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Sales de panza sales di costanza (Meglio Jason Momoa o Sandro Panzottera?)

Caro Imprendicopy,

quante volte studiando i materiali di marketing dei grandi maestri ti sei chiesto: ma anche le mie grafiche devono essere così brutte per funzionare?”.

Oggi siamo abituati al design moderno che spinge al 100% verso l’estetica, l’armonia visiva e la regolarità cromatica. Insomma, vuole creare delle opere d’arte. Anche (e soprattutto) quando si tratta di pubblicità.

 

 

Pubblicità come questa sono destinate a diventare dei bellissimi meme, ma a non far capire di che diamine di prodotto si stia parlando. L’avresti mai immaginato che serviva a vendere del té freddo?

Questa visione, che è quella con cui siamo cresciuti, è in netto contrasto con quella del direct marketing che abbiamo appreso negli ultimi anni, che invece dell’estetica se ne frega per puntare tutto sul copy.

Dopo una certa viene da chiedersi: “Dove diamine sta la verità? Punto al bello per sembrare una big corporation megafiga o sto nel brutto per sembrare più “vero” anche se voglio pormi in modo molto serio sul mercato?”

Ti dirò la verità: non c’è una risposta preconfezionata e definitiva su nessuno dei libri o corsi che ho studiato (anche perché, come sempre, ognuno cerca di tirare acqua al proprio mulino).

Tuttavia, visto che ogni giorno lavoro per aziende totalmente diverse tra loro che necessitano di grafiche altrettanto diverse, posso esporti il mio punto di vista.

Ma te lo dico subito: non ti piacerà.

Non ti piacerà perché ancora una volta da quando ti sei messo a studiare il direct marketing, dovrai rimettere tutto in discussione e iniziare ad aggiungere un nuovo ingranaggio al tuo meccanismo di produzione dei materiali.

Ma non temere: a parte forse un piccolo shock iniziale, sarai in grado di metabolizzare e fare tue tutte le lezioni contenute in questo articolo.

Appena le avrai assorbite, la tua capacità come marketer salirà ulteriormente di livello e sarai in grado di valutare con precisione scientifica il tipo di grafica di cui hanno bisogno i tuoi materiali per aumentare la loro potenza appioppante.

Are you ready my friend?

Si parte.

Meglio Jason Momoa o Sandro Panzottera?

l’altro giorno durante la mia ricerca quotidiana di meme, mi sono imbattuto in un format stupidissimo che mi è subito sembrato azzeccato per ribadire l’importanza del graficare le sales letter come si deve.

 

 

C’è da dire che quel rastrello incute comunque la sua buona dose di timore

L’ho pubblicato nel gruppo e, oltre alle normali reazioni divertite è arrivato anche un commento interessante:

“Voto la seconda. Molto più realistica, veritiera. La prima mi sembra troppo impostata.”

Al 90% il commento era ironico, ma sai una cosa caro imprendicopy?

Questo commento è assolutamente azzeccato.

La sales “Jason Momoa” infatti va bene in molte situazioni, ma non in tutte.

Ci sono alcune situazioni in cui la sales “Sandro Panzottera” può funzionare molto meglio, ma dipende da alcuni fattori molto importanti come:

  1. Chi è il target?
  2. Quanta importanza da all’aspetto grafico dell’azienda?
  3. Una bella grafica gli comunica cura o “troppo costoso”?

Sono solo alcune delle domande fondamentali che devi farti (le altre le troverai più avanti nell’articolo) per capire velocemente se hai bisogno di Momoa o di Panzottera.

Occhio però ad una cosa…

…la sales Panzottera non equivale alla sales Pagliaccia o alla sales Grigiona

Chiarisco una cosa importanterrima prima di proseguire.

 

 

Questo è un esempio di Sales Panzottera che ho realizzato: non ha chissà quanti colori o immagini, eppure è ben leggibile, ha i font giusti e si legge in modo molto naturale

La Sales Panzottera non è uno schifo totale con font, colori e immagini a caso.

Malgrado il nome la sales Panzottera è comunque:

  • Estremamente leggibile;
  • creata per potenziare le leve emotive del copy;
  • dotata di un percorso ottico che viene naturale seguire.

Ti ho già fatto l’esempio prima, ma te lo rimetto qui per farti capire com’è fatta la sales Panzottera.

Non ha troppi fronzoli grafici, immagini giganti super fighe o altro, ma è ordinata e ben leggibile SEMPRE:

Che cos’è questa roba?

Mentre la sales Pagliaccia è un’accozzaglia informe di immagini, font e colori che non c’entrano nulla tra loro e che creano solo confusione nel cliente finale.

È importante menzionarla perché, soprattutto chi si approccia alla grafica le prime volte, viene colto da una sorta di terrore del vuoto che lo porta a usare millemila colori, font e immagini.

Il risultato però è poco leggibile e troppo amatoriale per poter impattare in modo efficace sul pubblico finale.

Se le tue sales letter assomigliano alla Grigiona qua sopra, sappi che i tuoi clienti a stento arrivano a leggere il terzo paragrafo. 

La sales Grigiona, invece, è la classica sales senza formattazione che sembra una pagina della Bibbia. Un vero e proprio muro di testo che fa scappare a gambe levate il lettore dopo il primo paragrafo.

Se la sales Jason Momoa e la sales Panzottera sono le due che ci interessano, mentre Pagliaccia e Grigiona le schiviamo come la fame.

A questo punto rimane solo una domanda. “devi usare le sales Momoa o le sales Panzottera?”

La risposta si nasconde… nelle domande giuste!

Lo so, ormai hai iniziato ad odiare la mia puntigliosità.

Purtroppo mamma mi ha fatto analitico e papà mi ha insegnato a mettere sempre tutto in discussione, quindi adesso devo tirare fuori delle procedure a prova di idiota da ogni cosa che faccio.

Anche la scelta del migliore stile grafico non è sfuggita a questa mia mania e si è sviluppata intorno alla risposta a queste domande:

  1. Dove verranno letti i miei materiali?
  2. Che cosa ama leggere il mio cliente?
  3. In che stato d’animo sarà il cliente quando leggerà i miei materiali?
  4. Dove cerca informazioni relative al problema che io posso risolvergli?
  5. Che genere di materiali inviano i miei competitor?
  6. Chi sono per lui le fonti più autorevoli quando si tratta di informazione?
  7. Qual è il theming del copy?

Sono domande apparentemente semplici, ma che nascondono il segreto per riuscire a creare delle grafiche davvero efficaci.

Vedi, moltissimi imprenditori creano (o si fanno creare) delle grafiche basate sul loro gusto personale, dimenticandosi totalmente di farsi le domande elencate sopra.

Il risultato è un’iniziale soddisfazione dell’ego, che però sfuma rovinosamente quando ci si accorge che il suo gusto non coincide con:

  • Il suo posizionamento;
  • Quello che i clienti si aspettano dalla sua azienda;
  • Ciò che i suoi clienti reputano autorevole.

Devi iniziare a guardare alla grafica come parte integrante del marketing e non come a un semplice abbellimento.

La grafica e il design sono il mezzo fisico su cui viaggia il tuo prezioso copy e se vuoi spremere tutte le conversioni possibili, allora devi rispondere a tutte le domande.

Ma capisco che presentate così, sembrano le solite domande di routine, perciò ti mostrerò un esempio concreto di come le ho applicate su una coppia di sales letter.

Ho pubblicato giusto di recente nel gruppo la loro foto: due bestioline da circa 40 pagine ciascuna, che sono state distribuite ad un evento di formazione della durata di ben 4 giorni.

 

 

Come le ho progettate? E perché pur essendo distribuite allo stesso evento ho deciso di farle così diverse tra loro?

Partiamo dal principio e rispondo con ordine alle domande sopra.

  1. Dove venivano lette le sales?
    Le due sales sono state distribuite ad un importantissimo evento di formazione marketing della durata di 4 giorni. Evento costoso, perciò le sales dovevano stare al passo con questo senso di esclusività e alto livello.

  2. Che cosa ama leggere il cliente finale?
    E’ abituato a leggere tanto, soprattutto sugli argomenti trattati all’interno delle due sales letter. Da questo punto di vista sono piuttosto avvantaggiato perché non ho da superare particolari resistenze psicologiche. Inoltre il cliente ama leggere del copy ben scritto, il che riduce ulteriormente le resistenze.

  3. In che stato d’animo sarà il cliente quando leggerà i materiali?
    Questa è una variabile incerta: può essere che le sales vengano distribuite a inizio evento oppure durante una delle pause. Tuttavia, qualunque sia la risposta, il cliente finale si porterà in albergo le sales la sera e magari le sfoglierà preso dalla curiosità. Probabilmente sarà molto stanco e non sarà pronto per delle letture impegnative, quindi dovrò abbondare con tutti gli aiuti alla lettura possibili. Non dovrà fare la minima fatica.

  4. Dove cerca informazioni relative al problema che io posso risolvergli?
    In questo caso il cliente è già arrivato a un buon punto per quanto riguarda la ricerca di informazioni: l’evento infatti è il non plus ultra del mercato per quanto riguarda la formazione marketing.

  5. Che genere di materiali inviano i competitor?
    Per quanto riguarda la formazione marketing, moltissimi si limitano ad utilizzare i canali online. In questo caso l’utilizzo del cartaceo è quindi corretto.

  6. Chi sono io per lui le fonti più autorevoli quando si tratta di informazioni su questo settore?
    In questo caso è il mio cliente la massima fonte di autorevolezza sul mercato.

  7. Qual è il theming del copy?
    Nella prima sales abbiamo una big idea relativa al nazismo e alla manipolazione mentale, nella seconda invece siamo più “concreti” con una big idea che punta a rivelare il segreto per far funzionare correttamente un’azienda.

Alla luce di queste informazioni i miei compiti sono chiari:

  • Devo differenziare visivamente le due sales rendendole entrambe forti, ma senza che si sovrastino a vicenda;
  • Devo renderle estremamente facili da leggere visto che le persone saranno parecchio stanche quando le leggeranno (presumibilmente la sera);
  • Quella sui nazisti deve avere una grafica che punti alla curiosità sull’argomento trattato (molto controverso);
  • La sales MBA invece va gestita diversamente: deve essere meno appariscente, ma più densa di contenuti fin dalla copertina, proprio per dare la sensazione che sia piena zeppa di roba (cosa che effettivamente è).

Ti è chiaro ora quanto siano fondamentali le domande che ti ho elencato prima?

E come hai potuto notare, non sono domande sui font, sui colori o sulle immagini. Sono tutte domande che riguardano la strategia.

La grafica più bella del mondo se non posa le basi su delle solide decisioni strategiche, sarà totalmente inutile.

Sarà come pimpare un’auto da corsa che dentro monta il motore di un Booster. Che senso può avere?

Nessuno, ecco che senso ha.

Il che ti sembrerà anche scontato, ma hai mai provato a lavorare con un grafico Smanettone qualunque?

Ti ha mai fatto delle domande del genere?

Immagino di no e il motivo è semplice.

Gli smanettoni, all’interno dei loro “circoli”, non parlano di vendita.

Parlano di programmi, di creatività, ma non di vendita o di fatturati.

Il che ha dell’incredibile se pensi che queste persone si pongono come aiuti al reparto marketing della tua azienda.

Ma che tipo di aiuto possono dare se non hanno delle solide basi di direct marketing?

Un classico esempio di advertising creativo che tanto è amato dagli Smanettoni, ma che non ha nulla a che vedere con la vendita e il direct marketing

Probabilmente finirà che dovrà rifare il lavoro mille volte, che dovrai dirigerlo tu step dopo step o che smetterà di risponderti al telefono perché schiacciato dalla quantità di modifiche che gli richiedi.

Un disco già sentito più e più volte da moltissimi imprenditori con cui ho avuto il piacere di collaborare e che scappavano a gambe levate dall’ennesimo Smanettone che non aveva mai letto una sales in vita sua.

Esiste un modo per apprendere le linee guida fondamentali per creare delle grafiche strategicamente corrette?

Esiste, esiste…e indovina come??

Esatto! con una consulenza gratuita con me.

Dove mostrerai la grafica dei tuoi materiali di vendita al primo designer a risposta diretta in tutta Italia.

Clicca qui se vuoi ottenere la consulenza gratuita

Bene, caro imprendicopy. Anche oggi siamo arrivati alla fine della nostra chiacchierata

Riassumiamo velocemente quello che abbiamo imparato:

  • La sales Panzottera non è necessariamente un male: ci sono delle situazioni in cui essere meno appariscente può avere i suoi vantaggi;
  • Le sales Pagliacce e Grigione invece sono il male: la prima è troppo caotica e amatoriale, la seconda è estremamente noiosa e difficile da leggere;
  • La creazione delle tue grafiche deve partire prima di tutto dalla strategia e dalle domande ben specifiche che hai trovato sopra;

Noi ci riaggiorniamo settimana prossima.

Davide Filippini

Caro Imprendicopy,

quante volte studiando i materiali di marketing dei grandi maestri ti sei chiesto: ma anche le mie grafiche devono essere così brutte per funzionare?”.

Oggi siamo abituati al design moderno che spinge al 100% verso l’estetica, l’armonia visiva e la regolarità cromatica. Insomma, vuole creare delle opere d’arte. Anche (e soprattutto) quando si tratta di pubblicità.

 

 

Pubblicità come questa sono destinate a diventare dei bellissimi meme, ma a non far capire di che diamine di prodotto si stia parlando. L’avresti mai immaginato che serviva a vendere del té freddo?

Questa visione, che è quella con cui siamo cresciuti, è in netto contrasto con quella del direct marketing che abbiamo appreso negli ultimi anni, che invece dell’estetica se ne frega per puntare tutto sul copy.

Dopo una certa viene da chiedersi: “Dove diamine sta la verità? Punto al bello per sembrare una big corporation megafiga o sto nel brutto per sembrare più “vero” anche se voglio pormi in modo molto serio sul mercato?”

Ti dirò la verità: non c’è una risposta preconfezionata e definitiva su nessuno dei libri o corsi che ho studiato (anche perché, come sempre, ognuno cerca di tirare acqua al proprio mulino).

Tuttavia, visto che ogni giorno lavoro per aziende totalmente diverse tra loro che necessitano di grafiche altrettanto diverse, posso esporti il mio punto di vista.

Ma te lo dico subito: non ti piacerà.

Non ti piacerà perché ancora una volta da quando ti sei messo a studiare il direct marketing, dovrai rimettere tutto in discussione e iniziare ad aggiungere un nuovo ingranaggio al tuo meccanismo di produzione dei materiali.

Ma non temere: a parte forse un piccolo shock iniziale, sarai in grado di metabolizzare e fare tue tutte le lezioni contenute in questo articolo.

Appena le avrai assorbite, la tua capacità come marketer salirà ulteriormente di livello e sarai in grado di valutare con precisione scientifica il tipo di grafica di cui hanno bisogno i tuoi materiali per aumentare la loro potenza appioppante.

Are you ready my friend?

Si parte.

Meglio Jason Momoa o Sandro Panzottera?

l’altro giorno durante la mia ricerca quotidiana di meme, mi sono imbattuto in un format stupidissimo che mi è subito sembrato azzeccato per ribadire l’importanza del graficare le sales letter come si deve.

 

 

C’è da dire che quel rastrello incute comunque la sua buona dose di timore

L’ho pubblicato nel gruppo e, oltre alle normali reazioni divertite è arrivato anche un commento interessante:

“Voto la seconda. Molto più realistica, veritiera. La prima mi sembra troppo impostata.”

Al 90% il commento era ironico, ma sai una cosa caro imprendicopy?

Questo commento è assolutamente azzeccato.

La sales “Jason Momoa” infatti va bene in molte situazioni, ma non in tutte.

Ci sono alcune situazioni in cui la sales “Sandro Panzottera” può funzionare molto meglio, ma dipende da alcuni fattori molto importanti come:

  1. Chi è il target?
  2. Quanta importanza da all’aspetto grafico dell’azienda?
  3. Una bella grafica gli comunica cura o “troppo costoso”?

Sono solo alcune delle domande fondamentali che devi farti (le altre le troverai più avanti nell’articolo) per capire velocemente se hai bisogno di Momoa o di Panzottera.

Occhio però ad una cosa…

…la sales Panzottera non equivale alla sales Pagliaccia o alla sales Grigiona

Chiarisco una cosa importanterrima prima di proseguire.

 

 

Questo è un esempio di Sales Panzottera che ho realizzato: non ha chissà quanti colori o immagini, eppure è ben leggibile, ha i font giusti e si legge in modo molto naturale

La Sales Panzottera non è uno schifo totale con font, colori e immagini a caso.

Malgrado il nome la sales Panzottera è comunque:

  • Estremamente leggibile;
  • creata per potenziare le leve emotive del copy;
  • dotata di un percorso ottico che viene naturale seguire.

Ti ho già fatto l’esempio prima, ma te lo rimetto qui per farti capire com’è fatta la sales Panzottera.

Non ha troppi fronzoli grafici, immagini giganti super fighe o altro, ma è ordinata e ben leggibile SEMPRE:

Che cos’è questa roba?

Mentre la sales Pagliaccia è un’accozzaglia informe di immagini, font e colori che non c’entrano nulla tra loro e che creano solo confusione nel cliente finale.

È importante menzionarla perché, soprattutto chi si approccia alla grafica le prime volte, viene colto da una sorta di terrore del vuoto che lo porta a usare millemila colori, font e immagini.

Il risultato però è poco leggibile e troppo amatoriale per poter impattare in modo efficace sul pubblico finale.

Se le tue sales letter assomigliano alla Grigiona qua sopra, sappi che i tuoi clienti a stento arrivano a leggere il terzo paragrafo. 

La sales Grigiona, invece, è la classica sales senza formattazione che sembra una pagina della Bibbia. Un vero e proprio muro di testo che fa scappare a gambe levate il lettore dopo il primo paragrafo.

Se la sales Jason Momoa e la sales Panzottera sono le due che ci interessano, mentre Pagliaccia e Grigiona le schiviamo come la fame.

A questo punto rimane solo una domanda. “devi usare le sales Momoa o le sales Panzottera?”

La risposta si nasconde… nelle domande giuste!

Lo so, ormai hai iniziato ad odiare la mia puntigliosità.

Purtroppo mamma mi ha fatto analitico e papà mi ha insegnato a mettere sempre tutto in discussione, quindi adesso devo tirare fuori delle procedure a prova di idiota da ogni cosa che faccio.

Anche la scelta del migliore stile grafico non è sfuggita a questa mia mania e si è sviluppata intorno alla risposta a queste domande:

  1. Dove verranno letti i miei materiali?
  2. Che cosa ama leggere il mio cliente?
  3. In che stato d’animo sarà il cliente quando leggerà i miei materiali?
  4. Dove cerca informazioni relative al problema che io posso risolvergli?
  5. Che genere di materiali inviano i miei competitor?
  6. Chi sono per lui le fonti più autorevoli quando si tratta di informazione?
  7. Qual è il theming del copy?

Sono domande apparentemente semplici, ma che nascondono il segreto per riuscire a creare delle grafiche davvero efficaci.

Vedi, moltissimi imprenditori creano (o si fanno creare) delle grafiche basate sul loro gusto personale, dimenticandosi totalmente di farsi le domande elencate sopra.

Il risultato è un’iniziale soddisfazione dell’ego, che però sfuma rovinosamente quando ci si accorge che il suo gusto non coincide con:

  • Il suo posizionamento;
  • Quello che i clienti si aspettano dalla sua azienda;
  • Ciò che i suoi clienti reputano autorevole.

Devi iniziare a guardare alla grafica come parte integrante del marketing e non come a un semplice abbellimento.

La grafica e il design sono il mezzo fisico su cui viaggia il tuo prezioso copy e se vuoi spremere tutte le conversioni possibili, allora devi rispondere a tutte le domande.

Ma capisco che presentate così, sembrano le solite domande di routine, perciò ti mostrerò un esempio concreto di come le ho applicate su una coppia di sales letter.

Ho pubblicato giusto di recente nel gruppo la loro foto: due bestioline da circa 40 pagine ciascuna, che sono state distribuite ad un evento di formazione della durata di ben 4 giorni.

 

 

Come le ho progettate? E perché pur essendo distribuite allo stesso evento ho deciso di farle così diverse tra loro?

Partiamo dal principio e rispondo con ordine alle domande sopra.

  1. Dove venivano lette le sales?
    Le due sales sono state distribuite ad un importantissimo evento di formazione marketing della durata di 4 giorni. Evento costoso, perciò le sales dovevano stare al passo con questo senso di esclusività e alto livello.

     

  2. Che cosa ama leggere il cliente finale?
    E’ abituato a leggere tanto, soprattutto sugli argomenti trattati all’interno delle due sales letter. Da questo punto di vista sono piuttosto avvantaggiato perché non ho da superare particolari resistenze psicologiche. Inoltre il cliente ama leggere del copy ben scritto, il che riduce ulteriormente le resistenze.

     

  3. In che stato d’animo sarà il cliente quando leggerà i materiali?
    Questa è una variabile incerta: può essere che le sales vengano distribuite a inizio evento oppure durante una delle pause. Tuttavia, qualunque sia la risposta, il cliente finale si porterà in albergo le sales la sera e magari le sfoglierà preso dalla curiosità. Probabilmente sarà molto stanco e non sarà pronto per delle letture impegnative, quindi dovrò abbondare con tutti gli aiuti alla lettura possibili. Non dovrà fare la minima fatica.

     

  4. Dove cerca informazioni relative al problema che io posso risolvergli?
    In questo caso il cliente è già arrivato a un buon punto per quanto riguarda la ricerca di informazioni: l’evento infatti è il non plus ultra del mercato per quanto riguarda la formazione marketing.

     

  5. Che genere di materiali inviano i competitor?
    Per quanto riguarda la formazione marketing, moltissimi si limitano ad utilizzare i canali online. In questo caso l’utilizzo del cartaceo è quindi corretto.

     

  6. Chi sono io per lui le fonti più autorevoli quando si tratta di informazioni su questo settore?
    In questo caso è il mio cliente la massima fonte di autorevolezza sul mercato.

     

  7. Qual è il theming del copy?
    Nella prima sales abbiamo una big idea relativa al nazismo e alla manipolazione mentale, nella seconda invece siamo più “concreti” con una big idea che punta a rivelare il segreto per far funzionare correttamente un’azienda.

Alla luce di queste informazioni i miei compiti sono chiari:

  • Devo differenziare visivamente le due sales rendendole entrambe forti, ma senza che si sovrastino a vicenda;
  • Devo renderle estremamente facili da leggere visto che le persone saranno parecchio stanche quando le leggeranno (presumibilmente la sera);
  • Quella sui nazisti deve avere una grafica che punti alla curiosità sull’argomento trattato (molto controverso);
  • La sales MBA invece va gestita diversamente: deve essere meno appariscente, ma più densa di contenuti fin dalla copertina, proprio per dare la sensazione che sia piena zeppa di roba (cosa che effettivamente è).

Ti è chiaro ora quanto siano fondamentali le domande che ti ho elencato prima?

E come hai potuto notare, non sono domande sui font, sui colori o sulle immagini. Sono tutte domande che riguardano la strategia.

La grafica più bella del mondo se non posa le basi su delle solide decisioni strategiche, sarà totalmente inutile.

Sarà come pimpare un’auto da corsa che dentro monta il motore di un Booster. Che senso può avere?

Nessuno, ecco che senso ha.

Il che ti sembrerà anche scontato, ma hai mai provato a lavorare con un grafico Smanettone qualunque?

Ti ha mai fatto delle domande del genere?

Immagino di no e il motivo è semplice.

Gli smanettoni, all’interno dei loro “circoli”, non parlano di vendita.

Parlano di programmi, di creatività, ma non di vendita o di fatturati.

Il che ha dell’incredibile se pensi che queste persone si pongono come aiuti al reparto marketing della tua azienda.

Ma che tipo di aiuto possono dare se non hanno delle solide basi di direct marketing?

Un classico esempio di advertising creativo che tanto è amato dagli Smanettoni, ma che non ha nulla a che vedere con la vendita e il direct marketing

Probabilmente finirà che dovrà rifare il lavoro mille volte, che dovrai dirigerlo tu step dopo step o che smetterà di risponderti al telefono perché schiacciato dalla quantità di modifiche che gli richiedi.

Un disco già sentito più e più volte da moltissimi imprenditori con cui ho avuto il piacere di collaborare e che scappavano a gambe levate dall’ennesimo Smanettone che non aveva mai letto una sales in vita sua.

Esiste un modo per apprendere le linee guida fondamentali per creare delle grafiche strategicamente corrette?

Esiste, esiste…e indovina come??

Esatto! con una consulenza gratuita con me.

Dove mostrerai la grafica dei tuoi materiali di vendita al primo designer a risposta diretta in tutta Italia.

Clicca qui se vuoi ottenere la consulenza gratuita

Bene, caro imprendicopy. Anche oggi siamo arrivati alla fine della nostra chiacchierata

Riassumiamo velocemente quello che abbiamo imparato:

  • La sales Panzottera non è necessariamente un male: ci sono delle situazioni in cui essere meno appariscente può avere i suoi vantaggi;
  • Le sales Pagliacce e Grigione invece sono il male: la prima è troppo caotica e amatoriale, la seconda è estremamente noiosa e difficile da leggere;
  • La creazione delle tue grafiche deve partire prima di tutto dalla strategia e dalle domande ben specifiche che hai trovato sopra;

Noi ci riaggiorniamo settimana prossima.

Davide Filippini

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Ok, ho reso la mia sales molto leggibile… e adesso?

Non c’è nulla di spontaneo, nulla di naturale nel desiderio umano. I nostri desideri sono artificiali. Abbiamo bisogno di farci insegnare come desiderare. Il cinema è la suprema arte perversa: non ti dà ciò che desideri, ti dice come devi desiderare”.

È con queste parole che Slavoj Žižek, noto filosofo, apre il suo documentario “Guida Perversa al Cinema”,una sorta di documentario in cui il filosofo sloveno va ad analizzare come le grandi opere cinematografiche hanno plasmato l’ideologia di massa e influenzato la cultura mondiale.

 

Partendo dai capolavori del cinema muto, fino ad arrivare a Tarantino, Kubrik e Lynch, la psiche umana viene lentamente messa a nudo nel suo punto più debole: i desideri.

 

Imparare a padroneggiare la creazione dei desideri umani è la chiave non tanto per creare delle grafiche efficaci, quanto per creare un’ideologia forte intorno alla tua azienda.

 

Qualcosa in cui le persone possano riconoscersi, identificarsi e che possa offrire un vero e proprio modello comportamentale.

 

In poche parole, un brand.

Ma perché parlo di desideri in un blog dedicato al design?

 

Non c’è bisogno di citare Laura Ries per ricordare quanto le immagini riescano a dare forza alle parole che scriviamo.

 

Soprattutto in un’epoca dove il tempo e poco e la popolazione media legge meno di un libro all’anno, la visione diventa centrale. 

 

Purtroppo non è sufficiente creare delle grafiche belle. Anche perché “bello” è puramente soggettivo e non è sempre proporzionale in termini di vendite, anzi.

 

Se me lo chiedi, rimango fermamente convinto che la priorità assoluta l’abbia la leggibilità del pezzo

 

Dopotutto non c’è nulla di peggio di un buon pezzo di copy (magari pagato anche molto) che poi non converte perché impaginato malissimo.

 

Ma ipotizziamo per un secondo che questo aspetto sia sistemato e che le tue sales, flyer o landing page siano ben leggibili.

 

A questo punto, graficamente, cosa conta di più?

 

Cercherò di dare una risposta all’interno dell’articolo, sperando che ti aiuti a vivere la grafica come un elemento strategico e non solo come un semplice abbellimento.

 

Inizia il nostro viaggio.

Come creare un’ideologia per conquistare il mondo

 

Riprendiamo la nostra domanda iniziale: “una volta sistemata la leggibilità del mio pezzo, su quale aspetto della grafica devo lavorare?”

 

Sui colori?

Sulle immagini?

Sul packaging?

Sul tipo di stampa?

 

La risposta è “tutti questi aspetti e nessuno”.

 

Il discorso è lo stesso che riguarda i vari Adwords, Fbads, Linkedin, Pinterest. etc…: sono solo mezzi per fare marketing, non la soluzione a tutti i problemi di un’azienda.

 

Infatti il marketer saggio sceglierà ogni volta la piattaforma migliore sulla base del target, del prodotto e del suo posizionamento. Come è giusto che sia.

 

La stessa cosa vale per la grafica: la cosa più importante subito dopo la leggibilità del pezzo è che colori, immagini, packaging e tipo di stampa siano allineati al posizionamento che la tua azienda sta diffondendo.

 

Ti faccio un esempio pratico.

 

Se hai un’azienda con cui vendi un software per la gestione della contabilità che presenti come “il futuro della gestione delle fatture”, non puoi certo venderlo con dei materiali con una grafica da primi anni ‘90.

 

 Semplicemente non funziona.

Se dici “futuro”, la tua grafica deve dire “futuro”.

 

Se dici “economico”, la tua azienda deve dire “economico”.

 

Se dici “azienda leader del mercato”, la tua grafica deve dire “azienda leader del mercato”.

 

Invece quello che vedo io è che le aziende più grosse, con i prodotti più ad alto budget, si presentano con un design da giurassico. 

 

Ok investire tutto nella ricerca e sviluppo, ma è inutile avere il prodotto più figo della storia se poi non lo pubblicizzi come si deve.

 

Dall’altra parte chi ha un prodotto mediocre e destinato alla fascia bassa, si presenta con una grafica super pregiata.

 

Anche questo è sbagliato: certo, tutti vorremmo sempre presentarci impeccabilmente, ma non è che se avvolgi la cacca di capra nella carta rossa, quella diventa un Lintdor.

 

Anzi, l’effetto che ottieni è proprio l’opposto: uno si aspetta il cioccolato Lindt e poi scopre che in realtà è pupù ben impacchettata. Nel lungo periodo è totalmente controproducente.

Come si fa a creare la grafica corretta per i nostri materiali di marketing?

A questo punto le cose si fanno complicate perché entriamo nel luogo più misterioso di tutto l’universo: il cervello umano.

 

È qui che i famosi Sistema 1 e Sistema 2 di Kahneman fanno il loro sporco lavoro, creando quella che è la nostra percezione della realtà.

 

In questo calderone di pensieri lenti e veloci, ci sono anche i desideri citati a inizio articolo.

 

Desideri che, a detta del nostro filosofo sloveno, sono del tutto artificiali.

 

Ora, il suo discorso è focalizzato prevalentemente sul cinema poiché strumento di diffusione mediatica senza confini: i film hollywoodiani arrivano tranquillamente in tutto il mondo ogni settimana.

 

Tuttavia il discorso è facilmente estendibile anche al marketing che, come sappiamo, fa sempre più leva sull’intrattenimento per riuscire a sopravvivere.

 

In questo senso le storie sono fondamentali: non solo vanno a regalarci qualche minuto di svago ma, se costruite bene, hanno un impatto emotivo e una morale che rimarrà per sempre nei nostri cuori.

 

Ma non solo.

Quando guardiamo Rocky, James Bond o anche un meno violento Forrest Gump, dentro di noi scatta qualcosa: vorremmo essere come loro.

 

Inoltre a fine film, accade qualcosa di ancora più incredibile: sentiamo addirittura di aver vissuto anche noi gli eventi di quei personaggi.

 

Magari, poco prima di addormentarci, riusciamo addirittura a immaginarci nei loro panni mentre salviamo il mondo, spacchiamo il culo ai cattivi e ci godiamo un finale bollente tra lenzuola di raso e cocktail pregiati.

 

Capisci ciò di cui parlo?

 

O meglio, lo senti?

 

Senti quel desiderio di liberarti dalle catene della tua vita per vivere avventure pazzesche all’insegna dell’azione e del sesso più sfrenato?

 

Senti quella voglia di prendere e partire lontano dai problemi della tua azienda e di questo mercato capriccioso che non vuol saperne di lasciarti dormire sereno?

 

Ecco, questa sensazione è il segreto per creare una buona grafica.

 

Se riesci a darle una forma visiva, hai raggiunto il tuo obbiettivo: ogni tua singola grafica sarà una bomba ed esalterà efficacemente ogni singola riga del tuo copy.

Ma come trasformare una sensazione in qualcosa di visivo?

 

Per farlo, purtroppo, non esistono regole ferree. Per fare bene questo genere di lavoro non esistono formulette preconfezionate che funzionano nel 100% dei casi.

 

Il motivo è semplice: la mente umana e i suoi desideri sono in costante mutamento.

 

Ogni giorno le persone assorbono storie nuove che portano con sé sogni, desideri e aspirazioni che il bravo designer deve imparare a cogliere e ad integrare all’interno del suo lavoro.

 

L’obiettivo è che la grafica che ne esce abbia qualcosa di familiare per il target.

 

Qualcosa che risuoni insieme a lui senza far scattare le barriere anti-pubblicità.

 

Chiediti quindi cosa i tuoi clienti amano più di ogni altra cosa, quali storie gli fanno battere il cuore ora, in questo momento.

 

Non andarti a ingabolare con quei libri e quelle infografiche che spiegano che il rosso è il colore dell’amore e semplificazioni di questo genere.

 

La mente umana non funziona così: ogni giorno vengono create nuove storie e nuove associazioni che tu devi imparare a conoscere nel momento in cui ti rapporti con il tuo target.

Purtroppo plasmare visivamente i desideri non è uno sport così semplice

 

Le conoscenze necessarie per farlo spaziano su diversi campi.

 

Non basta essere dei bravi artisti come molti pensano, anzi.

 

Se proprio dovessi trovare una qualità non indispensabile è proprio quella artistica. 

 

Infatti sono probabilmente l’unico designer che non sa disegnare, ma nonostante questo il mio lavoro lo so fare meglio di molti talentuosi disegnatori che ho conosciuto.

 

Quello a cui proprio non posso rinunciare è la mentalità da marketer e copy che, a differenza di come molti pensano, non si tratta di essere un prestigiatore del controllo mentale.

 

I migliori marketer e ricercatori che conoscono sono dei ricercatori che vanno a scavare senza sosta alla ricerca dei desideri che muovono il loro target.

 

Perché sanno che è solo grazie a quelli se riusciranno a portare le persone a comprare.

 

Il Designer a Risposta Diretta fa la stessa identica cosa, con la differenza che non deve trovare le parole giuste, ma le immagini, i colori, i font e i formati giusti.

 

Solo quando questa parte di ricerca è giunta al termine, allora siamo pronti a mettere le mani su InDesign.

Cosa puoi fare allora per iniziare a graficare correttamente i tuoi materiali anche senza padroneggiare l’alchimia del desiderio?

 

Puoi scaricare gratuitamente il manuale di DRD “Prima leggerai questo, poi questo e infine questo” dalla sezione Risorse Gratuite o premendo il grosso bottone arancione che ho disseminato in ogni angolo di questo sito.

 

Non si tratta del solito lead magnet da quattro spicci: all’interno ho messo oltre 100 step per darti la sicurezza che la tua grafica sia leggibile.

 

Sono pure divise per categoria per aiutarti ulteriormente ad assimilarle.

 

Per essere dei buoni designer e aiutare gli imprenditori non è sufficiente creare delle grafiche efficaci: 

 

Bisogna avere delle procedure che consentano all’imprenditore di avere tutto sempre sotto controllo, insieme alla certezza che il lavoro verrà consegnato nella data concordata.

 

Bene caro imprendicopy, anche per oggi è tutto.

 

Ci riaggiorniamo al prossimo articolo

 

Davide Filippini

Non c’è nulla di spontaneo, nulla di naturale nel desiderio umano. I nostri desideri sono artificiali. Abbiamo bisogno di farci insegnare come desiderare. Il cinema è la suprema arte perversa: non ti dà ciò che desideri, ti dice come devi desiderare”.

È con queste parole che Slavoj Žižek, noto filosofo, apre il suo documentario “Guida Perversa al Cinema”,una sorta di documentario in cui il filosofo sloveno va ad analizzare come le grandi opere cinematografiche hanno plasmato l’ideologia di massa e influenzato la cultura mondiale.

Partendo dai capolavori del cinema muto, fino ad arrivare a Tarantino, Kubrik e Lynch, la psiche umana viene lentamente messa a nudo nel suo punto più debole: i desideri.

Imparare a padroneggiare la creazione dei desideri umani è la chiave non tanto per creare delle grafiche efficaci, quanto per creare un’ideologia forte intorno alla tua azienda.

Qualcosa in cui le persone possano riconoscersi, identificarsi e che possa offrire un vero e proprio modello comportamentale.

In poche parole, un brand.

Ma perché parlo di desideri in un blog dedicato al design?

Non c’è bisogno di citare Laura Ries per ricordare quanto le immagini riescano a dare forza alle parole che scriviamo.

Soprattutto in un’epoca dove il tempo e poco e la popolazione media legge meno di un libro all’anno, la visione diventa centrale. 

Purtroppo non è sufficiente creare delle grafiche belle. Anche perché “bello” è puramente soggettivo e non è sempre proporzionale in termini di vendite, anzi.

Se me lo chiedi, rimango fermamente convinto che la priorità assoluta l’abbia la leggibilità del pezzo

Dopotutto non c’è nulla di peggio di un buon pezzo di copy (magari pagato anche molto) che poi non converte perché impaginato malissimo.

Ma ipotizziamo per un secondo che questo aspetto sia sistemato e che le tue sales, flyer o landing page siano ben leggibili.

A questo punto, graficamente, cosa conta di più?

Cercherò di dare una risposta all’interno dell’articolo, sperando che ti aiuti a vivere la grafica come un elemento strategico e non solo come un semplice abbellimento.

Inizia il nostro viaggio.

Come creare un’ideologia per conquistare il mondo

Riprendiamo la nostra domanda iniziale: “una volta sistemata la leggibilità del mio pezzo, su quale aspetto della grafica devo lavorare?”

Sui colori?

Sulle immagini?

Sul packaging?

Sul tipo di stampa?

La risposta è “tutti questi aspetti e nessuno”.

Il discorso è lo stesso che riguarda i vari Adwords, Fbads, Linkedin, Pinterest. etc…: sono solo mezzi per fare marketing, non la soluzione a tutti i problemi di un’azienda.

Infatti il marketer saggio sceglierà ogni volta la piattaforma migliore sulla base del target, del prodotto e del suo posizionamento. Come è giusto che sia.

La stessa cosa vale per la grafica: la cosa più importante subito dopo la leggibilità del pezzo è che colori, immagini, packaging e tipo di stampa siano allineati al posizionamento che la tua azienda sta diffondendo.

Ti faccio un esempio pratico.

Se hai un’azienda con cui vendi un software per la gestione della contabilità che presenti come “il futuro della gestione delle fatture”, non puoi certo venderlo con dei materiali con una grafica da primi anni ‘90.

 Semplicemente non funziona.

Se dici “futuro”, la tua grafica deve dire “futuro”.

Se dici “economico”, la tua azienda deve dire “economico”.

Se dici “azienda leader del mercato”, la tua grafica deve dire “azienda leader del mercato”.

Invece quello che vedo io è che le aziende più grosse, con i prodotti più ad alto budget, si presentano con un design da giurassico. 

Ok investire tutto nella ricerca e sviluppo, ma è inutile avere il prodotto più figo della storia se poi non lo pubblicizzi come si deve.

Dall’altra parte chi ha un prodotto mediocre e destinato alla fascia bassa, si presenta con una grafica super pregiata.

Anche questo è sbagliato: certo, tutti vorremmo sempre presentarci impeccabilmente, ma non è che se avvolgi la cacca di capra nella carta rossa, quella diventa un Lintdor.

Anzi, l’effetto che ottieni è proprio l’opposto: uno si aspetta il cioccolato Lindt e poi scopre che in realtà è pupù ben impacchettata. Nel lungo periodo è totalmente controproducente.

Come si fa a creare la grafica corretta per i nostri materiali di marketing?

A questo punto le cose si fanno complicate perché entriamo nel luogo più misterioso di tutto l’universo: il cervello umano.

È qui che i famosi Sistema 1 e Sistema 2 di Kahneman fanno il loro sporco lavoro, creando quella che è la nostra percezione della realtà.

In questo calderone di pensieri lenti e veloci, ci sono anche i desideri citati a inizio articolo.

Desideri che, a detta del nostro filosofo sloveno, sono del tutto artificiali.

Ora, il suo discorso è focalizzato prevalentemente sul cinema poiché strumento di diffusione mediatica senza confini: i film hollywoodiani arrivano tranquillamente in tutto il mondo ogni settimana.

Tuttavia il discorso è facilmente estendibile anche al marketing che, come sappiamo, fa sempre più leva sull’intrattenimento per riuscire a sopravvivere.

In questo senso le storie sono fondamentali: non solo vanno a regalarci qualche minuto di svago ma, se costruite bene, hanno un impatto emotivo e una morale che rimarrà per sempre nei nostri cuori.

Ma non solo.

Quando guardiamo Rocky, James Bond o anche un meno violento Forrest Gump, dentro di noi scatta qualcosa: vorremmo essere come loro.

Inoltre a fine film, accade qualcosa di ancora più incredibile: sentiamo addirittura di aver vissuto anche noi gli eventi di quei personaggi.

Magari, poco prima di addormentarci, riusciamo addirittura a immaginarci nei loro panni mentre salviamo il mondo, spacchiamo il culo ai cattivi e ci godiamo un finale bollente tra lenzuola di raso e cocktail pregiati.

Capisci ciò di cui parlo?

O meglio, lo senti?

Senti quel desiderio di liberarti dalle catene della tua vita per vivere avventure pazzesche all’insegna dell’azione e del sesso più sfrenato?

Senti quella voglia di prendere e partire lontano dai problemi della tua azienda e di questo mercato capriccioso che non vuol saperne di lasciarti dormire sereno?

Ecco, questa sensazione è il segreto per creare una buona grafica.

Se riesci a darle una forma visiva, hai raggiunto il tuo obbiettivo: ogni tua singola grafica sarà una bomba ed esalterà efficacemente ogni singola riga del tuo copy.

Ma come trasformare una sensazione in qualcosa di visivo?

Per farlo, purtroppo, non esistono regole ferree. Per fare bene questo genere di lavoro non esistono formulette preconfezionate che funzionano nel 100% dei casi.

Il motivo è semplice: la mente umana e i suoi desideri sono in costante mutamento.

Ogni giorno le persone assorbono storie nuove che portano con sé sogni, desideri e aspirazioni che il bravo designer deve imparare a cogliere e ad integrare all’interno del suo lavoro.

L’obiettivo è che la grafica che ne esce abbia qualcosa di familiare per il target.

Qualcosa che risuoni insieme a lui senza far scattare le barriere anti-pubblicità.

Chiediti quindi cosa i tuoi clienti amano più di ogni altra cosa, quali storie gli fanno battere il cuore ora, in questo momento.

Non andarti a ingabolare con quei libri e quelle infografiche che spiegano che il rosso è il colore dell’amore e semplificazioni di questo genere.

La mente umana non funziona così: ogni giorno vengono create nuove storie e nuove associazioni che tu devi imparare a conoscere nel momento in cui ti rapporti con il tuo target.

Purtroppo plasmare visivamente i desideri non è uno sport così semplice

Le conoscenze necessarie per farlo spaziano su diversi campi.

Non basta essere dei bravi artisti come molti pensano, anzi.

Se proprio dovessi trovare una qualità non indispensabile è proprio quella artistica. 

Infatti sono probabilmente l’unico designer che non sa disegnare, ma nonostante questo il mio lavoro lo so fare meglio di molti talentuosi disegnatori che ho conosciuto.

Quello a cui proprio non posso rinunciare è la mentalità da marketer e copy che, a differenza di come molti pensano, non si tratta di essere un prestigiatore del controllo mentale.

I migliori marketer e ricercatori che conoscono sono dei ricercatori che vanno a scavare senza sosta alla ricerca dei desideri che muovono il loro target.

Perché sanno che è solo grazie a quelli se riusciranno a portare le persone a comprare.

Il Designer a Risposta Diretta fa la stessa identica cosa, con la differenza che non deve trovare le parole giuste, ma le immagini, i colori, i font e i formati giusti.

Solo quando questa parte di ricerca è giunta al termine, allora siamo pronti a mettere le mani su InDesign.

Cosa puoi fare allora per iniziare a graficare correttamente i tuoi materiali anche senza padroneggiare l’alchimia del desiderio?

Puoi scaricare gratuitamente il manuale di DRD “Prima leggerai questo, poi questo e infine questo” dalla sezione Risorse Gratuite o premendo il grosso bottone arancione che ho disseminato in ogni angolo di questo sito.

Non si tratta del solito lead magnet da quattro spicci: all’interno ho messo oltre 100 step per darti la sicurezza che la tua grafica sia leggibile.

Sono pure divise per categoria per aiutarti ulteriormente ad assimilarle.

Per essere dei buoni designer e aiutare gli imprenditori non è sufficiente creare delle grafiche efficaci: 

Bisogna avere delle procedure che consentano all’imprenditore di avere tutto sempre sotto controllo, insieme alla certezza che il lavoro verrà consegnato nella data concordata.

Bene caro imprendicopy, anche per oggi è tutto.

Ci riaggiorniamo al prossimo articolo

Davide Filippini

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Come il videogioco più difficile del mondo cambierà per sempre la grafica delle tue sales letter

Caro imprendicopy, 

ti piacciono i videogiochi?

Io ne vado matto, sono la mia passione da quando mi hanno regalato Pokémon Giallo.

Da bravo nerd, però, ho un problema con i giochi “normali”.

7 anni fa, nel 2012, quando già non sapevo più dove sbattere la testa per trovare un gioco con un livello di sfida accettabile, ho scoperto una serie di videogiochi creata pochi anni prima: la serie Dark Souls della From Software.

Me ne sono follemente innamorato.

Sono giochi incredibilmente difficili: non esiste una mappa e ogni nemico è programmato per ucciderti in 2 o 3 colpi.

E, come se non bastasse, ogni nemico rinasce a piena vita ogni volta che salvi la partita o muori.

Ah, ovviamente ogni volta che muori (molto spesso e in malo modo) perdi tutte le anime che hai guadagnato, indispensabili per potenziarti.

Se le vuoi riprendere, devi tornare nel punto dove sei morto la prima volta e riaffrontare l’abominio che ti ha strappato dal mondo senza pietà.

In tutto questo la storia è raccontata in “silenzio”, con pochi video.

 Devi dedurla tu dalle descrizioni degli oggetti che trovi, simili più a indovinelli che a indizi, e dalle altrettanto criptiche conversazioni che hai con i personaggi.

Questi giochi esplorano i temi più disparati: la follia, la cupidigia e il desiderio di vita che combatte con l’inevitabile morte di tutto ciò che conosciamo.

Presentato così può sembrare un gioco per una manciata di nerd con problemi mentali, eppure nel giro di pochi anni questa serie è diventata famosissima.

Hanno avuto un tale successo da creare una nuova categoria di mercato nel mondo dei videogiochi: i cosiddetti soulslike.

Il loro posizionamento?

Essere dei giochi estremamente difficili. Senza compromessi.

Cosa c’entra tutto questo con le tue sales letter?

Oggi sono qui per spiegartelo — e per mostrarti come anche le tue sales possono diventare il Dark Souls del loro settore e replicare un successo epocale.

Come hanno fatto dei giochi così difficili a diventare un prodotto di massa?

Partiamo dal principio.

I videogiochi, sono nati per opera di illuminati del pc. Gente adulta che lavorava su tecnologia estremamente all’avanguardia e poco accessibile per l’epoca.

Dopo alcuni anni sono arrivati i primi giochi “di massa” nei cabinati delle sale giochi.

Erano davvero tosti e richiedevano decine di ore di gioco per essere davvero padroneggiati.

Questo perché il loro obiettivo era ingoiare più monetine possibile sfruttando il tuo desiderio di vincere.

Man mano che il mondo dei videogame si è evoluto e le console sono arrivate nelle case, i videogiochi sono diventati sempre più realistici, vari e interessanti… ma la difficoltà si è abbassata drasticamente.

Questo ha aperto il mercato dei videogiochi alla massa, includendo anche i più giovani nel mondo videoludico, ma ha obbligato i più appassionati a tornare a giocare con i vecchi titoli per ritrovare un livello di sfida soddisfacente.

Certo, i classici giochi Nintendo sono divertenti da giocare una volta ogni tanto, magari con gli amici o la ragazza sul divano.

Ma nel 2012 avevo bisogno di qualcosa di più.

E così era per moltissimi altri giocatori.

Quando i Souls hanno preso piede, la musica per noi nerd è cambiata.

Invece che concentrarti sulla storia, quando prendi in mano il controller devi sudarti ogni singolo colpo dato ai nemici, controllare che non ci siano trappole ed evitare di finire trucidato in un’imboscata.

Sembra da folli giocare a una cosa del genere, eppure, come tanti altri, non riesco a smettere.

Ho convertito schiere di amici, partecipato a gruppi e discussioni senza mai stancarmene e senza mai scoprire tutto ciò che questi titoli nascondono all’interno.

Giocare a un titolo del genere è come fumare le sigarette: ti fa schifo il sapore, ti fa tossire, ma non riesci a smettere.

Ma chi è la mente geniale (e sadica) dietro a questi titoli?

Per quello che ha creato, non posso evitare di avere una profonda ammirazione per Hidetaka Miyazaki, il creatore di questa serie.

A differenza di quello che potresti pensare non è un imprenditore montato di testa alla Elon Musk o alla Richard Branson, ma è un tipo tranquillo e timido con un’enorme passione per quello che fa.

E’ cresciuto in Giappone in una famiglia estremamente povera.

Amava leggere, ma molti libri erano per lui troppo complicati da capire (imparare il giapponese è difficile anche per i madrelingua), e per leggere testi di alto livello è necessario essere persone di grande cultura.

Da ragazzo, quindi, si divertiva a cercare di interpretare i paragrafi dei suoi libri e a cercare di collegare i diversi indizi, ricreando a tutti gli effetti un nuovo libro nella sua testa, a volte completamente diverso dall’originale.

Questo hobby quantomeno singolare ha probabilmente influito sulla costruzione della storia dei suoi giochi, di cui nessuno ancora conosce al 100% la trama.

Neanche i suoi stessi sviluppatori.

Dopo la difficile infanzia studiò al college, ma si sentì per anni come una foglia nel vento: senza uno scopo o una direzione.

A laurea presa pensò per un breve periodo di diventare sviluppatore di videogiochi, ma decise di prendere “la strada di minor resistenza” e accettò un lavoro 9-17 per una nota azienda informatica.

Sette anni dopo, reincontrò un suo amico di scuola che gli mostrò ICO, un gioco ormai cult, che accese in lui il desiderio di trasformare il sogno che aveva abbandonato anni prima in realtà.

Nella cultura giapponese il lavoro è parte integrante dell’identità di ogni individuo, ne definisce le cerchie sociali e cambiare mestiere a metà carriera è quantomeno azzardato, se non impossibile.

Ma Miyazaki voleva creare il suo gioco. Alle sue condizioni.

Era guidato da una passione bruciante, rinata all’improvviso.

Una passione così forte che lo ha portato a sfidare l’intero mercato dei videogiochi proponendo giochi così difficili da rendere sfiancante persino la fase di tutorial.

E’ stato proprio questo azzardo che l’ha portato al successo… ma non è stato facile.

La fortuna infatti NON arrivò col primo gioco della serie, Demon’s Souls, pubblicato nel 2009.

Chi lo provò durante i primi giorni di presentazione si vide morire diverse volte già nel tutorial e bocciò il gioco definendolo troppo difficile.

Demon’s Souls fece poco più di 40k copie vendute nei primi mesi.

Il sogno di Miyazaki San sembrava già finito.

Ma nel corso dei mesi e degli anni successivi si scoprì che i fan di questo gioco aumentavano sempre di più, proprio perché chi lo finiva veniva considerato un eroe.

Le vendite di Demon’s Souls incrementarono fino a diventare, nel 2015, 1.7 milioni in tutto il mondo.

Il resto è storia: dopo Demon’s Souls sono arrivati Dark Souls 1, 2 e 3 tra il 2011 e il 2016, Bloodborne nel 2015 e infine Sekiro solo poche settimane fa.

Tutti considerati delle opere d’arte, delle pietre miliari del mondo videoludico che ne hanno ridefinito i canoni e le regole.

Per intenderci: Dark Souls ha venduto più di 13 milioni di copie, Bloodborne ha venduto due milioni di copie (che sembrano poche, ma devi considerare che è esclusiva ps4), Dark Souls 3 invece ha venduto 200.000 copie solo nelle prime due settimane dal rilascio, diventando il gioco più venduto in fase di lancio.

Mentre Sekiro, l’ultima opera, ha già venduto due milioni di copie e si è già classificato come il lancio più popolare fatto su Steam nel 2019…ed è uscito da poco più di un mese

 

Ma cosa c’entra questa storia con le tue sales letter e come ti aiuterà a vendere di più grazie alla grafica?

Al di là dell’eccezionale storia di Hidetaka Miyazaki, che ha rinnovato il mondo dei videogame alla veneranda età di 29 anni (sono tanti per il settore), la lezione è che, esattamente come lui, anche tu devi fare una scelta.

Puoi affidare la grafica delle tue sales letter a dei grafici “mainstream”

e ritrovarti tra le mani l’ennesima opera d’arte creativa che non ha nulla a che vedere con il tuo settore e il tuo target, ma che è creata per “piacere”.

Oppure puoi affidare le tue sales letter a un Designer a Risposta Diretta,

l’unico che le trasformerà nel Dark Souls del tuo settore e che farà in modo che neanche una briciola del potere del tuo copy vada sprecata.

La tua azienda non vive nel mondo di Super Mario, di Zelda o di Call of Duty dove puoi morire tutte le volte che vuoi che tanto non succede nulla e sei in una bolla di gioia e felicità dove tutto è controllato.

La verità è che ogni giorno tu, imprendicopy, ti ritrovi davanti a nemici spietati che non vedono l’ora di farti la pelle.

Sei in un mondo dove non hai tre vite prima del game over, ma dove il primo investimento sbagliato può decretare non solo la tua fine, ma anche un’enorme penalità nel ricominciare la partita.

Non puoi permetterti di sbagliare

Per questo è importante che tu abbia tutto l’equipaggiamento necessario per assicurarti la vittoria, ma non solo.

Hai anche bisogno di validi alleati e di guide che ti aiutino nel portare a termine la tua missione.

Io sono uno di quegli alleati.

Posso essere la tua guida per avventurarti nell’oscuro mondo della grafica, dove ad attenderti troverai nemici come

  • la disattenzione;
  • la scarsa voglia di leggere il tuo copy;
  • la scarsa abitudine alla lettura dei tuoi clienti;
  • la diffidenza.

Sono nemici che non possono essere sconfitti solo grazie al copy.

Ma soprattutto che non possono essere sconfitti dalla grafica creativa.

I nemici che affrontiamo nel marketing riguardano l’imprevedibile mondo della mente umana: non possiamo cercare di tenerle testa con una grafica creata su “ciò che è bello” o “ciò che piace”.

Per ottenere il successo che merita, la tua azienda ha bisogno di far uscire sales letter che siano:

  • Estremamente leggibili;
  • In linea con i naturali movimenti dell’occhio umano;
  • Degli efficaci Cavalli di Troia che bypassino le difese anti-pubblicità dei tuoi clienti;
  • Collegati emotivamente al tuo copy e al tuo posizionamento, così da potenziarli sia nel breve, che nel lungo periodo;
  • Facilmente riconoscibili dai tuoi già clienti, in modo da potenziare il posizionamento visivo con sempre più efficacia;
  • Che catturino l’ATTENZIONE delle persone in modo efficace.

Applicare tutte queste regole alla grafica delle tue sales NON è qualcosa che si impara a scuola.

Non è nemmeno roba che uno impara lavorando sul campo per tanti anni, ma sono skill che solo un grafico specializzato nel direct marketing conosce.

Il Design a Risposta Diretta è una disciplina che puoi apprendere solo se hai una fortissima conoscenza dei programmi di impaginazione, delle neuroscienze e del direct marketing.

Pensaci: cosa può succedere se affidi le tue sales letter a un designer creativo?

Solo un disastro, visto che i designer creativi non hanno la minima idea di come funzioni il direct marketing.

Non sanno quanto sia importante che la tua headline sia estremamente leggibile.

Non hanno idea di quanto ogni singola riga del tuo copy non sia messa lì a riempire spazi, ma è parte FONDAMENTALE della trattativa.

Anche il migliore pezzo di copy, messo nelle mani di un designer non a risposta diretta, rischia di raccogliere solo BRICIOLE in termini di vendita.

Cosa succede invece quando affidi le tue sales letter a un designer a risposta diretta?

Succede che hai a che fare con un direct marketer specializzato nella grafica e che può consigliarti le migliori soluzioni per aumentare le conversioni.

E’ vero, lo paghi sicuramente di più del cugino che ha scaricato photoshop l’altro ieri e anche del grafico di paese abituato a fare i volantini per le sagre del casoncello.

Ma quello che ottieni è una sales, un magalog o un volantino che non lascia neanche una potenziale conversione per strada.

E non per magia, ma perché sono creati seguendo le rigide e misteriose regole della percezione umana.

Se affidi i tuoi materiali a un designer a risposta diretta non dovrai proporgli diecimila modifiche con il rischio che quello, stufo di farsi sbacchettare, smetta improvvisamente di rispondere al telefono e alle mail.

E non avrai nemmeno a che fare con un artista mancato che per sbarcare il lunario ha deciso di fare grafiche per le aziende.

Avrai invece finalmente al tuo fianco un vero e proprio consulente grafico che non solo creerà dei materiali di marketing al 100% a risposta diretta, ma che saprà anche assisterti nella loro ideazione proponendoti i formati migliori per la tua campagna.

Ma è davvero necessario avere al tuo fianco un DRD per la creazione dei tuoi materiali di marketing?

Dipende.

Puoi permetterti di rischiare di mandare in stampa le tue sales, i tuoi volantini o i tuoi magalog rischiando che convertano molto meno del previsto?

Puoi correre il rischio di bruciare cassa perché i tuoi clienti non arrivano alla Call to Action perché reputano i tuoi materiali amatoriali e difficili da leggere?

Se la risposta è no e ogni singolo centesimo nella cassa della tua azienda è sacro, allora hai bisogno di un designer a risposta diretta al tuo fianco.

O almeno di avere delle linee guida per applicare il design a risposta diretta ai tuoi materiali di marketing in autonomia.

E’ per questo che ho creato la guida al DRD “Prima leggerai questo, poi questo e infine questo”: l’unico manuale in Italia dove ti mostro regole ESTREMAMENTE PRATICHE da applicare in autonomia alle tue sales letter e a tutto il resto del tuo copy.

Clicca qui per scaricarlo gratuitamente

Spero di averti fatto conoscere qualcosa di bello, oggi.

E, magari, di averti ispirato a creare un prodotto unico nel suo genere… o almeno a comprare questi benedetti giochi della serie Souls e a spaccarti di PlayStation sul divano mentre pensi alla tua prossima campagna marketing.

Ci risentiamo presto, magari anche sul mio gruppo Facebook 

Clicca qui per iscriverti al gruppo 

Davide Filippini

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Come scegliere il font perfetto per le tue sales letter (e per il resto dei tuoi materiali di marketing)

Caro Imprendicopy,

benvenuto nel nuovo articolo di DRD.

Oggi parliamo di un argomento che salta fuori SEMPRE durante le sessioni di domande e risposte che faccio nei live sul gruppo.

Cioè qual è il font perfetto per le tue sales letter?

Sfato subito un mito: il font perfetto che va bene per ogni singola sales letter NON ESISTE.

Quindi inizia a toglierti dalla testa questa cosa: non esiste un font che va bene solo per le sales letter, solo per i magalog, per i volantini e via così.

Il motivo è semplice: il font perfetto non lo devi scegliere sulla base del materiale che stai inviando.

Esatto. Hai capito bene. Non va scelto sulla base del materiale.

Il font perfetto lo devi scegliere sulla base del “tono di voce” del tuo brand!

Pensaci: con la tua azienda stai creando un brand.

Ovvero qualcosa che ha un posto nella testa delle persone e non solo sul mercato.

Se hai fatto un buon lavoro a livello di branding, probabilmente la personalità della tua azienda è ben definita e ben differenziata all’interno del suo mercato.

Inoltre, se hai affidato la creazione del logo a un Designer a Risposta Diretta, hai anche delle grafiche create in ottica differenziante.

Insomma, la tua azienda ha una sua identità!

E’ come se, percettivamente, fosse quasi una persona.

Che ruolo hanno i font all’interno della costruzione di questa persona?

I font dei tuoi materiali sono il tono di voce del tuo brand.

I font sono il tono di voce di chi parla, perciò è FONDAMENTALE che non solo siano estremamente leggibili, ma che la loro forma coincida con il tuo messaggio di marketing (e quindi con il tuo copy).




E’ il motivo per cui non hai mai visto un profumo da donna pubblicizzato utilizzando un font grosso e massiccio.

Oppure un trattore destinato ai contadini della Bassa Bresciana venduto con un delicato font serif.

 

 

Per il semplice fatto che il tono di voce che ne uscirebbe, non sarebbe coerente con il brand, con il prodotto e nemmeno con il target.

Quello che devi fare mentre scegli i font è quindi chiederti: che tipo di personaggio parlerebbe con questo tono di voce? La mia azienda ha questo tipo di personalità?”.

Se la risposta è sì, allora sei di fronte a un’ottima scelta di font per la tua sales letter.

Se invece la risposta è no, allora continua a cercare.

Ma il tono di voce non è l’unico aspetto fondamentale per la scelta dei font per i tuoi materiali di marketing

Infatti anche scegliendo il “tono di voce” perfetto, sarà tutto inutile se il font che hai scelto non è estremamente LEGGIBILE.

E sì, lo so che insisto molto con questa storia della leggibilità, ma siccome nel 90% dei casi hai migliaia di parole in copy nei tuoi materiali, la leggibilità è FONDAMENTALE.

Ma cosa rende un font estremamente leggibile?

La leggibilità di un font è determinato da due fattori:

  • L’abitudine. Ovvero quanto il tuo lettore è già abituato a leggere quel font o quel tipo di font (questo è il motivo per cui i font troppo creativi NON VANNO BENE)

     

  • Il contrasto. Cioè quando le componenti visive dei font sono ben bilanciate.

Quindi, ti appresti a scegliere il font per la tua sales letter, assicurati di scegliere un font che sia “normale”.

Non incaponirti nel cercare un font che generi un effetto “WOW” nei clienti.

La ricerca dell’effetto WOW è una fissazione da grafici creativi e a noi non interessa minimamente.

Quello che ci interessa, piuttosto, è che il font scelto abbia tanti pesi diversi per giocare con i contrasti ed evidenziare le parti più importanti del copy.

Se te lo stai chiedendo, i pesi sono i “formati” diversi di una stessa font: italic, bold, semibold, semibold italic, light, e così via.

Più ne hai a disposizione, e più puoi giocare con i contrasti. Per questo è importante che i font che scegli abbiano sempre una buona dose di pesi tra cui scegliere.

Assicurati che il font che stai scegliendo abbia almeno 4 pesi diversi: bold, bold italic, regular e italic. Se riesci a trovarne una che ne ha di più, tanto meglio.

Dove trovare dei font gratuiti e con tanti pesi?

Esiste un sito che si chiama Google Font dove puoi trovare più di 800 font e famiglie di font diversi scaricabili gratuitamente e che puoi utilizzare senza problemi sui tuoi materiali di marketing.

Tra le caratteristiche di questo servizio c’è il fatto di poter filtrare i font per caratteristiche tra cui l’ampiezza, il numero di pesi e il tipo di font.

Figo, no?

Inoltre i Google Font sono facilmente sincronizzati con la maggior parte dei siti web, perciò non ti presenteranno nemmeno problemi di compatibilità.

 

Immagina i pesi dei tuoi font come se fossero dei veri e propri pesi da palestra: quelli più pesanti spiccano sicuramente di più, ma sono anche quelli più difficili da sollevare (e quindi, nel nostro caso, da leggere)

Devi solo fare attenzione al numero di pesi: purtroppo non tutti i Google Fonts ne hanno abbastanza da poter essere usati all’interno di una sales letter, perciò assicurati sempre che abbiano i 4 pesi fondamentali di cui ti ho parlato prima.

Quanti font devo usare nella mia sales letter?

Devi avere almeno due famiglie di font diverse: una serif (con le grazie) per il body copy e una sans serif (senza le grazie) per headline e sub headline.

In caso te lo stia chiedendo, i font serif sono quelli che vengono utilizzati nei libri, sui giornali e sono quelli come il Times, il Bodoni e il Garamond.

Sono ottimi per il body copy (cioè i paragrafi) perché sono altamente leggibili su carta. Colin Whieldon docet.

Riformulo un secondo: sono OBBLIGATORI I FONT SERIF PER IL BODY COPY SU CARTA, in caso a qualcuno non fosse ancora entrato nel cervello.

Dicevo: font serif per body copy. Sempre. Nessuna eccezione.

Ti sembrano da vecchio? Non ti piacciono?

Spulcia la sezione font serif di Google Font e vedrai che qualcosa di tuo gusto lo trovi di sicuro.

Finché guardi i font preimpostati sul tuo pc, certo che penserai che sono da vecchio.

A proposito di font preimpostati sul computer: EVITA DI SCEGLIERE I TUOI FONT DAI PREIMPOSTATI SUL PC.

Per due semplici motivi:

  1. Non tutti sono con licenza commerciale, anzi, la maggior parte IN TEORIA non potresti usarli perché hanno solo la licenza desktop e potresti usarli solo per lavori senza fini di lucro.

    Poi c’è da dire che è davvero difficile che qualcuno verrà a romperti le scatole perché hai usato un Helvetica senza permesso, però non si sa mai.

    Considera che i font vengono trattati legalmente come se fossero dei software, cioè dei programmi per il computer. Quindi attenzione.

     

  2. Sono stati usati così tanto che hanno iniziato a creare una percezione di “poco professionale” nella testa delle persone.

    Font come Helvetica, Arial, Bodoni e Times New Roman sono stati usati in così tanti contesti diversi (soprattutto da chi doveva autoprodursi i materiali di grafica), che hanno finito per sembrare poco professionali.

    Questo non significa che non vadano mai bene. Se nel tuo copy utilizzi un tono molto autorevole, allora il Times New Roman che, appunto, è un classico, può essere ok.

    Ma fidati quando ti dico che con un po’ di ricerca, puoi trovare di meglio su Google Font e senza avere la paura di stare usando font senza licenza.

Perdonami per la lunga digressione, ma era importante specificare questi aspetti.

Torniamo alla scelta dei font giusti per la tua sales letter.

Quale font scegliere per headline e sub headline?

Un font sans serif (senza le grazie) è una scelta pressoché obbligata.

Il motivo è semplice: headline e sub headline sono le parti più lette del tuo copy ed è importante che contrastino bene con il body copy.

Usare sempre lo stesso font sia per il body copy, che per headline e sub headline, rischia di far sembrare la tua sales letter un infinito muro di testo.

Salta subito all’occhio che una buona alternanza tra font bastoni e font graziati, crea sufficiente contrasto da facilitare di molto la lettura

E se una sales sembra un muro di testo, le persone si stancheranno in fretta di leggerla. Se va bene.

Se va male lo reputeranno troppo noioso fin dall’inizio e non ci proveranno nemmeno a leggerla.

Per questo hai bisogno di almeno due font diverse nella tua sales: perché metterne soltanto uno non darà abbastanza contrasto al testo e rischierai di annoiare i tuoi lettori.

La noia non è nemica solo del tuo copy, ma anche della grafica.

Un pezzo che sembra noioso e difficile da leggere, non farà altro che abbassare le tue conversioni.

Quindi occhio alla grafica. In particolar modo ai font.

Ricordati che i font sono il mezzo fisico attraverso il quale il tuo copy arriva nella mente del tuo lettore, perciò assicurati di sceglierlo correttamente.

Ricapitolando: quali sono le caratteristiche fondamentali del font perfetto per i tuoi materiali di marketing?

  1. Il font perfetto è quello che ha il tono di voce ideale per il tuo brand e il tuo prodotto;
  2. Il font perfetto è quello che si legge facilmente e senza nessuno sforzo;
  3. Il font perfetto è quello del quale hai la licenza e puoi usarlo senza problemi;
  4. Il font perfetto probabilmente non è tra i preinstallati nel tuo computer (che ti ricordo, sono senza licenza per solo uso commerciale)

Cosa devi fare nel concreto appena finito di leggere questo articolo?

Vai su https://fonts.google.com e fai due ricerche:




la prima per un font serif da usare nei paragrafi di testo.

Assicurati che abbia almeno 4 pesi diversi.

La seconda, invece, è una ricerca per trovare un font sans serif per le tue headline e le tue sub headline. Anche questo deve avere un po’ di pesi per poter giocare con i contrasti.

Entrambe sulla base di ciò che ti ho detto all’interno dell’articolo.

“Ok Davide, bellissimo, ma come stabilisco se il tono di voce del font che ho scelto è quello giusto”

Questa domanda l’ho tenuta volutamente per ultima perché è un argomento che va sul tecnico e non ha risposte definitive.

Vedi, il tono di voce di un font non è determinato da come viene progettato, ma da dove è stato usato quel font prima.

Vedi che già puzza di supercazzola? E’ tosto da spiegare.

Vedo di farti qualche esempio.

Hai presente i font gotici?

Spesso vengono utilizzati nelle fiere medioevali per le insegne, i volantini/pergamena, etc.

Questo tipo di font comunica tradizione, medioevo, etc. Giusto?

Ma non è che qualche designer si è messo lì nel medioevo e ha detto: “Ho un’idea! Ora creerò un font che quelli del ventunesimo secolo potranno usare alle fiere medievali! Sono un genio!”.

Quello che è successo è che, all’incirca nel medioevo la scrittura si è evoluta in quel modo per ragioni PRATICHE e quasi tutti i libri di quell’epoca sono scritti con quei caratteri.

Di rimando, nel presente, quel tipo di font richiama il medioevo, i cavalieri, la tradizione e via così.

Quindi togliti dalla testa che i font abbiano un significato intrinseco indipendente dal mondo esterno.

Ciò che da significato a un tipo di font, è COME E’ STATO USATO PRIMA.

Chiaro?

Sulla base dei contesti e dei brand da cui quel font è stato adoperato in precedenza, prenderà un certo tipo di significato.

Quindi per capire se un certo tipo di font va bene per il tuo brand o meno, è necessario fare molta ricerca

  • Ricerca sul target e su ciò che è abituato a leggere (libri, riviste, niente in particolare, etc.);
  • Ricerca sui font che è abituato ad associare al tono di voce che hai scelto per la tua azienda;
  • Ricerca su quelli usati dalla tua concorrenza e, in generale, nel tuo settore;

Solo grazie a questo tipo di ricerche sarai in grado di decidere con precisione i font perfetti per tutti i tuoi materiali di marketing.

E il bello sarà che, una volta decisi, non dovrai più pensare di cambiarli salvo in rarissime occasioni (tipo sulle copertine di libri e magalog, ma è un argomento complesso di cui magari parleremo un’altra volta.).

Ora capisco se, nonostante l’intenzione di questo articolo fosse di semplificarti la vita, ancora ti senti un po’ spaesato di fronte alla difficile scelta dei tuoi font aziendali.

I font a disposizione sul mercato sono davvero tantissimi e, se non hai un occhio allenato, è molto probabile che tu faccia fatica a distinguerli tra loro.

Ma non temere: trovare quello giusto non è impossibile e seguendo le indicazioni che ti ho dato in questo articolo, sarai in grado di scegliere quelli giusti (e poi, onestamente, già evolversi rispetto al Times New Roman sarà un enorme passo in avanti).

Se nonostante tutto dovessi trovarti in difficoltà, ricordati che hai sempre il manuale del DRD “Prima leggerai questo, poi questo e infine questo”.

Che, ti ricordo, puoi scaricare GRATUITAMENTE cliccando qui.

Al suo interno magari non troverai la guida definitiva alla scelta dei font, ma troverai tantissime altre regole da seguire per potenziare i tuoi materiali di marketing grazie alla grafica.

Ma non solo.

Infatti alla fine della guida troverai anche le istruzioni per accaparrarti una consulenza con me non solo a prezzo scontato, ma anche comprensiva di tanti succulenti bonus.

Anche per oggi è tutto!

Spero che questo articolo ti sia stato utile e che ti aiuterà ad aumentare le tue conversioni senza cambiare una singola riga di copy.

Noi ci vediamo settimana prossima con il prossimo articolo e ricorda:

il DRD è il design che fa funzionare il tuo marketing.

Davide Filippini

Caro Imprendicopy,

benvenuto nel nuovo articolo di DRD.

Oggi parliamo di un argomento che salta fuori SEMPRE durante le sessioni di domande e risposte che faccio nei live sul gruppo.

Cioè qual è il font perfetto per le tue sales letter?

Sfato subito un mito: il font perfetto che va bene per ogni singola sales letter NON ESISTE.

Quindi inizia a toglierti dalla testa questa cosa: non esiste un font che va bene solo per le sales letter, solo per i magalog, per i volantini e via così.

Il motivo è semplice: il font perfetto non lo devi scegliere sulla base del materiale che stai inviando.

Esatto. Hai capito bene. Non va scelto sulla base del materiale.

Il font perfetto lo devi scegliere sulla base del “tono di voce” del tuo brand!

Pensaci: con la tua azienda stai creando un brand.

Ovvero qualcosa che ha un posto nella testa delle persone e non solo sul mercato.

Se hai fatto un buon lavoro a livello di branding, probabilmente la personalità della tua azienda è ben definita e ben differenziata all’interno del suo mercato.

Inoltre, se hai affidato la creazione del logo a un Designer a Risposta Diretta, hai anche delle grafiche create in ottica differenziante.

Insomma, la tua azienda ha una sua identità!

E’ come se, percettivamente, fosse quasi una persona.

Che ruolo hanno i font all’interno della costruzione di questa persona?

I font dei tuoi materiali sono il tono di voce del tuo brand.

I font sono il tono di voce di chi parla, perciò è FONDAMENTALE che non solo siano estremamente leggibili, ma che la loro forma coincida con il tuo messaggio di marketing (e quindi con il tuo copy).

E’ il motivo per cui non hai mai visto un profumo da donna pubblicizzato utilizzando un font grosso e massiccio.

Oppure un trattore destinato ai contadini della Bassa Bresciana venduto con un delicato font serif.

Per il semplice fatto che il tono di voce che ne uscirebbe, non sarebbe coerente con il brand, con il prodotto e nemmeno con il target.

Quello che devi fare mentre scegli i font è quindi chiederti: che tipo di personaggio parlerebbe con questo tono di voce? La mia azienda ha questo tipo di personalità?”.

Se la risposta è sì, allora sei di fronte a un’ottima scelta di font per la tua sales letter.

Se invece la risposta è no, allora continua a cercare.

Ma il tono di voce non è l’unico aspetto fondamentale per la scelta dei font per i tuoi materiali di marketing

Infatti anche scegliendo il “tono di voce” perfetto, sarà tutto inutile se il font che hai scelto non è estremamente LEGGIBILE.

E sì, lo so che insisto molto con questa storia della leggibilità, ma siccome nel 90% dei casi hai migliaia di parole in copy nei tuoi materiali, la leggibilità è FONDAMENTALE.

Ma cosa rende un font estremamente leggibile?

La leggibilità di un font è determinato da due fattori:

  • L’abitudine. Ovvero quanto il tuo lettore è già abituato a leggere quel font o quel tipo di font (questo è il motivo per cui i font troppo creativi NON VANNO BENE)
  • Il contrasto. Cioè quando le componenti visive dei font sono ben bilanciate.

Quindi, ti appresti a scegliere il font per la tua sales letter, assicurati di scegliere un font che sia “normale”.

Non incaponirti nel cercare un font che generi un effetto “WOW” nei clienti.

La ricerca dell’effetto WOW è una fissazione da grafici creativi e a noi non interessa minimamente.

Quello che ci interessa, piuttosto, è che il font scelto abbia tanti pesi diversi per giocare con i contrasti ed evidenziare le parti più importanti del copy.

Se te lo stai chiedendo, i pesi sono i “formati” diversi di una stessa font: italic, bold, semibold, semibold italic, light, e così via.

Più ne hai a disposizione, e più puoi giocare con i contrasti. Per questo è importante che i font che scegli abbiano sempre una buona dose di pesi tra cui scegliere.

Assicurati che il font che stai scegliendo abbia almeno 4 pesi diversi: bold, bold italic, regular e italic. Se riesci a trovarne una che ne ha di più, tanto meglio.

Dove trovare dei font gratuiti e con tanti pesi?

Esiste un sito che si chiama Google Font dove puoi trovare più di 800 font e famiglie di font diversi scaricabili gratuitamente e che puoi utilizzare senza problemi sui tuoi materiali di marketing.

Tra le caratteristiche di questo servizio c’è il fatto di poter filtrare i font per caratteristiche tra cui l’ampiezza, il numero di pesi e il tipo di font.

Figo, no?

Inoltre i Google Font sono facilmente sincronizzati con la maggior parte dei siti web, perciò non ti presenteranno nemmeno problemi di compatibilità.

Immagina i pesi dei tuoi font come se fossero dei veri e propri pesi da palestra: quelli più pesanti spiccano sicuramente di più, ma sono anche quelli più difficili da sollevare (e quindi, nel nostro caso, da leggere)

Devi solo fare attenzione al numero di pesi: purtroppo non tutti i Google Fonts ne hanno abbastanza da poter essere usati all’interno di una sales letter, perciò assicurati sempre che abbiano i 4 pesi fondamentali di cui ti ho parlato prima.

Quanti font devo usare nella mia sales letter?

Devi avere almeno due famiglie di font diverse: una serif (con le grazie) per il body copy e una sans serif (senza le grazie) per headline e sub headline.

In caso te lo stia chiedendo, i font serif sono quelli che vengono utilizzati nei libri, sui giornali e sono quelli come il Times, il Bodoni e il Garamond.

Sono ottimi per il body copy (cioè i paragrafi) perché sono altamente leggibili su carta. Colin Whieldon docet.

Riformulo un secondo: sono OBBLIGATORI I FONT SERIF PER IL BODY COPY SU CARTA, in caso a qualcuno non fosse ancora entrato nel cervello.

Dicevo: font serif per body copy. Sempre. Nessuna eccezione.

Ti sembrano da vecchio? Non ti piacciono?

Spulcia la sezione font serif di Google Font e vedrai che qualcosa di tuo gusto lo trovi di sicuro.

Finché guardi i font preimpostati sul tuo pc, certo che penserai che sono da vecchio.

A proposito di font preimpostati sul computer: EVITA DI SCEGLIERE I TUOI FONT DAI PREIMPOSTATI SUL PC.

Per due semplici motivi:

  1. Non tutti sono con licenza commerciale, anzi, la maggior parte IN TEORIA non potresti usarli perché hanno solo la licenza desktop e potresti usarli solo per lavori senza fini di lucro.

    Poi c’è da dire che è davvero difficile che qualcuno verrà a romperti le scatole perché hai usato un Helvetica senza permesso, però non si sa mai.

    Considera che i font vengono trattati legalmente come se fossero dei software, cioè dei programmi per il computer. Quindi attenzione.
  2. Sono stati usati così tanto che hanno iniziato a creare una percezione di “poco professionale” nella testa delle persone.

    Font come Helvetica, Arial, Bodoni e Times New Roman sono stati usati in così tanti contesti diversi (soprattutto da chi doveva autoprodursi i materiali di grafica), che hanno finito per sembrare poco professionali.

    Questo non significa che non vadano mai bene. Se nel tuo copy utilizzi un tono molto autorevole, allora il Times New Roman che, appunto, è un classico, può essere ok.

    Ma fidati quando ti dico che con un po’ di ricerca, puoi trovare di meglio su Google Font e senza avere la paura di stare usando font senza licenza.

Perdonami per la lunga digressione, ma era importante specificare questi aspetti.

Torniamo alla scelta dei font giusti per la tua sales letter.

Quale font scegliere per headline e sub headline?

Un font sans serif (senza le grazie) è una scelta pressoché obbligata.

Il motivo è semplice: headline e sub headline sono le parti più lette del tuo copy ed è importante che contrastino bene con il body copy.

Usare sempre lo stesso font sia per il body copy, che per headline e sub headline, rischia di far sembrare la tua sales letter un infinito muro di testo.

Salta subito all’occhio che una buona alternanza tra font bastoni e font graziati, crea sufficiente contrasto da facilitare di molto la lettura

E se una sales sembra un muro di testo, le persone si stancheranno in fretta di leggerla. Se va bene.

Se va male lo reputeranno troppo noioso fin dall’inizio e non ci proveranno nemmeno a leggerla.

Per questo hai bisogno di almeno due font diverse nella tua sales: perché metterne soltanto uno non darà abbastanza contrasto al testo e rischierai di annoiare i tuoi lettori.

La noia non è nemica solo del tuo copy, ma anche della grafica.

Un pezzo che sembra noioso e difficile da leggere, non farà altro che abbassare le tue conversioni.

Quindi occhio alla grafica. In particolar modo ai font.

Ricordati che i font sono il mezzo fisico attraverso il quale il tuo copy arriva nella mente del tuo lettore, perciò assicurati di sceglierlo correttamente.

Ricapitolando: quali sono le caratteristiche fondamentali del font perfetto per i tuoi materiali di marketing?

  1. Il font perfetto è quello che ha il tono di voce ideale per il tuo brand e il tuo prodotto;
  2. Il font perfetto è quello che si legge facilmente e senza nessuno sforzo;
  3. Il font perfetto è quello del quale hai la licenza e puoi usarlo senza problemi;
  4. Il font perfetto probabilmente non è tra i preinstallati nel tuo computer (che ti ricordo, sono senza licenza per solo uso commerciale)

Cosa devi fare nel concreto appena finito di leggere questo articolo?

Vai su https://fonts.google.com e fai due ricerche:

 

la prima per un font serif da usare nei paragrafi di testo.

Assicurati che abbia almeno 4 pesi diversi.

La seconda, invece, è una ricerca per trovare un font sans serif per le tue headline e le tue sub headline. Anche questo deve avere un po’ di pesi per poter giocare con i contrasti.

Entrambe sulla base di ciò che ti ho detto all’interno dell’articolo.

“Ok Davide, bellissimo, ma come stabilisco se il tono di voce del font che ho scelto è quello giusto”

Questa domanda l’ho tenuta volutamente per ultima perché è un argomento che va sul tecnico e non ha risposte definitive.

Vedi, il tono di voce di un font non è determinato da come viene progettato, ma da dove è stato usato quel font prima.

Vedi che già puzza di supercazzola? E’ tosto da spiegare.

Vedo di farti qualche esempio.

Hai presente i font gotici?

Spesso vengono utilizzati nelle fiere medioevali per le insegne, i volantini/pergamena, etc.

Questo tipo di font comunica tradizione, medioevo, etc. Giusto?

Ma non è che qualche designer si è messo lì nel medioevo e ha detto: “Ho un’idea! Ora creerò un font che quelli del ventunesimo secolo potranno usare alle fiere medievali! Sono un genio!”.

Quello che è successo è che, all’incirca nel medioevo la scrittura si è evoluta in quel modo per ragioni PRATICHE e quasi tutti i libri di quell’epoca sono scritti con quei caratteri.

Di rimando, nel presente, quel tipo di font richiama il medioevo, i cavalieri, la tradizione e via così.

Quindi togliti dalla testa che i font abbiano un significato intrinseco indipendente dal mondo esterno.

Ciò che da significato a un tipo di font, è COME E’ STATO USATO PRIMA.

Chiaro?

Sulla base dei contesti e dei brand da cui quel font è stato adoperato in precedenza, prenderà un certo tipo di significato.

Quindi per capire se un certo tipo di font va bene per il tuo brand o meno, è necessario fare molta ricerca

  • Ricerca sul target e su ciò che è abituato a leggere (libri, riviste, niente in particolare, etc.);
  • Ricerca sui font che è abituato ad associare al tono di voce che hai scelto per la tua azienda;
  • Ricerca su quelli usati dalla tua concorrenza e, in generale, nel tuo settore;

Solo grazie a questo tipo di ricerche sarai in grado di decidere con precisione i font perfetti per tutti i tuoi materiali di marketing.

E il bello sarà che, una volta decisi, non dovrai più pensare di cambiarli salvo in rarissime occasioni (tipo sulle copertine di libri e magalog, ma è un argomento complesso di cui magari parleremo un’altra volta.).

Ora capisco se, nonostante l’intenzione di questo articolo fosse di semplificarti la vita, ancora ti senti un po’ spaesato di fronte alla difficile scelta dei tuoi font aziendali.

I font a disposizione sul mercato sono davvero tantissimi e, se non hai un occhio allenato, è molto probabile che tu faccia fatica a distinguerli tra loro.

Ma non temere: trovare quello giusto non è impossibile e seguendo le indicazioni che ti ho dato in questo articolo, sarai in grado di scegliere quelli giusti (e poi, onestamente, già evolversi rispetto al Times New Roman sarà un enorme passo in avanti).

Se nonostante tutto dovessi trovarti in difficoltà, ricordati che hai sempre il manuale del DRD “Prima leggerai questo, poi questo e infine questo”.

Che, ti ricordo, puoi scaricare GRATUITAMENTE cliccando qui.

Al suo interno magari non troverai la guida definitiva alla scelta dei font, ma troverai tantissime altre regole da seguire per potenziare i tuoi materiali di marketing grazie alla grafica.

Ma non solo.

Infatti alla fine della guida troverai anche le istruzioni per accaparrarti una consulenza con me non solo a prezzo scontato, ma anche comprensiva di tanti succulenti bonus.

Anche per oggi è tutto!

Spero che questo articolo ti sia stato utile e che ti aiuterà ad aumentare le tue conversioni senza cambiare una singola riga di copy.

Noi ci vediamo settimana prossima con il prossimo articolo e ricorda:

il DRD è il design che fa funzionare il tuo marketing.

Davide Filippini

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10 regole per trasformare i tuoi volantini da sottobicchieri a venditori su carta

Caro Imprendicopy,

oggi parliamo di un argomento che è saltato fuori spesso negli ultimi Tè del Graficopy:  la creazione dei volantini.

Ora, prima di partire in quarta a spiegarti quali sono i 10 elementi imprescindibili di un volantino che funziona, dobbiamo mettere in chiaro una cosa.

So che la cultura creativa ti ha messo in testa che il volantino lo devi progettare partendo dalla grafica, ma questa è un’enorme sciocchezza.

Se vuoi creare un volantino efficace devi partire prima di tutto dalla STRUTTURA.

Ovvero da ciò che hai intenzione di metterci dentro a livello di OFFERTA e da come hai intenzione di presentarla.

Perché, pensaci un attimo, che senso ha creare un volantino che non contiene un’offerta ben precisa?

Non ne ha. Semplicemente è carta che con un po’di fortuna verrà riciclata come sottobicchiere 

E così i soldi che avrai investito cercando di portare clienti alla tua azienda, finiranno in fumo.

Che vuol dire che i tuoi volantini devono essere i tuoi venditori su carta?

Per spiegarti che cosa intendiamo noi direct marketer da strapazzo con “venditori su carta”, dobbiamo fare un piccolo passo indietro di quasi un secolo.

Dobbiamo viaggiare nel tempo fino a Chicago, negli USA, all’incirca nel maggio del 1905.

Stiamo per assistere alla nascita dell’advertising moderno.

Appena usciti dal nostro TARDIS (Time And Relative Dimension In Space. E’ il nome della nostra macchina del tempo. Ndr) incrociamo lo sguardo con un uomo baffuto e dall’aria sicura.

Con le suole irrigidite dai lunghi inverni canadesi, l’uomo si appresta ad entrare alla Lord&Thomas, una delle più famose (e ricche) agenzie pubblicitarie dell’epoca.

Tra le mani stringe un foglio che consegna alla segretaria dietro al bancone della reception.

“Lo può far recapitare ad Ambrose Thomas? Io aspetterò qui la risposta.”

La segretaria, di solito abituata a respingere chi si presenta senza un appuntamento, non può fare altro che accettare la richiesta di quell’uomo dall’aspetto così sicuro di sé.

Il biglietto arriva tra le mani di mr.Thomas, ma quello che legge suona più come uno scherzo che altro:

“Caro mr.Thomas,

la sto attendendo alla reception e posso dirle che cos’è DAVVERO la pubblicità. Io so che lei non lo sa davvero. Significherebbe molto per me farle sapere che cos’è e sono sicuro che sia lo stesso per lei. Se vuole sapere che cos’è DAVVERO la pubblicità, non deve fare altro che rispondermi con un “sì” attraverso la sua segretaria.

Firmato – John E. Kennedy”

mr.Thomas era il proprietario della terza agenzia pubblicitaria più grande della sua epoca ed era abituato ad avere a che fare con copywriter dall’ego smisurato, ma questo lo aveva colpito particolarmente.

Accanto a lui, nel suo ufficio, c’è Albert Lasker, il suo braccio destro.

Mr. Thomas gli chiede se abbia mai sentito parlare di questo John E. Kennedy. La risposta di Lasker ovviamente è no.

A questo punto mr. Thomas decide di non concedere un secondo di più alla questione, ma Lasker, divorato dalla curiosità lo fa salire in ufficio.

“Che cos’ho da perdere, dopotutto?”

Kennedy e Lasker si incontrano pochi minuti dopo. Kennedy non nasconde per un secondo la sua ammirazione per Albert Lasker che aveva cercato per anni, tra le varie agenzie pubblicitarie, la risposta alla domanda “Cos’è davvero la pubblicità?”.

L’unica risposta valida che aveva trovato negli anni era la seguente: “La pubblicità è creare delle news sui prodotti e servizi”.

Ma Kennedy non è d’accordo e non manca di farglielo presente: “Le news sono una tecnica di presentazione, ma non la risposta alla grande domanda. La pubblicità è qualcosa di totalmente diverso e si può riassumere in sole 3 parole.”

Lasker è ansioso di conoscere la risposta: “Quali sono queste 3 parole?”

“La pubblicità” dice Kennedy “è VENDITA SU CARTA”

Queste tre parole colpiscono profondamente Lasker e diventano il caposaldo della pubblicità che vende.

Decenni dopo David Ogilvy nel suo “On Advertising”, affermerà che quella definizione di pubblicità è ancora la più valida che si possa trovare in giro.

Tuttavia c’è stato un leggero miglioramento in questa definizione da parte di Claude Hopkins che ha affermato che la pubblicità è “vendita moltiplicata”.

Ora ti è chiaro cosa intendo con “venditori su carta” e perché devi memorizzre questa definizione?

Significa che devi smettere di vedere i tuoi volantini come dei semplici strumenti per diffondere il tuo marchio ma devi vederli (e crearli) come se fossero dei venditori.

E sai cosa fanno i venditori quando vanno dai clienti?

Un’offerta.

Quindi partiamo da questo elemento. La tua offerta.

Non può NON ESSERCI. Un volantino senza offerta è come un venditore che non ha nulla da vendere. Ha senso stipendiarlo?

Direi proprio di no.

Perciò questo è il primo step. Creare un’offerta vantaggiosa per il tuo cliente.

Può essere una consulenza gratuita, un buono sconto, una lezione di prova o un piccolo regalo.

L’importante è riuscire a portartelo in negozio, sul tuo sito o poterlo contattare direttamente, così da poterlo agganciare DAVVERO e non aspettare che per qualche miracolo divino decida di venire da solo da te.

Molto meglio così che sprecare carta in volantini che non hanno un’offerta, non credi?

“Se mi avessero raccontato prima questa storia, a quest’ora avrei molti clienti in più”

Questo è l’effetto che fa leggere la storia di John E. Kennedy.

Ci stai passando tu, ma ci sono passato anche io.

Leggerla è stata una vera e propria epifania che ha cambiato per sempre il mio modo di concepire i volantini e tutti gli altri materiali di marketing delle aziende con cui collaboro.

Purtroppo questa storia è sconosciuta ai più e non viene raccontata nemmeno nelle università di grafica e comunicazione.

Per questo fino adesso sei incappato solo in grafici pubblicitari interessati all’estetica che ti hanno convinto a creare dei volantini totalmente inutili che non ti hanno portato mezzo cliente.

Magari hai anche provato a dire al tuo grafico di inserire un’offerta nel volantino, ma secondo lui che ha fatto “i corsi di marketing”, un’offerta poteva risultare troppo aggressiva e far scappare i clienti.

E’ andata a finire che hai fatto stampare migliaia di volantini senza nulla da vendere, sprecando tempo e denaro preziosi.

Il risultato?

Quei volantini hanno preso polvere per un po’ e poi sono stati buttati via.

Ma cosa sarebbe successo se i tuoi volantini fossero stati concepiti secondo le regole del Design a Risposta Diretta?

E’ presto detto.

Ecco i 10 punti da seguire per trasformare i tuoi volantini da sottobicchiere a venditori su carta.

Nelle prossime righe ti illustrerò i 10 punti fondamentali per creare un volantino che ti porterà davvero dei clienti nuovi.

Tutto quello che dovrai fare è seguirli fedelmente evitando di cascare nella trappola del “così mi piace/non mi piace”.

La vendita non è questione di bellezza, ma questione di efficacia.

Se ti scrivo questi 10 punti è perché ho sperimentato la loro importanza ed efficacia sul mercato, quindi non farti ingannare dal “senso estetico” o dai suggerimenti del tuo grafico.

La strada da seguire è solo una ed è composta da questi 10 passaggi fondamentali.

1) Non si parte MAI dalla grafica

Questo è un errore che tutti commettono: si pensa che siccome il volantino è un materiale grafico, allora si deve partire dalla grafica.

No, no e NO!

Il volantino non è un materiale grafico, ma un venditore su carta.

Il venditore, prima ancora di “vestirsi bene”, deve avere pronto lo script di vendita contenente:

  • Offerta
  • Benefici
  • Testimonianze
  • Garanzia
  • Promesse
  • Elementi di prova

Una volta ideate e scritte queste parti, allora si può passare alla parte grafica.

Ma non prima. Mai. In nessun caso.

Sarebbe come preparare un bellissimo pacco regalo senza metterci nulla dentro: fa una bellissima figura sotto l’albero, ma è INUTILE.

Per intenderci, devi stare lontano dai template di “volantini di design” che trovi su internet.

Sono bellissimi, coloratissimi e fighissimi ma totalmente inutili ai fini della vendita perché non hanno spazio per le informazioni fondamentali per una trattativa.

2) Crea una headline grossa e chiara

La headline è la parte più importante di tutto il tuo volantino.

E’ grazie alla headline se il tuo cliente deciderà di leggere o meno tutto il resto.

Perciò è fondamentale che la headline sia:

  • Posizionata nella parte alta del foglio,
  • Bella grande
  • In un font estremamente leggibile.

Senza eccezioni.

La headline è l’ingresso principale per entrare all’interno del tuo annuncio: farla piccola, difficile da leggere o metterla nel posto sbagliato, impedirà alle persone di entrarci.

E indovina a cosa serve un annuncio che non viene letto? Esatto.

A niente.

Quindi tieni a mente che la tua headline è l’elemento più importante del tuo volantino e deve avere un posto d’onore al suo interno (in alto).

UN’ULTIMA COSA IMPORTANTISSIMA: malgrado io sia un fan delle headline lunghe, sui volantini è meglio non usarle. Lo spazio è estremamente ridotto e la headline deve potersi leggere anche da lontano.

Cerca di non esagerare con la lunghezza, anche perché hai a disposizione la sub headline che vediamo nel prossimo punto.

3) Scrivi una subheadline che spinga verso il resto del volantino

Come dicevo nel punto precedente, puoi usare la sub headline per “completare” la tua headline e portare il cliente a leggere tutto il resto.

Nella subheadline hai meno vincoli di spazio e di formattazione e puoi renderla leggibile facilmente giocando con i cosmetics (bold, italic, sottolineature, evidenziazioni, etc…)

Se nella headline sei “obbligato” a stare corto, nella sub headline puoi sbizzarrirti quanto ti pare e giocarti tutti i punti forti del tuo copy.

4) Usa immagini che supportano il messaggio di vendita

Capita sempre più spesso di vedere in giro volantini con immagini che non hanno nulla a che vedere con il prodotto che viene pubblicizzato.

L’ultimo caso eclatante è stato quello di un volantino che vende i servizi di un centro dentistico… senza mettere immagini di denti!

Al loro posto, l’immagine di due tizi sulla spiaggia perchè la headline recitava “andare dal dentista non è come andare in vacanza”.

Questo è un gioco creativo che gli deve essere costato una quantità pazzesca di conversioni.

Se metti una foto di gente al mare, le persone pensano “vacanza”, non pensano “dentista”.

Anche se la tua headline dice il contrario.

Le immagini che vanno usate nel volantino sono le stesse che ho descritto nel mio vecchio articolo sull’uso delle immagini come elementi di prova che puoi trovare CLICCANDO QUI.

Qualsiasi altro tipo di immagini rischia di confondere il tuo cliente. E un cliente confuso è un cliente che NON COMPRA.

5) Coordina il volantino al resto delle tue grafiche

Grazie a questo punto risolverai il 90% dei problemi legati alla grafica del tuo volantino.

Non devi reinventare la grafica della tua azienda ogni volta che produci un materiale grafico

In teoria, se hai lavorato con dei grafici competenti, insieme al tuo logo dovresti aver ricevuto un documento che si chiama “Brand Manual” o “Brand Guidelines” o, ancora, “Brand Bible”.

In questo documento ci sono scritto i font da usare per i tuoi materiali di marketing, i colori e le grafiche coordinate.

Tutto quello che devi fare è applicare queste linee guida e, come per magia, il tuo volantino sarà:

  • Graficamente corretto
  • Coordinato al resto dei tuoi materiali

Se quando ti hanno fatto il logo dell’azienda non ti hanno creato anche il brand manual (o anche solo un pdf di poche pagine con indicati font e colori), allora non ti hanno fatto un lavoro completo.

Il brand manual (o la sua versione base) non è un optional.

E’ vero, fanno salire il prezzo del lavoro, ma sono soldi che si ripagano sul lungo termine evitandoti di dover impazzire ogni volta a riprogettare le grafiche dei tuoi materiali.

6) Benefici, benefici, benefici

Chi crea i volantini è spesso così preso dal presentare la sua azienda da dimenticarsi che, a chi lo leggerà, dell’azienda non interessa poi molto.

Ciò che davvero conta è quello che il cliente finale otterrà attraverso la relazione con la tua azienda.

Di cosa sto parlando?

Di benefici naturalmente.

Benefici che non devono mai mancare all’interno del tuo volantino, esattamente come non mancano mai all’interno delle presentazioni dei tuoi venditori.

Puoi inserirli sotto forma di bullet points per renderli estremamente leggibili e facilmente individuabili all’interno del volantino.

Ricordati che ogni volta che un cliente si appresta a leggere un tuo materiale di marketing, la domanda fondamentale che ha in testa è: “Cosa c’è qui dentro per me?”

7) Offerta e Call to Action

Insieme alla headline, questi sono gli elementi più importanti del tuo volantino.

Offerta e Call to Action non devono mai, mai e poi mai mancare all’interno dei tuoi materiali.

E’ solo grazie a questi due elementi se il volantino sarà in grado di portarti clienti.

Quindi, prima ancora di metterti a fare la grafica del volantino, pensa a quale sarà l’offerta che farai a chi lo leggerà.

Senza l’offerta, il volantino sarà inutile.

Una volta individuata l’offerta, assicurati che sia posizionata nella parte bassa del volantino e che sia ESTREMAMENTE LEGGIBILE.

Ma non solo.

Assicurati anche che i tuoi dati di contatto siano estremamente chiari e comprensibili.

Una persona può anche essere interessata alla tua offerta ed essere pronta ad accettarla, ma se il modo per ottenerla non è chiaro, allora stai pur certo che perderai quel cliente.

E non perché i clienti siano cattivi, ma perché sono intrinsecamente pigri. Lo siamo tutti quando si tratta di cambiare abitudini e di spendere soldi.

Ti faccio un esempio pratico.

Qualche giorno fa una mia vecchia insegnante di indesign mi ha inviato una mail con l’invito ad acquistare il suo nuovo corso.

Ma nella mail, ovunque cliccassi, l’unica cosa che potevo fare era iscrivermi alla sua newsletter.

Non riuscivo a capire dove cavolo cliccare per andare alla pagina del corso.

Ho quindi rinunciato all’acquisto.

Qualche giorno dopo l’insegnante mi ha scritto di nuovo chiedendomi perché non avessi acquistato, le ho spiegato la situazione e lei mi ha detto che dovevo prima iscrivermi alla newsletter e fare altri 2 passaggi nel mezzo.

Un processo inutilmente lungo, è vero, ma se me lo avesse spiegato fin dalla prima mail, forse avrei concluso immediatamente l’acquisto.

La morale è: spiega chiaramente e in modo molto leggibile come fare per attivare l’offerta contenuta all’interno del volantino.

8) Il logo ci va o no?

Se stai creando il volantino per la tua azienda o per la tua attività come libero professionista, allora il logo ci va assolutamente.

Tuttavia non deve assolutamente essere la parte dominante all’interno del volantino, anzi.

La parte più importante del tuo volantino è sempre il copy. SEMPRE.

Il logo nel volantino è semplicemente il “timbro” di identità della tua azienda, la sua impronta digitale.

E’ bene che ci sia, ma può starsene piccolino in una zona dove non disturba la trattativa. Mi sono spiegato?

9) Testimonianze. Sempre.

Non c’è nulla che riesca a dare più credibilità alla tua headline, alla tua offerta e ai tuoi benefici delle testimonianze dei tuoi clienti.

Sono importantissime, fondamentali e vanno sempre inserite. Sempre.

Non è ancora chiaro? Mettile sempre.

Sempre.

Possibilmente con nome e foto della persona (previa autorizzazione del soggetto, ovviamente).

Le testimonianze tendono ad essere piuttosto lunghe e già metterne 3 o 4 comporta una grossa spesa di spazio, perciò non avere paura di dedicare loro l’intero retro del tuo volantino.

E’ il migliore investimento di spazio che puoi fare in assoluto perché per quanto sia bella e allettante una promessa, sarà inutile se non è supportata da dei forti elementi di prova.

E non ci sono tanti elementi di prova forti come le testimonianze dei tuoi clienti soddisfatti.

10) Se hai dei dubbi, fattelo correggere da un DRD

Purtroppo il mondo della grafica creativa è popolato da dei grandi artisti, ma che non hanno idea di come funzioni una trattativa di vendita.

Se nonostante tu abbia fatto seguire i punti di questo articolo al tuo grafico, hai il dubbio che ci sia ancora qualcosa fuori posto, non esitare a contattare il tuo Designer a Risposta Diretta di fiducia e a chiedergli una consulenza.

Scrivere, graficamente, stampare e distribuire dei volantini non è una spesa da poco.

Rischiare di vedere questo investimento sfumare a causa di un volantino inefficace, rischia di pesare terribilmente sul portafogli della tua azienda.

Anche una singola consulenza con il tuo Designer a Risposta Diretta di fiducia può fare la differenza tra il successo e l’insuccesso della tua campagna di volantini.

Ricordati inoltre che hai sempre a disposizione il manuale gratuito “Prima leggerai questo, poi questo e infine questo” su questo sito.

Al suo interno trovi ben 103 regole pratiche per essere sicuro che la grafica dei tuoi volantini potenzi al massimo la leggibilità e l’efficacia del tuo copy.

Per scaricarla non devi fare altro che Cliccare Qui

Bene caro imprendicopy, siamo arrivati alla fine anche di questo decimo articolo di DRD.

Spero ti sia piaciuto e che tu sia riuscito a ricavarne degli spunti utili per la creazione del tuo prossimo volantino.

Per oggi è tutto e ricorda:

il DRD è il design che fa funzionare il tuo marketing.

Davide Filippini

Caro Imprendicopy,

oggi parliamo di un argomento che è saltato fuori spesso negli ultimi Tè del Graficopy:  la creazione dei volantini.

Ora, prima di partire in quarta a spiegarti quali sono i 10 elementi imprescindibili di un volantino che funziona, dobbiamo mettere in chiaro una cosa.

So che la cultura creativa ti ha messo in testa che il volantino lo devi progettare partendo dalla grafica, ma questa è un’enorme sciocchezza.

Se vuoi creare un volantino efficace devi partire prima di tutto dalla STRUTTURA.

Ovvero da ciò che hai intenzione di metterci dentro a livello di OFFERTA e da come hai intenzione di presentarla.

Perché, pensaci un attimo, che senso ha creare un volantino che non contiene un’offerta ben precisa?

Non ne ha. Semplicemente è carta che con un po’di fortuna verrà riciclata come sottobicchiere 

E così i soldi che avrai investito cercando di portare clienti alla tua azienda, finiranno in fumo.

Che vuol dire che i tuoi volantini devono essere i tuoi venditori su carta?

Per spiegarti che cosa intendiamo noi direct marketer da strapazzo con “venditori su carta”, dobbiamo fare un piccolo passo indietro di quasi un secolo.

Dobbiamo viaggiare nel tempo fino a Chicago, negli USA, all’incirca nel maggio del 1905.

Stiamo per assistere alla nascita dell’advertising moderno.

Appena usciti dal nostro TARDIS (Time And Relative Dimension In Space. E’ il nome della nostra macchina del tempo. Ndr) incrociamo lo sguardo con un uomo baffuto e dall’aria sicura.

Con le suole irrigidite dai lunghi inverni canadesi, l’uomo si appresta ad entrare alla Lord&Thomas, una delle più famose (e ricche) agenzie pubblicitarie dell’epoca.

Tra le mani stringe un foglio che consegna alla segretaria dietro al bancone della reception.

“Lo può far recapitare ad Ambrose Thomas? Io aspetterò qui la risposta.”

La segretaria, di solito abituata a respingere chi si presenta senza un appuntamento, non può fare altro che accettare la richiesta di quell’uomo dall’aspetto così sicuro di sé.

Il biglietto arriva tra le mani di mr.Thomas, ma quello che legge suona più come uno scherzo che altro:

“Caro mr.Thomas,

la sto attendendo alla reception e posso dirle che cos’è DAVVERO la pubblicità. Io so che lei non lo sa davvero. Significherebbe molto per me farle sapere che cos’è e sono sicuro che sia lo stesso per lei. Se vuole sapere che cos’è DAVVERO la pubblicità, non deve fare altro che rispondermi con un “sì” attraverso la sua segretaria.

Firmato – John E. Kennedy”

mr.Thomas era il proprietario della terza agenzia pubblicitaria più grande della sua epoca ed era abituato ad avere a che fare con copywriter dall’ego smisurato, ma questo lo aveva colpito particolarmente.

Accanto a lui, nel suo ufficio, c’è Albert Lasker, il suo braccio destro.

Mr. Thomas gli chiede se abbia mai sentito parlare di questo John E. Kennedy. La risposta di Lasker ovviamente è no.

A questo punto mr. Thomas decide di non concedere un secondo di più alla questione, ma Lasker, divorato dalla curiosità lo fa salire in ufficio.

“Che cos’ho da perdere, dopotutto?”

Kennedy e Lasker si incontrano pochi minuti dopo. Kennedy non nasconde per un secondo la sua ammirazione per Albert Lasker che aveva cercato per anni, tra le varie agenzie pubblicitarie, la risposta alla domanda “Cos’è davvero la pubblicità?”.

L’unica risposta valida che aveva trovato negli anni era la seguente: “La pubblicità è creare delle news sui prodotti e servizi”.

Ma Kennedy non è d’accordo e non manca di farglielo presente: “Le news sono una tecnica di presentazione, ma non la risposta alla grande domanda. La pubblicità è qualcosa di totalmente diverso e si può riassumere in sole 3 parole.”

Lasker è ansioso di conoscere la risposta: “Quali sono queste 3 parole?”

“La pubblicità” dice Kennedy “è VENDITA SU CARTA”

Queste tre parole colpiscono profondamente Lasker e diventano il caposaldo della pubblicità che vende.

Decenni dopo David Ogilvy nel suo “On Advertising”, affermerà che quella definizione di pubblicità è ancora la più valida che si possa trovare in giro.

Tuttavia c’è stato un leggero miglioramento in questa definizione da parte di Claude Hopkins che ha affermato che la pubblicità è “vendita moltiplicata”.

Ora ti è chiaro cosa intendo con “venditori su carta” e perché devi memorizzre questa definizione?

Significa che devi smettere di vedere i tuoi volantini come dei semplici strumenti per diffondere il tuo marchio ma devi vederli (e crearli) come se fossero dei venditori.

E sai cosa fanno i venditori quando vanno dai clienti?

Un’offerta.

Quindi partiamo da questo elemento. La tua offerta.

Non può NON ESSERCI. Un volantino senza offerta è come un venditore che non ha nulla da vendere. Ha senso stipendiarlo?

Direi proprio di no.

Perciò questo è il primo step. Creare un’offerta vantaggiosa per il tuo cliente.

Può essere una consulenza gratuita, un buono sconto, una lezione di prova o un piccolo regalo.

L’importante è riuscire a portartelo in negozio, sul tuo sito o poterlo contattare direttamente, così da poterlo agganciare DAVVERO e non aspettare che per qualche miracolo divino decida di venire da solo da te.

Molto meglio così che sprecare carta in volantini che non hanno un’offerta, non credi?

“Se mi avessero raccontato prima questa storia, a quest’ora avrei molti clienti in più”

Questo è l’effetto che fa leggere la storia di John E. Kennedy.

Ci stai passando tu, ma ci sono passato anche io.

Leggerla è stata una vera e propria epifania che ha cambiato per sempre il mio modo di concepire i volantini e tutti gli altri materiali di marketing delle aziende con cui collaboro.

Purtroppo questa storia è sconosciuta ai più e non viene raccontata nemmeno nelle università di grafica e comunicazione.

Per questo fino adesso sei incappato solo in grafici pubblicitari interessati all’estetica che ti hanno convinto a creare dei volantini totalmente inutili che non ti hanno portato mezzo cliente.

Magari hai anche provato a dire al tuo grafico di inserire un’offerta nel volantino, ma secondo lui che ha fatto “i corsi di marketing”, un’offerta poteva risultare troppo aggressiva e far scappare i clienti.

E’ andata a finire che hai fatto stampare migliaia di volantini senza nulla da vendere, sprecando tempo e denaro preziosi.

Il risultato?

Quei volantini hanno preso polvere per un po’ e poi sono stati buttati via.

Ma cosa sarebbe successo se i tuoi volantini fossero stati concepiti secondo le regole del Design a Risposta Diretta?

E’ presto detto.

Ecco i 10 punti da seguire per trasformare i tuoi volantini da sottobicchiere a venditori su carta.

Nelle prossime righe ti illustrerò i 10 punti fondamentali per creare un volantino che ti porterà davvero dei clienti nuovi.

Tutto quello che dovrai fare è seguirli fedelmente evitando di cascare nella trappola del “così mi piace/non mi piace”.

La vendita non è questione di bellezza, ma questione di efficacia.

Se ti scrivo questi 10 punti è perché ho sperimentato la loro importanza ed efficacia sul mercato, quindi non farti ingannare dal “senso estetico” o dai suggerimenti del tuo grafico.

La strada da seguire è solo una ed è composta da questi 10 passaggi fondamentali.

1) Non si parte MAI dalla grafica

Questo è un errore che tutti commettono: si pensa che siccome il volantino è un materiale grafico, allora si deve partire dalla grafica.

No, no e NO!

Il volantino non è un materiale grafico, ma un venditore su carta.

Il venditore, prima ancora di “vestirsi bene”, deve avere pronto lo script di vendita contenente:

  • Offerta
  • Benefici
  • Testimonianze
  • Garanzia
  • Promesse
  • Elementi di prova

Una volta ideate e scritte queste parti, allora si può passare alla parte grafica.

Ma non prima. Mai. In nessun caso.

Sarebbe come preparare un bellissimo pacco regalo senza metterci nulla dentro: fa una bellissima figura sotto l’albero, ma è INUTILE.

Per intenderci, devi stare lontano dai template di “volantini di design” che trovi su internet.

Sono bellissimi, coloratissimi e fighissimi ma totalmente inutili ai fini della vendita perché non hanno spazio per le informazioni fondamentali per una trattativa.

2) Crea una headline grossa e chiara

La headline è la parte più importante di tutto il tuo volantino.

E’ grazie alla headline se il tuo cliente deciderà di leggere o meno tutto il resto.

Perciò è fondamentale che la headline sia:

  • Posizionata nella parte alta del foglio,
  • Bella grande
  • In un font estremamente leggibile.

Senza eccezioni.

La headline è l’ingresso principale per entrare all’interno del tuo annuncio: farla piccola, difficile da leggere o metterla nel posto sbagliato, impedirà alle persone di entrarci.

E indovina a cosa serve un annuncio che non viene letto? Esatto.

A niente.

Quindi tieni a mente che la tua headline è l’elemento più importante del tuo volantino e deve avere un posto d’onore al suo interno (in alto).

UN’ULTIMA COSA IMPORTANTISSIMA: malgrado io sia un fan delle headline lunghe, sui volantini è meglio non usarle. Lo spazio è estremamente ridotto e la headline deve potersi leggere anche da lontano.

Cerca di non esagerare con la lunghezza, anche perché hai a disposizione la sub headline che vediamo nel prossimo punto.

3) Scrivi una subheadline che spinga verso il resto del volantino

Come dicevo nel punto precedente, puoi usare la sub headline per “completare” la tua headline e portare il cliente a leggere tutto il resto.

Nella subheadline hai meno vincoli di spazio e di formattazione e puoi renderla leggibile facilmente giocando con i cosmetics (bold, italic, sottolineature, evidenziazioni, etc…)

Se nella headline sei “obbligato” a stare corto, nella sub headline puoi sbizzarrirti quanto ti pare e giocarti tutti i punti forti del tuo copy.

4) Usa immagini che supportano il messaggio di vendita

Capita sempre più spesso di vedere in giro volantini con immagini che non hanno nulla a che vedere con il prodotto che viene pubblicizzato.

L’ultimo caso eclatante è stato quello di un volantino che vende i servizi di un centro dentistico… senza mettere immagini di denti!

Al loro posto, l’immagine di due tizi sulla spiaggia perchè la headline recitava “andare dal dentista non è come andare in vacanza”.

Questo è un gioco creativo che gli deve essere costato una quantità pazzesca di conversioni.

Se metti una foto di gente al mare, le persone pensano “vacanza”, non pensano “dentista”.

Anche se la tua headline dice il contrario.

Le immagini che vanno usate nel volantino sono le stesse che ho descritto nel mio vecchio articolo sull’uso delle immagini come elementi di prova che puoi trovare CLICCANDO QUI.

Qualsiasi altro tipo di immagini rischia di confondere il tuo cliente. E un cliente confuso è un cliente che NON COMPRA.

5) Coordina il volantino al resto delle tue grafiche

Grazie a questo punto risolverai il 90% dei problemi legati alla grafica del tuo volantino.

Non devi reinventare la grafica della tua azienda ogni volta che produci un materiale grafico

In teoria, se hai lavorato con dei grafici competenti, insieme al tuo logo dovresti aver ricevuto un documento che si chiama “Brand Manual” o “Brand Guidelines” o, ancora, “Brand Bible”.

In questo documento ci sono scritto i font da usare per i tuoi materiali di marketing, i colori e le grafiche coordinate.

Tutto quello che devi fare è applicare queste linee guida e, come per magia, il tuo volantino sarà:

  • Graficamente corretto
  • Coordinato al resto dei tuoi materiali

Se quando ti hanno fatto il logo dell’azienda non ti hanno creato anche il brand manual (o anche solo un pdf di poche pagine con indicati font e colori), allora non ti hanno fatto un lavoro completo.

Il brand manual (o la sua versione base) non è un optional.

E’ vero, fanno salire il prezzo del lavoro, ma sono soldi che si ripagano sul lungo termine evitandoti di dover impazzire ogni volta a riprogettare le grafiche dei tuoi materiali.

6) Benefici, benefici, benefici

Chi crea i volantini è spesso così preso dal presentare la sua azienda da dimenticarsi che, a chi lo leggerà, dell’azienda non interessa poi molto.

Ciò che davvero conta è quello che il cliente finale otterrà attraverso la relazione con la tua azienda.

Di cosa sto parlando?

Di benefici naturalmente.

Benefici che non devono mai mancare all’interno del tuo volantino, esattamente come non mancano mai all’interno delle presentazioni dei tuoi venditori.

Puoi inserirli sotto forma di bullet points per renderli estremamente leggibili e facilmente individuabili all’interno del volantino.

Ricordati che ogni volta che un cliente si appresta a leggere un tuo materiale di marketing, la domanda fondamentale che ha in testa è: “Cosa c’è qui dentro per me?”

7) Offerta e Call to Action

Insieme alla headline, questi sono gli elementi più importanti del tuo volantino.

Offerta e Call to Action non devono mai, mai e poi mai mancare all’interno dei tuoi materiali.

E’ solo grazie a questi due elementi se il volantino sarà in grado di portarti clienti.

Quindi, prima ancora di metterti a fare la grafica del volantino, pensa a quale sarà l’offerta che farai a chi lo leggerà.

Senza l’offerta, il volantino sarà inutile.

Una volta individuata l’offerta, assicurati che sia posizionata nella parte bassa del volantino e che sia ESTREMAMENTE LEGGIBILE.

Ma non solo.

Assicurati anche che i tuoi dati di contatto siano estremamente chiari e comprensibili.

Una persona può anche essere interessata alla tua offerta ed essere pronta ad accettarla, ma se il modo per ottenerla non è chiaro, allora stai pur certo che perderai quel cliente.

E non perché i clienti siano cattivi, ma perché sono intrinsecamente pigri. Lo siamo tutti quando si tratta di cambiare abitudini e di spendere soldi.

Ti faccio un esempio pratico.

Qualche giorno fa una mia vecchia insegnante di indesign mi ha inviato una mail con l’invito ad acquistare il suo nuovo corso.

Ma nella mail, ovunque cliccassi, l’unica cosa che potevo fare era iscrivermi alla sua newsletter.

Non riuscivo a capire dove cavolo cliccare per andare alla pagina del corso.

Ho quindi rinunciato all’acquisto.

Qualche giorno dopo l’insegnante mi ha scritto di nuovo chiedendomi perché non avessi acquistato, le ho spiegato la situazione e lei mi ha detto che dovevo prima iscrivermi alla newsletter e fare altri 2 passaggi nel mezzo.

Un processo inutilmente lungo, è vero, ma se me lo avesse spiegato fin dalla prima mail, forse avrei concluso immediatamente l’acquisto.

La morale è: spiega chiaramente e in modo molto leggibile come fare per attivare l’offerta contenuta all’interno del volantino.

8) Il logo ci va o no?

Se stai creando il volantino per la tua azienda o per la tua attività come libero professionista, allora il logo ci va assolutamente.

Tuttavia non deve assolutamente essere la parte dominante all’interno del volantino, anzi.

La parte più importante del tuo volantino è sempre il copy. SEMPRE.

Il logo nel volantino è semplicemente il “timbro” di identità della tua azienda, la sua impronta digitale.

E’ bene che ci sia, ma può starsene piccolino in una zona dove non disturba la trattativa. Mi sono spiegato?

9) Testimonianze. Sempre.

Non c’è nulla che riesca a dare più credibilità alla tua headline, alla tua offerta e ai tuoi benefici delle testimonianze dei tuoi clienti.

Sono importantissime, fondamentali e vanno sempre inserite. Sempre.

Non è ancora chiaro? Mettile sempre.

Sempre.

Possibilmente con nome e foto della persona (previa autorizzazione del soggetto, ovviamente).

Le testimonianze tendono ad essere piuttosto lunghe e già metterne 3 o 4 comporta una grossa spesa di spazio, perciò non avere paura di dedicare loro l’intero retro del tuo volantino.

E’ il migliore investimento di spazio che puoi fare in assoluto perché per quanto sia bella e allettante una promessa, sarà inutile se non è supportata da dei forti elementi di prova.

E non ci sono tanti elementi di prova forti come le testimonianze dei tuoi clienti soddisfatti.

10) Se hai dei dubbi, fattelo correggere da un DRD

Purtroppo il mondo della grafica creativa è popolato da dei grandi artisti, ma che non hanno idea di come funzioni una trattativa di vendita.

Se nonostante tu abbia fatto seguire i punti di questo articolo al tuo grafico, hai il dubbio che ci sia ancora qualcosa fuori posto, non esitare a contattare il tuo Designer a Risposta Diretta di fiducia e a chiedergli una consulenza.

Scrivere, graficamente, stampare e distribuire dei volantini non è una spesa da poco.

Rischiare di vedere questo investimento sfumare a causa di un volantino inefficace, rischia di pesare terribilmente sul portafogli della tua azienda.

Anche una singola consulenza con il tuo Designer a Risposta Diretta di fiducia può fare la differenza tra il successo e l’insuccesso della tua campagna di volantini.

Ricordati inoltre che hai sempre a disposizione il Manuale Pratico DRD gratuitamente su questo sito.

Al suo interno trovi ben 103 regole pratiche per essere sicuro che la grafica dei tuoi volantini potenzi al massimo la leggibilità e l’efficacia del tuo copy.

Per scaricarla non devi fare altro che Cliccare Qui

Bene caro imprendicopy, siamo arrivati alla fine anche di questo decimo articolo di DRD.

Spero ti sia piaciuto e che tu sia riuscito a ricavarne degli spunti utili per la creazione del tuo prossimo volantino.

Per oggi è tutto e ricorda:

il DRD è il design che fa funzionare il tuo marketing.

Davide Filippini

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6 REGOLE PRATICHE PER VENDERE 150 COPIE DEL TUO LIBRO IN UN MESE E CONQUISTARE UN CLIENTE NUOVO DA 2.5 MILIONI DI EURO.

Caro imprendicopy,

in questo articolo vedrai uno dei lavori di cui vado più fiero in assoluto: il libro di Assunta Incarnato, la prima commercialista sovversiva d’Italia.

Perché questa intervista dovrebbe interessarti?

Perché quando Assunta mi ha contattato, si trovava nella tipica situazione in cui si trovano gli imprenditori che sono in difficoltà con i lavori di grafica.

Infatti non ero il primo, non ero il secondo, ma ero il TERZO designer che contattava per realizzare la grafica e l’impaginazione del suo libro “Quello che i commercialisti non dicono”.

Quando l’ho sentita al telefono la prima volta, potevo sentire chiaramente la sua diffidenza nei confronti della mia categoria professionale.

Era spazientita, arrabbiata e aveva paura che io sarei stato l’ennesimo designer incapace di creare un libro che fosse efficace in termini di vendita.

Per fortuna le cose sono andate diversamente e il suo libro sta ottenendo un successo che è andato oltre alle mie aspettative.

Ma non voglio che tu prenda le mie parole per buone a prescindere, perciò ho chiesto ad Assunta una mezz’ora di tempo per concedermi una breve intervista in cui è lei a raccontare la sua esperienza con me.

Ti consiglio di leggerla tutta perché non solo Assunta è una delle pochissime commercialiste che non ha paura di mettersi in gioco per gli imprenditori.

Ma anche perché alla fine di questo articolo troverai 6 regole per creare una grafica del tuo libro che renderà te e la tua azienda degli eroi agli occhi dei clienti.

Eccole qui

Buona lettura!

Intervista

D: Ciao Assunta! Come te la passi?

A: Ciao Davide! Io sto bene e ho appena finito la valigia! Dopo i risultati del libro, una bella vacanza sarà la ciliegina sulla torta!

D: Fantastico! Ti va di parlarci un po’ di te? Chi sei? Di cosa ti occupi?

A: Che domanda difficile… premesso che le persone possono leggere chi sono e cosa faccio direttamente sul mio blog Incarnato.Consulting, io sono una Commercialista Sovversiva.

D: Commercialista Sovversiva? Che vuol dire?

A: Vuol dire che in un mondo in cui la maggior parte dei commercialisti tendono a non entrare troppo all’interno delle aziende e dei loro processi, io mi ci butto a capofitto perché so che è l’unico modo per aiutare davvero gli imprenditori a far crescere i loro business.

D: Mi sembra davvero una figata! Come sei arrivata a fare quello che fai?

A: Io sono figlia di imprenditori e quindi ho sempre vissuto in azienda fin da piccola. Ero anche piuttosto brava a scuola, ma a differenza di quello che ci si poteva aspettare, ho deciso di non fare il Liceo e fare Ragioneria. Era una scelta inusuale per una ragazza, ma ero (e sono) follemente innamorata dell’ambiente aziendale. Non potevo fare scelta migliore.

Appena diplomata sono stata contattata da uno degli studi professionali più importanti di Merano e ho iniziato subito a lavorare.

Ma nonostante passassi più di 50 ore settimanali alla scrivania, avevo dentro di me delle domande che non trovavano risposta:

  • Cosa c’è al di là dei freddi numeri?
  • Come si costruisce un’azienda di successo e come la si gestisce?
  • Perché ci sono attività che prosperano e altre falliscono dopo qualche anno?

E allora, nonostante i ritmi lavorativi in studio fossero folli, iniziai l’Università di Economia dove mi sono laureata con il massimo dei voti. Ho poi continuato a studiare fino all’abilitazione come Dottore Commercialista.

Da lì ho iniziato a collaborare con diversi studi prestigiosi della mia zona dai quali ho supportato imprenditori di tutti i tipi: dall’artigiano che si compila le fatture a mano dopo una giornata di lavoro, alla SPA che macina diversi milioni l’anno.

Più affinavo le mie competenze, più il mio entusiasmo si spegneva: com’era possibile che il lavoro del commercialista dovesse limitarsi ad adempimenti, scartoffie, e burocrazia quando i VERI PROBLEMI degli imprenditori erano altri?

Perché un Dottore Commercialista, dopo un percorso di studi così faticoso, doveva finire per diventare un semplice segretario per lo Stato?

Questa è una cosa che non ho mai capito e tantomeno accettato. Non hai idea di quante volte ho litigato con i miei colleghi su questo argomento.

Nel 2017 ho rinunciato quindi a una carriera professionale più che promettente e ho raggiunto mio marito a Londra, dove lavorava da due anni.

Ho aperto un blog secondo gli stilemi di Frank Merenda e del Direct Marketing e ho iniziato a scrivere un articolo a settimana contenente strategie, risorse e consigli per gestire al meglio la propria impresa.

Ho diffuso in Italia alcune tematiche che nei paesi anglofoni sono all’ordine del giorno in ambito gestionale, ma che nel Bel Paese faticano ad arrivare.

Ora, a distanza di un anno, i risultati del blog e dei clienti con cui ho lavorato sono sorprendenti. Aprirlo è stata la scelta migliore sia per me e la mia attività, sia per aiutare quanti più imprenditori possibili.

D: Penso che la tua storia sia di ispirazione per tutte quelle persone che hanno delle idee nuove e rivoluzionarie, ma che negli ambienti accademici si sentono dare dei folli.

A: Ho fatto solo quello che sentivo giusto per veder fiorire le aziende. Essendoci cresciuta dentro, non posso fare a meno di provare una grande stima per chi decide di fare impresa, soprattutto in un paese “difficile” come l’Italia.

D: Parlaci un po’ del tuo libro “Quello che i commercialisti non dicono”. Perché hai deciso di scriverlo?

A: I motivi sono due. Il primo è perché avere un blog che funziona aiuta moltissimo ad entrare in contatto con i clienti, ma non c’è nulla che crei più autorità agli occhi del mercato di un libro vero e proprio.

D: Verissimo. Quando si tratta di Direct Marketing i libri sono fondamentali per acquisire un’autorità che solo con il blog fai fatica ad ottenere. Il secondo motivo invece?

A: Diciamo che “Quello che i Commercialisti non Dicono” è il libro che avrei voluto avere tra le mani quando ho iniziato la mia attività come consulente e imprenditrice. Al suo interno sintetizzato tutto ciò che ho imparato di davvero utile e pratico in più di 20 anni di lavoro negli studi professionali.

E’ un libro che tratta in modo semplice argomenti molto complessi come la gestione dei fornitori, delle risorse aziendali e delle imposte, per dirne alcuni.

Fino adesso i feedback sono molto buoni. Spero che questo libro sia davvero utile agli imprenditori perché nelle sue quasi 300 pagine, ho inserito tutto (ma proprio tutto) quello che può tornare utile a chi deve gestire un’impresa.

D: Perché le persone dovrebbero leggerlo?

Io sono troppo di parte e non mi sento di esprimere un parere. Ti va se invece di risponderti io a questa domanda, inseriamo qualche testimonianza di chi lo ha letto?

A: Certamente!

D: Grande.

D: Ok Assunta, siamo in chiusura! Ti faccio un paio di domande prima di chiudere, ok?

A: Va benissimo!

D: La prima è di raccontare com’è stata la tua esperienza con me: ti sei trovata bene? 

A: Ti dirò la verità. Quando ti ho contattato la prima volta ero abbastanza disperata.

Il mio libro era già passato per le mani di due designer che non erano riusciti a tirare fuori una grafica e un’impaginazione all’altezza delle mie aspettative.

Mi hanno fatto perdere una quantità di tempo incredibile e devo ammettere che la mia fiducia nei grafici era colata a picco.

Poi sei arrivato tu che non solo sei riuscito a tirare fuori una grafica all’altezza delle aspettative, ma sei riuscito a crearla perfettamente in linea con tutta la mia strategia.

Mi hai sempre seguita e hai accolto tutte le mie richieste. Mi hai aiutato a scremare le idee buone da quelle meno buone, spiegandomi con pazienza le ragioni per cui alcune soluzioni erano migliori di altre.

E il risultato, beh, si è visto. Il libro sta ottenendo un ottimo successo in termini di vendita e sono già stata contattata da diversi imprenditori. Tra i quali uno con un’azienda da 2.5M di fatturato.

D: Questi sono i risultati che puoi aspettarti grazie alla combinazione tra un ottimo contenuto e il Design a Risposta Diretta. La seconda domanda è: te la senti di dare un consiglio agli imprenditori che ci stanno leggendo e che, magari, in questi anni, si sono trovati in difficoltà a causa della crisi?

A: Vorrei dire solo che sono degli eroi. Dico davvero. Per fare impresa in Italia bisogna essere delle rocce.

Vorrei anche dire che se le cose sono andate o stanno andando male, non significa che debbano continuare per sempre in questo modo.

A volte però, per uscire da una situazione difficile, c’è bisogno di un aiuto esterno. 

Cari imprenditori, non abbiate timore di chiedere aiuto.

A volte anche solo una piccola implementazione a livello gestionale o organizzativa, può togliervi dei macigni enormi dalle spalle permettendovi di riacquisire la serenità perduta o di portare la vostra impresa al livello successivo.

D: Grazie Assunta, sei stata preziosissima.

A: Grazie a te Davide. Spero che ne uscirà un bell’articolo

La copertina di “Quello che i commercialisti non dicono”

Le 6 regole per un libro che aumenta le vendite.

Come già detto nell’intervista, il libro è uno degli strumenti più efficaci in assoluto per creare autorità agli occhi del tuo pubblico.

E non lo dico io. Lo dicono tutti i più grandi marketer esistenti: da Frank Merenda a Dan Kennedy, da Gary Bencivenga a Lori Haller.

Il libro è assolutamente fondamentale all’interno della tua strategia di marketing.

E sono davvero contento quando imprenditori come te mi contattano per realizzarne la grafica. E’ un piacere e anche un onore mettermi al tuo servizio ed evitare che tutto quel lavoro vada sprecato.

Perchè è questo quello che succede quando affidi il tuo libro nelle mani del grafico sbagliato: parte delle tue conversioni vengono sprecate.

Rimangono lì per strada quando invece potrebbero essere tue.

E il problema non è che il libro esca brutto.

Il vero problema è se la copertina e le pagine del tuo libro non trasmettono il tuo messaggio di marketing in modo abbastanza veloce ed efficace.

La bellezza estetica non è una condizione sufficiente per fare si che il tuo libro venga venduto.

Le cose davvero importanti sono che:

  • L’interno del libro sia estremamente leggibile. Solo impaginarlo con il carattere sbagliato rischia di dimezzare la facilità di lettura.
  • Se il tuo libro è difficile da leggere, non solo i clienti non arrivano alla tua CTA, ma troveranno il tuo messaggio anche difficile da comprendere.
  • La copertina deve essere concepita non su base estetica, ma su base strategica. Altrimenti il tuo libro rischia di non differenziarsi e di non vendere quanto potrebbe.

Purtroppo viviamo in un mondo dove la grafica creativa domina incontrastata e grafica illeggibili e inefficaci vengono ogni giorno immessi nel mercato.

Gli imprenditori hanno subito un lavaggio del cervello silenzioso ma costante, che li ha convinti che i loro materiali di marketing debbano essere belli e creativi per vendere.

Il problema è che i materiali di marketing belli ma su cui non è stato fatto un serio lavoro di ricerca, lasceranno un’enorme quantità di clienti per strada.

Purtroppo (o per fortuna) le cose non stanno così.

Per questo la grafica del tuo libro (e di tutti gli altri materiali) va concepita studiando il mercato prima che la grafica.

Idealmente la realizzazione di una grafica vincente per il libro si fa solo al 20% con i programmi di design. 

L’80% è studio e ricerca. 

Proprio come succede quando devi scrivere copy.

Si potrebbe dire che creare una copertina usando il DRD è, nella pratica, creare una sales letter visiva.

Ma come crearne una DAVVERO efficace?

Per creare la copertina del tuo libro hai bisogno delle 6 regole del DRD che ogni grafico dovrebbe conoscere

1. Conosci il tuo mercato: l’importanza della ricerca.

Ci sono alcuni falsi miti nel mondo della grafica. 

Uno di questi è che uno possa iniziare a realizzare design senza prima fare ricerca, affidandosi solo ed esclusivamente alla propria creatività.

Questa è una delle abitudini più deleterie in assoluto dei grafici creativi. 

Una di quelle in grado di ammazzare all’istante le potenzialità di qualsiasi materiale tu stia creando.

No, no e no.

Nel DRD l’80% del lavoro è ricerca di tutto quello che riguarda il tuo mercato, i tuoi competitor e come verrà distribuito il tuo libro.

Ti elenco alcune delle ricerche fondamentali da fare quando devi creare la grafica del tuo libro:

  • Ricerca di libri sul tuo stesso argomento su Amazon, internet e in libreria. Non per copiarli, ma per capire a cos’è abituato il mercato quando si tratta del tuo argomento.
  • Ricerca sui tuoi competitor: chi sono, che stile grafico usano e come si differenziano a livello visivo. Senza questa parte di ricerca c’è il rischio di lavorare a una copertina troppo simile a quelle dei competitor.
  • Ricerca di uno stile grafico adatto al libro. Questo dipende da molteplici fattori: se hai già un brand con un’identità grafica affermata, ad esempio

Per realizzare una grafica davvero efficace per il tuo libro, è fondamentale dedicare la maggior parte del tempo alla ricerca.

Un libro con un visual astratto e minimale è un libro destinato a lasciare per strada moltissime conversioni

2. Trova un visual unico e concreto legato al titolo

Nel mondo della grafica si è diffusa una malattia terribile che colpisce il 90% dei materiali dei marketing del mercato.

L’astrattismo minimale.

Che non è un piatto di alta cucina francese.

L’astrattismo minimale è la tendenza a ridurre tutti gli elementi grafici ai minimi termini mettendoci dentro forzatamente un qualche significato profondo.

Il risultato è che le grafiche sembrano tutte uguali tra loro.

E nessun materiale di marketing viene risparmiato: loghi, volantini, copertine, libri e chi più ne ha, più ne metta.

Purtroppo i tuoi clienti non troveranno chi gli spiega le grafiche vicino al tuo libro, quindi è importante che il visual della tua copertina sia il più concreto possibile.

E con concreto non intendo che devi mettere la foto di un mattone, ma che qualsiasi immagine scegli deve essere qualcosa di facilmente comprensibile e ricordabile.

Per creare un buon visual ci sono tendenzialmente due strade:

  • La prima è utilizzare l’imprenditore come visual. Il libro è il tuo e serve a te per posizionarti, quindi la tua foto (professionale) rimane sempre un ottimo jolly da giocarsi;
  • La seconda è trovare un visual collegato al titolo o al sottotitolo. Evita i visual che si distaccano troppo da titolo o sottotitolo. Rischi solo di confondere il lettore

3. Non esagerare con gli elementi in copertina

Ok, il libro fondamentalmente è una sales letter lunga.

Non un romanzo o un’autobiografia fatta per sentirsi attraenti.

Ok, siamo marketer e imprenditori, non scrittori hipster che passano le giornate da Starbucks a pettinarsi la barba.

Ma il tuo libro deve comunque somigliare a un libro!

Se ci metti una headline da 27 parole e una sub head da 42, mi spieghi come potrà mai sembrare un libro vero?

Esatto, non lo sembrerà. Verrà scambiato per qualcosa di scarso valore.

Vuoi che il tuo libro sia davvero una bomba in termini di vendite e popolarità?

Concentrati sul trovare una big idea che possa essere espressa con meno parole possibile senza perdere di forza.

Il tuo libro sembrerà un libro vero e la sua forza verrà decuplicata.

Troppi elementi in copertina disposti senza rispettare le regole delle Reading Gravity, rischiano solo di confondere il tuo lettore

Evita di scegliere caratteri corsivi o decorativi se non vuoi che la leggibilità del tuo libro cali a picco.

4. Usa dei caratteri leggibili o il tuo libro è morto

Ricordati sempre che il titolo del tuo libro deve essere leggibile anche con l’anteprima di copertina in piccole dimensioni (su Amazon, sulle sponsorizzate, etc…)

Se il titolo è troppo piccolo o scritto con un carattere decorativo incomprensibile, rischi che le persone non lo riescano a leggere quando lo vedono nelle sponsorizzate o sui thumbnail di Amazon.

Le persone hanno una capacità di attenzione incredibilmente bassa ed ogni millisecondo è prezioso per entrargli in testa.

Questo è il motivo per cui il tuo titolo deve leggersi molto molto bene anche se molto piccolo.

Per quanto riguarda il testo interno, la regola è solo una: font serif (graziati).

Times New Roman. Bodoni. Baskerville. Merryweather… vanno bene tutti, basta che siano serif.

Non esagerare con le dimensioni del testo interno: la dimensione media dei font dei libri si aggira tra i 9 e gli 11 punti.

La cosa migliore in assoluto sarebbe utilizzare gli stessi font della tua grafica coordinata (se non ne hai una, stai portando avanti il tuo brand con il freno a mano tirato.)

5. Mostra la copertina in anteprima sia ad amici che a clienti target

Siamo imprenditori innamorati delle nostre aziende e delle nostre idee: è normale che nella realizzazione della copertina del libro ci si metta più cuore che strategia.

Il rischio è di scegliere un design che piaccia a te, ma non al mercato.

Per guarire da questa malattia servono due ingredienti magici e, per tua fortuna, facilmente reperibili:

  • Il coraggio di rinunciare a ciò che ti piace per fare spazio a ciò che FUNZIONA
  • Dei beta tester a cui mostrare la grafica per capire se sei sulla strada giusta

Il che non vuol dire che ciò che diranno della tua copertina sarà oro colato. Tuttavia potrà aiutarti a correggere il tiro per avvicinarti il più possibile alla soluzione giusta.

Quindi mostra sempre le bozze ai tuoi amici, parenti, colleghi e clienti PRIMA di andare in stampa.

Vedrai che salteranno fuori decine di piccoli miglioramenti a cui non avevi pensato e che porteranno la grafica del tuo libro al livello successivo.

RIPETO: mostrare il tuo libro a dei “beta tester” non significa che tutto quello che diranno sarà vero.

Anzi, vuoi un consiglio?

Concentra la tua attenzione sulle primissime reazioni. Quelle che si vedono nei primissimi secondi in cui hanno il libro in mano.

Chiedi loro se il libro attirerebbe la loro attenzione se fossero in libreria e chiedigli anche di spiegarti di cosa parla secondo loro il libro.

Ricordati sempre che il beta tester spesso non è un direct marketer e nemmeno un DRD, quindi qualsiasi parere personale va preso con le pinze.

Se vuoi essere sicuro di non farti fregare dal loro parere magari sbagliato, leggi il punto 6.

Un beta tester del libro può farti capire quali saranno le reazioni delle persone alla vista del tuo libro. Usali sempre. Meglio se sono delle persone in target..

6. Considera di affidare il tuo libro ad un Designer a Risposta Diretta

Alla luce di tutto quello che devi tenere in considerazione per creare una grafica del libro efficace, una mossa intelligente potrebbe essere quella di affidarsi a un Designer a Risposta Diretta.

Perché solo un Designer a Risposta Diretta saprà realizzare una grafica che concili estetica e strategia alla perfezione.

Il tuo libro sembrerà un VERO LIBRO che potrai mostrare senza sembrare l’ennesimo marketer che si è improvvisato editore di sé stesso.

Grazie a un libro con una grafica concepita secondo le regole del DRD, i tuoi clienti non potranno fare a meno di ammirarti e di acquistare immediatamente il tuo libro.

Questo grazie a quello che in psicologia viene chiamato Effetto Alone, ovvero il giudicare le qualità intrinseche di un oggetto dalle apparenze.

Perciò se hai deciso di smettere di pubblicare il tuo libro con una grafica casalinga…

…o se ormai sei convinto anche tu che assoldare un grafico creativo non sia la scelta giusta da fare…

…allora scarica subito il Manuale di DRD “Prima leggerai questo, poi questo e infine questo”.

Al suo interno sono contenute regole PRATICHE da applicare immediatamente a qualsiasi materiale di marketing che devi produrre.

Libro compreso.

Per scaricarla non devi fare altro che andare su Risorse Gratuite cliccando qui.

Per questo articolo è tutto e ricorda.

Il Design a Risposta Diretta è la grafica che fa funzionare il tuo marketing.

Clicca qui per scaricare il Manuale Pratico

Caro imprendicopy,

in questo articolo vedrai uno dei lavori di cui vado più fiero in assoluto: il libro di Assunta Incarnato, la prima commercialista sovversiva d’Italia.

Perché questa intervista dovrebbe interessarti?

Perché quando Assunta mi ha contattato, si trovava nella tipica situazione in cui si trovano gli imprenditori che sono in difficoltà con i lavori di grafica.

Infatti non ero il primo, non ero il secondo, ma ero il TERZO designer che contattava per realizzare la grafica e l’impaginazione del suo libro “Quello che i commercialisti non dicono”.

Quando l’ho sentita al telefono la prima volta, potevo sentire chiaramente la sua diffidenza nei confronti della mia categoria professionale.

Era spazientita, arrabbiata e aveva paura che io sarei stato l’ennesimo designer incapace di creare un libro che fosse efficace in termini di vendita.

Per fortuna le cose sono andate diversamente e il suo libro sta ottenendo un successo che è andato oltre alle mie aspettative.

Ma non voglio che tu prenda le mie parole per buone a prescindere, perciò ho chiesto ad Assunta una mezz’ora di tempo per concedermi una breve intervista in cui è lei a raccontare la sua esperienza con me.

Ti consiglio di leggerla tutta perché non solo Assunta è una delle pochissime commercialiste che non ha paura di mettersi in gioco per gli imprenditori.

Ma anche perché alla fine di questo articolo troverai 6 regole per creare una grafica del tuo libro che renderà te e la tua azienda degli eroi agli occhi dei clienti.

Eccole qui

Buona lettura!

Intervista

D: Ciao Assunta! Come te la passi?

A: Ciao Davide! Io sto bene e ho appena finito la valigia! Dopo i risultati del libro, una bella vacanza sarà la ciliegina sulla torta!

D: Fantastico! Ti va di parlarci un po’ di te? Chi sei? Di cosa ti occupi?

A: Che domanda difficile… premesso che le persone possono leggere chi sono e cosa faccio direttamente sul mio blog Incarnato.Consulting, io sono una Commercialista Sovversiva.

D: Commercialista Sovversiva? Che vuol dire?

A: Vuol dire che in un mondo in cui la maggior parte dei commercialisti tendono a non entrare troppo all’interno delle aziende e dei loro processi, io mi ci butto a capofitto perché so che è l’unico modo per aiutare davvero gli imprenditori a far crescere i loro business.

D: Mi sembra davvero una figata! Come sei arrivata a fare quello che fai?

A: Io sono figlia di imprenditori e quindi ho sempre vissuto in azienda fin da piccola. Ero anche piuttosto brava a scuola, ma a differenza di quello che ci si poteva aspettare, ho deciso di non fare il Liceo e fare Ragioneria. Era una scelta inusuale per una ragazza, ma ero (e sono) follemente innamorata dell’ambiente aziendale. Non potevo fare scelta migliore.

Appena diplomata sono stata contattata da uno degli studi professionali più importanti di Merano e ho iniziato subito a lavorare.

Ma nonostante passassi più di 50 ore settimanali alla scrivania, avevo dentro di me delle domande che non trovavano risposta:

  • Cosa c’è al di là dei freddi numeri?
  • Come si costruisce un’azienda di successo e come la si gestisce?
  • Perché ci sono attività che prosperano e altre falliscono dopo qualche anno?

E allora, nonostante i ritmi lavorativi in studio fossero folli, iniziai l’Università di Economia dove mi sono laureata con il massimo dei voti. Ho poi continuato a studiare fino all’abilitazione come Dottore Commercialista.

Da lì ho iniziato a collaborare con diversi studi prestigiosi della mia zona dai quali ho supportato imprenditori di tutti i tipi: dall’artigiano che si compila le fatture a mano dopo una giornata di lavoro, alla SPA che macina diversi milioni l’anno.

Più affinavo le mie competenze, più il mio entusiasmo si spegneva: com’era possibile che il lavoro del commercialista dovesse limitarsi ad adempimenti, scartoffie, e burocrazia quando i VERI PROBLEMI degli imprenditori erano altri?

Perché un Dottore Commercialista, dopo un percorso di studi così faticoso, doveva finire per diventare un semplice segretario per lo Stato?

Questa è una cosa che non ho mai capito e tantomeno accettato. Non hai idea di quante volte ho litigato con i miei colleghi su questo argomento.

Nel 2017 ho rinunciato quindi a una carriera professionale più che promettente e ho raggiunto mio marito a Londra, dove lavorava da due anni.

Ho aperto un blog secondo gli stilemi di Frank Merenda e del Direct Marketing e ho iniziato a scrivere un articolo a settimana contenente strategie, risorse e consigli per gestire al meglio la propria impresa.

Ho diffuso in Italia alcune tematiche che nei paesi anglofoni sono all’ordine del giorno in ambito gestionale, ma che nel Bel Paese faticano ad arrivare.

Ora, a distanza di un anno, i risultati del blog e dei clienti con cui ho lavorato sono sorprendenti. Aprirlo è stata la scelta migliore sia per me e la mia attività, sia per aiutare quanti più imprenditori possibili.

D: Penso che la tua storia sia di ispirazione per tutte quelle persone che hanno delle idee nuove e rivoluzionarie, ma che negli ambienti accademici si sentono dare dei folli.

A: Ho fatto solo quello che sentivo giusto per veder fiorire le aziende. Essendoci cresciuta dentro, non posso fare a meno di provare una grande stima per chi decide di fare impresa, soprattutto in un paese “difficile” come l’Italia.

D: Parlaci un po’ del tuo libro “Quello che i commercialisti non dicono”. Perché hai deciso di scriverlo?

A: I motivi sono due. Il primo è perché avere un blog che funziona aiuta moltissimo ad entrare in contatto con i clienti, ma non c’è nulla che crei più autorità agli occhi del mercato di un libro vero e proprio.

D: Verissimo. Quando si tratta di Direct Marketing i libri sono fondamentali per acquisire un’autorità che solo con il blog fai fatica ad ottenere. Il secondo motivo invece?

A: Diciamo che “Quello che i Commercialisti non Dicono” è il libro che avrei voluto avere tra le mani quando ho iniziato la mia attività come consulente e imprenditrice. Al suo interno sintetizzato tutto ciò che ho imparato di davvero utile e pratico in più di 20 anni di lavoro negli studi professionali.

E’ un libro che tratta in modo semplice argomenti molto complessi come la gestione dei fornitori, delle risorse aziendali e delle imposte, per dirne alcuni.

Fino adesso i feedback sono molto buoni. Spero che questo libro sia davvero utile agli imprenditori perché nelle sue quasi 300 pagine, ho inserito tutto (ma proprio tutto) quello che può tornare utile a chi deve gestire un’impresa.

D: Perché le persone dovrebbero leggerlo?

Io sono troppo di parte e non mi sento di esprimere un parere. Ti va se invece di risponderti io a questa domanda, inseriamo qualche testimonianza di chi lo ha letto?

A: Certamente!

D: Grande.

D: Ok Assunta, siamo in chiusura! Ti faccio un paio di domande prima di chiudere, ok?

A: Va benissimo!

D: La prima è di raccontare com’è stata la tua esperienza con me: ti sei trovata bene? 

A: Ti dirò la verità. Quando ti ho contattato la prima volta ero abbastanza disperata.

Il mio libro era già passato per le mani di due designer che non erano riusciti a tirare fuori una grafica e un’impaginazione all’altezza delle mie aspettative.

Mi hanno fatto perdere una quantità di tempo incredibile e devo ammettere che la mia fiducia nei grafici era colata a picco.

Poi sei arrivato tu che non solo sei riuscito a tirare fuori una grafica all’altezza delle aspettative, ma sei riuscito a crearla perfettamente in linea con tutta la mia strategia.

Mi hai sempre seguita e hai accolto tutte le mie richieste. Mi hai aiutato a scremare le idee buone da quelle meno buone, spiegandomi con pazienza le ragioni per cui alcune soluzioni erano migliori di altre.

E il risultato, beh, si è visto. Il libro sta ottenendo un ottimo successo in termini di vendita e sono già stata contattata da diversi imprenditori. Tra i quali uno con un’azienda da 2.5M di fatturato.

D: Questi sono i risultati che puoi aspettarti grazie alla combinazione tra un ottimo contenuto e il Design a Risposta Diretta. La seconda domanda è: te la senti di dare un consiglio agli imprenditori che ci stanno leggendo e che, magari, in questi anni, si sono trovati in difficoltà a causa della crisi?

A: Vorrei dire solo che sono degli eroi. Dico davvero. Per fare impresa in Italia bisogna essere delle rocce.

Vorrei anche dire che se le cose sono andate o stanno andando male, non significa che debbano continuare per sempre in questo modo.

A volte però, per uscire da una situazione difficile, c’è bisogno di un aiuto esterno. 

Cari imprenditori, non abbiate timore di chiedere aiuto.

A volte anche solo una piccola implementazione a livello gestionale o organizzativa, può togliervi dei macigni enormi dalle spalle permettendovi di riacquisire la serenità perduta o di portare la vostra impresa al livello successivo.

D: Grazie Assunta, sei stata preziosissima.

A: Grazie a te Davide. Spero che ne uscirà un bell’articolo

La copertina di “Quello che i commercialisti non dicono”

Le 6 regole per un libro che aumenta le vendite.

Come già detto nell’intervista, il libro è uno degli strumenti più efficaci in assoluto per creare autorità agli occhi del tuo pubblico.

E non lo dico io. Lo dicono tutti i più grandi marketer esistenti: da Frank Merenda a Dan Kennedy, da Gary Bencivenga a Lori Haller.

Il libro è assolutamente fondamentale all’interno della tua strategia di marketing.

E sono davvero contento quando imprenditori come te mi contattano per realizzarne la grafica. E’ un piacere e anche un onore mettermi al tuo servizio ed evitare che tutto quel lavoro vada sprecato.

Perchè è questo quello che succede quando affidi il tuo libro nelle mani del grafico sbagliato: parte delle tue conversioni vengono sprecate.

Rimangono lì per strada quando invece potrebbero essere tue.

E il problema non è che il libro esca brutto.

Il vero problema è se la copertina e le pagine del tuo libro non trasmettono il tuo messaggio di marketing in modo abbastanza veloce ed efficace.

La bellezza estetica non è una condizione sufficiente per fare si che il tuo libro venga venduto.

Le cose davvero importanti sono che:

  • L’interno del libro sia estremamente leggibile. Solo impaginarlo con il carattere sbagliato rischia di dimezzare la facilità di lettura.
  • Se il tuo libro è difficile da leggere, non solo i clienti non arrivano alla tua CTA, ma troveranno il tuo messaggio anche difficile da comprendere.
  • La copertina deve essere concepita non su base estetica, ma su base strategica. Altrimenti il tuo libro rischia di non differenziarsi e di non vendere quanto potrebbe.

Purtroppo viviamo in un mondo dove la grafica creativa domina incontrastata e grafica illeggibili e inefficaci vengono ogni giorno immessi nel mercato.

Gli imprenditori hanno subito un lavaggio del cervello silenzioso ma costante, che li ha convinti che i loro materiali di marketing debbano essere belli e creativi per vendere.

Il problema è che i materiali di marketing belli ma su cui non è stato fatto un serio lavoro di ricerca, lasceranno un’enorme quantità di clienti per strada.

Purtroppo (o per fortuna) le cose non stanno così.

Per questo la grafica del tuo libro (e di tutti gli altri materiali) va concepita studiando il mercato prima che la grafica.

Idealmente la realizzazione di una grafica vincente per il libro si fa solo al 20% con i programmi di design. 

L’80% è studio e ricerca. 

Proprio come succede quando devi scrivere copy.

Si potrebbe dire che creare una copertina usando il DRD è, nella pratica, creare una sales letter visiva.

Ma come crearne una DAVVERO efficace?

Per creare la copertina del tuo libro hai bisogno delle 6 regole del DRD che ogni grafico dovrebbe conoscere

1. Conosci il tuo mercato: l’importanza della ricerca.

Ci sono alcuni falsi miti nel mondo della grafica. 

Uno di questi è che uno possa iniziare a realizzare design senza prima fare ricerca, affidandosi solo ed esclusivamente alla propria creatività.

Questa è una delle abitudini più deleterie in assoluto dei grafici creativi. 

Una di quelle in grado di ammazzare all’istante le potenzialità di qualsiasi materiale tu stia creando.

No, no e no.

Nel DRD l’80% del lavoro è ricerca di tutto quello che riguarda il tuo mercato, i tuoi competitor e come verrà distribuito il tuo libro.

Ti elenco alcune delle ricerche fondamentali da fare quando devi creare la grafica del tuo libro:

  • Ricerca di libri sul tuo stesso argomento su Amazon, internet e in libreria. Non per copiarli, ma per capire a cos’è abituato il mercato quando si tratta del tuo argomento.
  • Ricerca sui tuoi competitor: chi sono, che stile grafico usano e come si differenziano a livello visivo. Senza questa parte di ricerca c’è il rischio di lavorare a una copertina troppo simile a quelle dei competitor.
  • Ricerca di uno stile grafico adatto al libro. Questo dipende da molteplici fattori: se hai già un brand con un’identità grafica affermata, ad esempio

Per realizzare una grafica davvero efficace per il tuo libro, è fondamentale dedicare la maggior parte del tempo alla ricerca.

Un libro con un visual astratto e minimale è un libro destinato a lasciare per strada moltissime conversioni

2. Trova un visual unico e concreto legato al titolo

Nel mondo della grafica si è diffusa una malattia terribile che colpisce il 90% dei materiali dei marketing del mercato.

L’astrattismo minimale.

Che non è un piatto di alta cucina francese.

L’astrattismo minimale è la tendenza a ridurre tutti gli elementi grafici ai minimi termini mettendoci dentro forzatamente un qualche significato profondo.

Il risultato è che le grafiche sembrano tutte uguali tra loro.

E nessun materiale di marketing viene risparmiato: loghi, volantini, copertine, libri e chi più ne ha, più ne metta.

Purtroppo i tuoi clienti non troveranno chi gli spiega le grafiche vicino al tuo libro, quindi è importante che il visual della tua copertina sia il più concreto possibile.

E con concreto non intendo che devi mettere la foto di un mattone, ma che qualsiasi immagine scegli deve essere qualcosa di facilmente comprensibile e ricordabile.

Per creare un buon visual ci sono tendenzialmente due strade:

  • La prima è utilizzare l’imprenditore come visual. Il libro è il tuo e serve a te per posizionarti, quindi la tua foto (professionale) rimane sempre un ottimo jolly da giocarsi;
  • La seconda è trovare un visual collegato al titolo o al sottotitolo. Evita i visual che si distaccano troppo da titolo o sottotitolo. Rischi solo di confondere il lettore

3. Non esagerare con gli elementi in copertina

Ok, il libro fondamentalmente è una sales letter lunga.

Non un romanzo o un’autobiografia fatta per sentirsi attraenti.

Ok, siamo marketer e imprenditori, non scrittori hipster che passano le giornate da Starbucks a pettinarsi la barba.

Ma il tuo libro deve comunque somigliare a un libro!

Se ci metti una headline da 27 parole e una sub head da 42, mi spieghi come potrà mai sembrare un libro vero?

Esatto, non lo sembrerà. Verrà scambiato per qualcosa di scarso valore.

Vuoi che il tuo libro sia davvero una bomba in termini di vendite e popolarità?

Concentrati sul trovare una big idea che possa essere espressa con meno parole possibile senza perdere di forza.

Il tuo libro sembrerà un libro vero e la sua forza verrà decuplicata.

Troppi elementi in copertina disposti senza rispettare le regole delle Reading Gravity, rischiano solo di confondere il tuo lettore

Evita di scegliere caratteri corsivi o decorativi se non vuoi che la leggibilità del tuo libro cali a picco.

4. Usa dei caratteri leggibili o il tuo libro è morto

Ricordati sempre che il titolo del tuo libro deve essere leggibile anche con l’anteprima di copertina in piccole dimensioni (su Amazon, sulle sponsorizzate, etc…)

Se il titolo è troppo piccolo o scritto con un carattere decorativo incomprensibile, rischi che le persone non lo riescano a leggere quando lo vedono nelle sponsorizzate o sui thumbnail di Amazon.

Le persone hanno una capacità di attenzione incredibilmente bassa ed ogni millisecondo è prezioso per entrargli in testa.

Questo è il motivo per cui il tuo titolo deve leggersi molto molto bene anche se molto piccolo.

Per quanto riguarda il testo interno, la regola è solo una: font serif (graziati).

Times New Roman. Bodoni. Baskerville. Merryweather… vanno bene tutti, basta che siano serif.

Non esagerare con le dimensioni del testo interno: la dimensione media dei font dei libri si aggira tra i 9 e gli 11 punti.

La cosa migliore in assoluto sarebbe utilizzare gli stessi font della tua grafica coordinata (se non ne hai una, stai portando avanti il tuo brand con il freno a mano tirato.)

5. Mostra la copertina in anteprima sia ad amici che a clienti target

Siamo imprenditori innamorati delle nostre aziende e delle nostre idee: è normale che nella realizzazione della copertina del libro ci si metta più cuore che strategia.

Il rischio è di scegliere un design che piaccia a te, ma non al mercato.

Per guarire da questa malattia servono due ingredienti magici e, per tua fortuna, facilmente reperibili:

  • Il coraggio di rinunciare a ciò che ti piace per fare spazio a ciò che FUNZIONA
  • Dei beta tester a cui mostrare la grafica per capire se sei sulla strada giusta

Il che non vuol dire che ciò che diranno della tua copertina sarà oro colato. Tuttavia potrà aiutarti a correggere il tiro per avvicinarti il più possibile alla soluzione giusta.

Quindi mostra sempre le bozze ai tuoi amici, parenti, colleghi e clienti PRIMA di andare in stampa.

Vedrai che salteranno fuori decine di piccoli miglioramenti a cui non avevi pensato e che porteranno la grafica del tuo libro al livello successivo.

RIPETO: mostrare il tuo libro a dei “beta tester” non significa che tutto quello che diranno sarà vero.

Anzi, vuoi un consiglio?

Concentra la tua attenzione sulle primissime reazioni. Quelle che si vedono nei primissimi secondi in cui hanno il libro in mano.

Chiedi loro se il libro attirerebbe la loro attenzione se fossero in libreria e chiedigli anche di spiegarti di cosa parla secondo loro il libro.

Ricordati sempre che il beta tester spesso non è un direct marketer e nemmeno un DRD, quindi qualsiasi parere personale va preso con le pinze.

Se vuoi essere sicuro di non farti fregare dal loro parere magari sbagliato, leggi il punto 6.

Un beta tester del libro può farti capire quali saranno le reazioni delle persone alla vista del tuo libro. Usali sempre. Meglio se sono delle persone in target..

6. Considera di affidare il tuo libro ad un Designer a Risposta Diretta

Alla luce di tutto quello che devi tenere in considerazione per creare una grafica del libro efficace, una mossa intelligente potrebbe essere quella di affidarsi a un Designer a Risposta Diretta.

Perché solo un Designer a Risposta Diretta saprà realizzare una grafica che concili estetica e strategia alla perfezione.

Il tuo libro sembrerà un VERO LIBRO che potrai mostrare senza sembrare l’ennesimo marketer che si è improvvisato editore di sé stesso.

Grazie a un libro con una grafica concepita secondo le regole del DRD, i tuoi clienti non potranno fare a meno di ammirarti e di acquistare immediatamente il tuo libro.

Questo grazie a quello che in psicologia viene chiamato Effetto Alone, ovvero il giudicare le qualità intrinseche di un oggetto dalle apparenze.

Perciò se hai deciso di smettere di pubblicare il tuo libro con una grafica casalinga…

…o se ormai sei convinto anche tu che assoldare un grafico creativo non sia la scelta giusta da fare…

…allora scarica subito il Manuale di DRD “Prima leggerai questo, poi questo e infine questo”.

Al suo interno sono contenute regole PRATICHE da applicare immediatamente a qualsiasi materiale di marketing che devi produrre.

Libro compreso.

Per scaricarla non devi fare altro che andare su Risorse Gratuite cliccando qui.

Per questo articolo è tutto e ricorda.

Il Design a Risposta Diretta è la grafica che fa funzionare il tuo marketing.

Clicca qui per scaricare il Manuale Pratico

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Le 3 categorie di immagini che mettono il turbo ai tuoi elementi di prova (e alle tue vendite)

Ciao Imprendicopy,

devo fare una premessa importante prima di partire con l’argomento di oggi:

questo articolo NON dovrebbe essere disponibile gratuitamente.

I miei colleghi, dopo che hanno saputo che cosa stavo per scriverci, hanno insistito perché lo mettessi in vendita.

All’inizio ovviamente gli ho detto di sì, ma alla fine ho preferito metterlo a disposizione gratuitamente.

Perché? Perché la strada che ho scelto di seguire è quella della divulgazione anarchica.

In soldoni, mi interessa che tu possa “toccare con mano” il più possibile il DRD, anche da solo o con il tuo grafico di fiducia.

La battaglia che stiamo combattendo è più grande di te e di me: c’è bisogno che queste idee sulla grafica vengano diffuse il più possibile per contrastare il dominio creativo.

Detto questo, l’articolo che stai per leggere è qualcosa di unico.

Non esiste nulla di simile né in Italia, né in America.

E’ un concentrato di puro contenuto e di esempi di come scegliere le immagini per decuplicare la potenza dei tuoi elementi di prova.

Quindi leggilo a fondo, prendi pure appunti se riesci, e inizia a pensare a come usare queste informazioni già dalla tua prossima sales letter.

Ti assicuro che ne varrà la pena, ma te ne renderai conto da solo leggendo l’articolo.

Se ti va fammi sapere cosa ne pensi nei commenti qui sotto o sul  gruppo facebook.

Buona lettura.

Cosa sono gli elementi di prova?

Probabilmente la componente più importante della struttura dei tuoi annunci.

Parti dal presupposto che NESSUNO compra senza credere a quello che dici.

E che una promessa che non ha una motivazione o un perché, vale meno di zero agli occhi dei tuoi clienti.

Gli elementi di prova sono tutte le parti del tuo annuncio che servono a dimostrare che quello che stai dicendo è vero.

Gli EdP si presentano in tutte le forme e dimensioni, ma per comodità vengono spesso raggruppati in 3 macrocategorie:

  • Dimostrazioni
  • Reason Why
  • Elementi di specificità

Ti faccio velocemente qualche esempio per mostrarti come funziona ciascuno di questi elementi di prova.

Dimostrazione: Chef Tony il massacratore di coltelli

Ti ricordi dello Chef Tony, vero?

Le sue televendite sono leggendarie e sono un ottimo esempio di Elemento di Prova Dimostrazione.

Per tutta la durata dello show, il famoso chef mostrava al pubblico come i suoi coltelli fossero così affilati da poter tagliare qualsiasi cosa.

Frutta, verdura, carne, lattine e, credo, una volta pure un mattone.

Per tutta la durata dell’infomercial Chef Tony continuava a tagliare, tagliare e tagliare.

Tutto con lo stesso coltello.

E alla fine dello show diceva: “In 30 minuti ho torturato questo coltello più di quanto tu farai in 20 anni, eppure guarda, taglia ancora come la prima volta.”

Ecco.

Questa è la magia degli elementi di prova Dimostrazione: confermano la promessa fatta nella tua sales MOSTRANDO al tuo cliente che quello che dici è vero.

Un altro esempio di dimostrazione efficace?

Le immagini prima-dopo.

Ma ti mostrerò come utilizzarle nella seconda parte dell’articolo, ora passiamo all’elemento di prova successivo.

Specificità: il potere dei numeri

I numeri parlano alla parte razionale del nostro cervello (in realtà anche a quella emotiva se usi la grafica, ma ci arriviamo dopo).

Sono un eccezionale strumento per conquistare la fiducia del cliente e mostrargli scientificamente che quello che stiamo dicendo è vero.

Un esempio di specificità lo possiamo trovare in questo annuncio.    

“Riduci le rughe del 56% già nel primo mese”

Come vedi, non è un 50%, ma un 56%.

Un numero molto specifico che porterà il lettore a credere con più facilità che ciò che dice l’annuncio è vero.

Gli elementi di prova Specificità sono tra i più facili da inserire nelle sales.

Se il tuo prodotto o servizio è una virgola fatto meglio di quelli dei concorrenti, sarà facile quantificarne in cifre le prestazioni.

Ma non è tutto rose e fiori.

Infatti i numeri per molti sono difficili da capire per la persona media e rischiano di:

  1. Rendere noiosi i tuoi pezzi
  2. Venire letti, ma non capiti

Questi ostacoli possono essere superati facilmente grazie alla tecnica che svelerò nella seconda parte di questo articolo.

Reason Why: dimmi perché quello che stai dicendo è vero

Il titolo di questa sezione spiega già in modo chiaro che cos’è la Reason Why.

La Reason Why è la colonna portante della tua promessa.

E’ il motivo per il quale le persone dovrebbero credere a ciò che dici..

E’ quella cosa che deve far scattare nella testa delle persone “Aaah sì, allora ha senso.”

L’esempio più classico che mi viene in mente è quello degli M&M’s che fanno una promessa forte: “Si sciolgono in bocca, non in mano”.

Promessa che non varrebbe nulla senza la Reason Why: “perché sono avvolti da un involucro caramellato”.

Ora sì che nella testa del cliente scatta il famoso “Aaaah! Ora sì che ha senso!”

Questo tipo di elemento di prova è tra i più difficili da graficare, ma è anche tra quelli più efficaci.

Nella seconda parte dell’articolo ti mostrerò qualche esempio.

Quello che mi interessa a questo punto è che tu abbia capito, almeno a grandi linee, che cosa sono gli elementi di prova e quanto sono importanti per il tuo copy

Praticamente tutti i più grandi copy del passato e del presente concordano sul fatto che gli elementi di prova sono la parte più importante del tuo copy dopo la headline.

Un pezzo di copy farcito con una bella dose di elementi di prova, ha una percentuale di successo infinitamente più alta rispetto a un pezzo anche scritto meglio, ma che non ne contiene.

E, nel mondo della pubblicità creativa, gli elementi di prova sono rari come una giornata da imprenditore senza problemi da risolvere.

Fortunatamente, da quando il copy a risposta diretta ha iniziato a diffondersi in Italia, sempre più pezzi di marketing hanno iniziato a contenerne.

Se hai letto qualche libro o fatto qualche corso, probabilmente anche le tue sales letter ne contengono già parecchi.

Ma c’è un un problema.

La potenza persuasiva dei tuoi elementi di prova in questo momento è dimezzata.

Cosa gli manca per funzionare a pieno regime?

Un tocco di CINEMA.

Proprio come il cinema traduce in immagini e musica i contenuti di un libro, tu devi iniziare a rendere VIVI i tuoi elementi di prova (che per ora sono solo parole).

E non per sentirti attraente, ci mancherebbe.

Ma perché è importante che il tuo lettore faccia il minor sforzo cerebrale possibile quando legge i tuoi materiali.

Le informazioni che gli presenti (soprattutto quelle numeriche) devono essere il più possibile “già digerite”.

Ricordati che in Italia hai a che fare con un buon 73% di analfabeti funzionali.

Persone che sanno leggere e scrivere, ma che non sanno interpretare quello che leggono.

Succede quando leggono i testi, figurati quando si tratta di leggere i numeri.

Cosa devi fare tu, marketer e imprenditore, per evitare di perdere conversioni a causa dell’analfabetismo funzionale dei tuoi clienti?

Devi tradurre quegli elementi di prova in immagini e in grafici esplicativi.

Devi presentargli queste informazioni già masticate e digerite.

I tuoi clienti sono come dei pulcini di rondine incapaci di masticare i vermi interi.

Hanno bisogno che sia mamma rondine a masticarli per loro, così che il loro unico sforzo sia quello di aprire la bocca e ingurgitare cibo.

Sii mamma rondine.

Presenta i tuoi elementi di prova in forma grafica.

In questo modo l’occupatissimo e distrattissimo cervello dei tuoi clienti non dovrà fare sforzi per comprendere (e farsi persuadere) dal tuo copy.

Nel resto dell’articolo ti spiegherò passo passo come devi fare per portare le tre categorie di elementi di prova alla massima potenza grazie alla grafica.

Buona lettura

Specificità: come evitare che i numeri spaventino i tuoi clienti

Le cifre, quando esposte verbalmente (o scritte), hanno un impatto emotivo quasi nullo su chi legge.

Inoltre la maggior parte delle persone ha una propensione davvero scarsa alla matematica e al ragionare coi numeri.

Anzi, capita spesso che anni di scuola li abbiano portati ad avere un vero e proprio rigetto quando si tratta di numeri.

Per molti il mondo della matematica è una giungla intricata in cui è difficile orientarsi.

Il tuo compito, come dice Joe Sugarman nel suo libro “Triggers”, è quello di rendere il tuo copy il più possibile semplice da comprendere per il tuo lettore.

E i numeri, quando assumono una forma visibile, comunicano:

  • La dimensione effettiva dei dati che stai rappresentando
  • La relazione che c’è tra quei dati
  • Le differenze tra i numeri rappresentati

Lascia che ti faccia un esempio concreto.

“Un recente studio ha riportato che il 15% degli studenti mangia pizza tre o più volte a settimana. Un ulteriore 20% la mangia due volte a settimana. Il 50% di tutti gli studenti, invece, la mangia una volta a settimana. Solo il 15% non mangia mai la pizza.”

Abbastanza caotico e difficile da memorizzare, non è vero?

Beh, questo è il modo con cui vengono presentate le statistiche nella maggior parte delle sales letter che mi capitano tra le mani.

Ora guarda questo grafico.

Ora è tutta un’altra cosa.

Finalmente quelle cifre hanno una forma riconoscibile, una dimensione e, soprattutto, sono memorabili (non nel senso che sono belli, ma che si possono ricordare più facilmente).

Guarda come questo principio si applica su una sales letter che propone un piano di investimenti.

Creare un grafico decuplica la potenza della subheadline, mostrando al cliente la differenza tra il denaro investito e quello che guadagnerà.

In questo modo quei freddi e astratti numeri improvvisamente iniziano ad esistere.

Sono lì, concreti e comprensibili davanti ai loro occhi. Finalmente percepibili anche EMOTIVAMENTE.

Si tratta di una tecnica che possiamo chiamare “dimensionalizzazione numerica”.

Che sembra una parolaccia, ma vuol dire semplicemente rendere visualizzabili i tuoi numeri.

Realizzare grafici di questo genere è una sciocchezza: tutti i maggiori programmi per uffici danno la possibilità di crearli.

Excel, PowerPoint, Numbers. Open Office e chi più ne ha più ne metta…

La parte migliore?

Non devi essere per forza un grafico per utilizzarli.

Quindi se ti rendi conto che nella tua sales dovrai inserire degli elementi di prova numerici, metti in conto che è fondamentale che vadano dimensionalizzati.

Mi raccomando ricordati di rendere i grafici sempre estremamente comprensibili.

Devono essere a prova di un bambino delle elementari.

Sempre.

Accompagnali sempre con una didascalia esplicativa e fai in modo che tutte le parole e tutti i numeri all’interno del tuo grafico siano estremamente leggibili.

Se diventerai bravo a dimensionalizzare, potresti persino riuscire a manipolare dei numeri che non sono proprio a tuo vantaggio.

Osserva questo annuncio della Chevrolet

Lo so, ha una quantità incredibile di errori di impaginazione:

  • Font bianco su fondo colorato
  • Sub headline prima della headline
  • Testimonial illeggibili nel mezzo
  • Nessuna CTA

Ha di interessante l’utilizzo del grafico per dare maggiore impatto alla sub headline “più del 98% di tutti i furgoni Chevrolet venduti negli ultimi anni sono ancora sulla strada”.

Nel grafico vedi il paragone tra i risultati di Chevrolet paragonato a quelli delle altre maggiori case automobilistiche.

Quel grafico ti porta a pensare che i furgoni Chevrolet siano il DOPPIO più resistenti di quelli della Toyota.

Ma c’è l’inghippo.

Il grafico inquadra solo la percentuale che va dal 95% al 100%.

Magari l’avevi già notato perché sei una persona estremamente intelligente.

Ma scommetto tutto l’oro del mondo che in un primissimo momento il tuo cervello ha pensato: “Cavolo, questi furgoni Chevrolet sono indistruttibili!”.

E’ inevitabile.

Il cervello umano è portato a credere in quello che vede e la nostra parte razionale arriverà sempre in un secondo momento rispetto alla parte emotiva.

Il che si traduce in un estremo vantaggio per chi, come te, deciderà di iniziare ad utilizzare i grafici all’interno delle sue sales letter.

Il che non significa che devi fare come Chevrolet, mi raccomando.

Non c’è niente di più dannoso per un’azienda di imbrogliare i propri clienti con questi mezzi.

L’esempio della Chevrolet è un buon esempio per farti capire quanto i tuoi elementi di prova possano diventare potenti se li trasformi in grafici.

Ma è un PESSIMO esempio di come dovresti trattare i tuoi clienti nel tuo marketing.

Per intenderci, un cliente un minimo sveglio che decidesse di portare alla luce la verità su un annuncio del genere, creerebbe il grafico REALE che sarebbe così.

Una pessima figura indimenticabile per l’azienda.

Quindi ok dimensionalizzare i numeri.

Fallo immediatamente e vedrai le conversioni del tuo annuncio salire già dal prossimo invio.

Ma assolutamente no alla manipolazione delle statistiche in modo truffaldino.

Il cliente è sacro. Jay Abraham docet.

2. Dimostrazione: metti in mostra i tuoi benefici e fammi vedere come funziona!

Prima ti ho fatto l’esempio del mitico Chef Tony che massacrava i coltelli sulle lattine.

Magnifico, ma nelle sales letter cartacee i video dimostrativi non ce li puoi mettere a meno che tu non sia andato a Hogwarts.

In questo caso devi essere decisamente più raffinato e scegliere delle immagini che riescano a dimostrare che quello che dici è vero.

Riprendiamo per un secondo l’esempio degli M&M’s (so che prima te li ho citati per la Reason Why, ma l’uso che hanno fatto delle immagini calza per il discorso Dimostrazione).

Osserva questo ad.

Vedi come ti Dimostra la sua promessa mostrandoti le mani dei personaggini?

Ecco, è questo che devi fare con il tuo prodotto.

Dimostrarne il funzionamento utilizzando immagini.

Altri esempi efficaci di immagini dimostrative, sono le immagini che mostrano i passi da fare per utilizzare il prodotto.

Praticamente è la televendita dello Chef Tony, ma come sequenza di immagini.

Spesso sono presentate come disegni, ma nulla ti vieta di dimostrare i passaggi di utilizzo del tuo prodotto (e quindi la sua efficacia) usando delle fotografie.

L’obbiettivo è rispondere a una domanda importante che si manifesta nella testa dei clienti: “Come funziona il prodotto che stai cercando di vendermi? In che modo si manifesterà il beneficio che mi stai promettendo?”.

Mostrare i passaggi che ti portano dal punto A al punto B, contribuisce a rendere molto più credibili le tue promesse.

Inoltre, mostrando ai clienti i passaggi da fare, supererai con più facilità anche le obiezioni legate alle difficoltà d’uso del tuo prodotto.

Un altro esempio calzante (e decisamente più facile da realizzare) sono le immagini prima-dopo.

Questo genere di immagini ha un impatto emotivo straordinario perché permettono al cliente di vedere (e vedersi) con il risultato finale addosso.

Il settore con cui le immagini prima-dopo vengono utilizzate con maggiore successo è probabilmente quello della bellezza.

Ma ti assicuro che può essere applicato facilmente a tutti quei settori che offrono dei cambiamenti che possono essere visti.

Prendi come esempio questo magalog che ho realizzato per uno dei miei clienti.

Io potrei limitarmi a dirti quali sono i cambiamenti che potrebbe fare la tua sales letter se passata sotto le mani esperte di un Designer a Risposta Diretta.

Ma quanto è più efficace se, oltre a dirtelo, te lo DIMOSTRO?

Quindi se ne hai la possibilità, metti in cantiere immediatamente la creazione di un’immagine prima/dopo del tuo prodotto.

Potresti vedere un aumento delle conversioni già solo con un’immagine come questa. 

Potresti pensare che le immagini prima/dopo non siano davvero degli elementi di prova.

Ti dirò la verità: non ti sbaglieresti.

La dimostrazione ideale infatti è qualcosa che ti fa vedere COME funziona un prodotto, piuttosto che mostrarti il beneficio.

Tuttavia il mondo della percezione non lavora sul razionale, ma sulla nostra parte più istintuale.

Questa parte di noi è portata a credere a ciò che vede è reale.

Anche se è un’immagine photoshoppata o un prima/dopo.

E’ il motivo per cui troviamo estremamente affascinanti immagini come questa.

Il cervello cosciente ci dice che non può esistere una creatura del genere, eppure una parte primitiva di noi mette in dubbio questa cosa.

E finché si tratta di animali photoshoppati, ciò che suscita questo genere di immagini è più che altro divertimento.

Ma quando si tratta di prima/dopo dove si vede una persona dimagrire di svariati chili, ciò che ne scaturisce è una delle armi più potenti del tuo marketing.

La speranza.

La speranza di ottenere quello stesso risultato.

La speranza che scaturisce dal pensare: “se ha funzionato su di lui, funzionerà anche su di me.”

Per ultime, ma non meno importanti, tra le Immagini Dimostrazione, ci sono le Immagini Simulazione.

Le immagini simulazione sono quelle che trovi spesso sui medicinali o su prodotti che promettono un miglioramento fisico.

Questo genere di immagini permette di rendere visibile un miglioramento che di solito non è possibile vedere.

Rendendolo visibile, fai anche in modo che il tuo cliente possa immedesimarsi meglio in quel beneficio (o in quel dolore, se stai facendo leva su quello).

Un cliente che riesce a creare una connessione emotiva e mentale con ciò che dici e che vendi, sarà molto più propenso ad acquistare da te.

Quindi dacci dentro con la creazione di questo genere di immagini (che, tra l’altro, potrai riciclare i tutti i tuoi materiali di marketing).

3. Reason why: mostrami perché il tuo prodotto è così buono.

Qui ti chiedo di fare un piccolo sforzo cerebrale in più rispetto agli altri due capitoli.

La distinzione tra immagini Dimostrazione e immagini Reason Why è abbastanza sottile, ma se continuerai a leggere, troverai degli esempi che renderanno tutto più chiaro.

Come ti dicevo all’inizio dell’articolo, la Reason Why è quella cosa che fa dire al tuo cliente “Aaah! Ok, ora quello che dici ha senso!”.

Quello che non ho detto prima, è che la Reason Why è qualcosa che molto spesso è legata al Meccanismo Unico del tuo prodotto.

Non starò qui a dilungarmi sul concetto di Meccanismo Unico.

Ti basti sapere che il MU è quella cosa che, come dice il nome, rende UNICO il tuo prodotto/servizio e quindi credibile la tua promessa.

Può essere un ingrediente, una procedura particolare o addirittura una filosofia di lavoro.

Prendiamo come esempio il sapone Dove che promette di donare una maggiore morbidezza alla pelle grazie al fatto che è composto da ¼ di crema idratante.

Dove avrebbe potuto limitarsi allo scrivere questa promessa, invece ne ha tirato fuori un’immagine.

Immagine che, oltretutto, è diventata pure il suo Visual Hammer.

Come vedi, il sapone Dove viene rappresentato mentre si immerge nella crema idratante.

(Se non sai cos’è un Visual Hammer, leggi “Visual Hammer” di Laura Ries. Una lettura imprescindibile per tutti quelli che hanno a che fare con il marketing.)

Questo ti fa capire quanto possano diventare potenti gli elementi di prova Reason Why nel momento in cui li trasformi in immagini.

Un altro esempio davvero interessante di immagine Reason Why è l’arancia con la cannuccia di Tropicana.

La promessa + reason why del brand è: “Più buono perché non da concentrato”.

Quale modo migliore di rappresentarlo dell’infilare una cannuccia dentro ad un’arancia?

E sì, razionalmente infilare una cannuccia in un’arancia è inutile, ma l’impatto emotivo dell’immagine è altissimo.

Anche questo è diventato un Visual Hammer tra i più efficaci. Peccato che poi abbiano deciso di cambiarlo.

Tra le mie immagini Reason Why preferite, ci sono le Esplicative.

Le immagini Esplicative sono quelle che ti mostrano i singoli componenti di un prodotto, mostrandoti il motivo per cui è così efficace.

Ti faccio subito un esempio.

Ogni componente del cavatappi viene zoomata e spiegata.

In questo modo puoi dimostrare che i benefici che prometti hanno una causa (una Reason Why appunto).

Non è nemmeno necessario mettere le zoomate su ogni componente: puoi realizzare un’immagine esplicativa anche solo con l’immagine del prodotto + delle didascalie collegate da linee.

 

Questo genere di immagini è potentissimo e lo vedi usare spesso sugli e-commerce.

Il mio consiglio?

Se hai un prodotto fisico, inizia a pensare a come metterne una nella tua prossima sales letter.

Le capacità persuasive del tuo copy raggiungeranno livelli mai visti e i risultati non tarderanno ad arrivare, soprattutto se le tue sales letter stanno già convertendo!

Occhio però: anche l’immagine più persuasiva del mondo è inutile se il tuo copy non è impaginato secondo le regole del Design a Risposta Diretta

Il mio consiglio è di iniziare a seguire le regole del Design a Risposta Diretta già dalla tua prossima sales letter.

Non solo sconfiggerai i cali di attenzione dei tuoi clienti che leggeranno il tuo copy senza nemmeno accorgertene.

Ma diventerai anche molto più autorevole ai loro occhi perché i tuoi materiali di marketing non sembreranno fatti in casa con paint.

Per iniziare a graficare in modo corretto i tuoi materiali non serve usare chissà quale programma di grafica.

Ti bastano Word o Pages e il manuale “Prima leggerai questo, poi questo e infine questo“, che puoi scaricare gratuitamente cliccando qui.

Il mio consiglio è di stamparlo e di riguardare le tue sales letter con i 103 punti da seguire sotto.

In questo modo la grafica delle tue sales letter farà un salto di qualità incredibile senza che tu debba imparare ad usare i programmi o studiare migliaia di pagine sulla grafica.

Anche per oggi è tutto e ricorda: il DRD è il design che fa funzionare il tuo marketing.

Davide Filippini

Ciao Imprendicopy,

devo fare una premessa importante prima di partire con l’argomento di oggi:

questo articolo NON dovrebbe essere disponibile gratuitamente.

I miei colleghi, dopo che hanno saputo che cosa stavo per scriverci, hanno insistito perché lo mettessi in vendita.

All’inizio ovviamente gli ho detto di sì, ma alla fine ho preferito metterlo a disposizione gratuitamente.

Perché? Perché la strada che ho scelto di seguire è quella della divulgazione anarchica.

In soldoni, mi interessa che tu possa “toccare con mano” il più possibile il DRD, anche da solo o con il tuo grafico di fiducia.

La battaglia che stiamo combattendo è più grande di te e di me: c’è bisogno che queste idee sulla grafica vengano diffuse il più possibile per contrastare il dominio creativo.

Detto questo, l’articolo che stai per leggere è qualcosa di unico.

Non esiste nulla di simile né in Italia, né in America.

E’ un concentrato di puro contenuto e di esempi di come scegliere le immagini per decuplicare la potenza dei tuoi elementi di prova.

Quindi leggilo a fondo, prendi pure appunti se riesci, e inizia a pensare a come usare queste informazioni già dalla tua prossima sales letter.

Ti assicuro che ne varrà la pena, ma te ne renderai conto da solo leggendo l’articolo.

Se ti va fammi sapere cosa ne pensi nei commenti qui sotto o sul  gruppo facebook.

Buona lettura.

Cosa sono gli elementi di prova?

Probabilmente la componente più importante della struttura dei tuoi annunci.

Parti dal presupposto che NESSUNO compra senza credere a quello che dici.

E che una promessa che non ha una motivazione o un perché, vale meno di zero agli occhi dei tuoi clienti.

Gli elementi di prova sono tutte le parti del tuo annuncio che servono a dimostrare che quello che stai dicendo è vero.

Gli EdP si presentano in tutte le forme e dimensioni, ma per comodità vengono spesso raggruppati in 3 macrocategorie:

  • Dimostrazioni
  • Reason Why
  • Elementi di specificità

Ti faccio velocemente qualche esempio per mostrarti come funziona ciascuno di questi elementi di prova.

Dimostrazione: Chef Tony il massacratore di coltelli

Ti ricordi dello Chef Tony, vero?

Le sue televendite sono leggendarie e sono un ottimo esempio di Elemento di Prova Dimostrazione.

Per tutta la durata dello show, il famoso chef mostrava al pubblico come i suoi coltelli fossero così affilati da poter tagliare qualsiasi cosa.

Frutta, verdura, carne, lattine e, credo, una volta pure un mattone.

Per tutta la durata dell’infomercial Chef Tony continuava a tagliare, tagliare e tagliare.

Tutto con lo stesso coltello.

E alla fine dello show diceva: “In 30 minuti ho torturato questo coltello più di quanto tu farai in 20 anni, eppure guarda, taglia ancora come la prima volta.”

Ecco.

Questa è la magia degli elementi di prova Dimostrazione: confermano la promessa fatta nella tua sales MOSTRANDO al tuo cliente che quello che dici è vero.

Un altro esempio di dimostrazione efficace?

Le immagini prima-dopo.

Ma ti mostrerò come utilizzarle nella seconda parte dell’articolo, ora passiamo all’elemento di prova successivo.

Specificità: il potere dei numeri

I numeri parlano alla parte razionale del nostro cervello (in realtà anche a quella emotiva se usi la grafica, ma ci arriviamo dopo).

Sono un eccezionale strumento per conquistare la fiducia del cliente e mostrargli scientificamente che quello che stiamo dicendo è vero.

Un esempio di specificità lo possiamo trovare in questo annuncio.    

“Riduci le rughe del 56% già nel primo mese”

Come vedi, non è un 50%, ma un 56%.

Un numero molto specifico che porterà il lettore a credere con più facilità che ciò che dice l’annuncio è vero.

Gli elementi di prova Specificità sono tra i più facili da inserire nelle sales.

Se il tuo prodotto o servizio è una virgola fatto meglio di quelli dei concorrenti, sarà facile quantificarne in cifre le prestazioni.

Ma non è tutto rose e fiori.

Infatti i numeri per molti sono difficili da capire per la persona media e rischiano di:

  1. Rendere noiosi i tuoi pezzi
  2. Venire letti, ma non capiti

Questi ostacoli possono essere superati facilmente grazie alla tecnica che svelerò nella seconda parte di questo articolo.

Reason Why: dimmi perché quello che stai dicendo è vero

Il titolo di questa sezione spiega già in modo chiaro che cos’è la Reason Why.

La Reason Why è la colonna portante della tua promessa.

E’ il motivo per il quale le persone dovrebbero credere a ciò che dici..

E’ quella cosa che deve far scattare nella testa delle persone “Aaah sì, allora ha senso.”

L’esempio più classico che mi viene in mente è quello degli M&M’s che fanno una promessa forte: “Si sciolgono in bocca, non in mano”.

Promessa che non varrebbe nulla senza la Reason Why: “perché sono avvolti da un involucro caramellato”.

Ora sì che nella testa del cliente scatta il famoso “Aaaah! Ora sì che ha senso!”

Questo tipo di elemento di prova è tra i più difficili da graficare, ma è anche tra quelli più efficaci.

Nella seconda parte dell’articolo ti mostrerò qualche esempio.

Quello che mi interessa a questo punto è che tu abbia capito, almeno a grandi linee, che cosa sono gli elementi di prova e quanto sono importanti per il tuo copy

Praticamente tutti i più grandi copy del passato e del presente concordano sul fatto che gli elementi di prova sono la parte più importante del tuo copy dopo la headline.

Un pezzo di copy farcito con una bella dose di elementi di prova, ha una percentuale di successo infinitamente più alta rispetto a un pezzo anche scritto meglio, ma che non ne contiene.

E, nel mondo della pubblicità creativa, gli elementi di prova sono rari come una giornata da imprenditore senza problemi da risolvere.

Fortunatamente, da quando il copy a risposta diretta ha iniziato a diffondersi in Italia, sempre più pezzi di marketing hanno iniziato a contenerne.

Se hai letto qualche libro o fatto qualche corso, probabilmente anche le tue sales letter ne contengono già parecchi.

Ma c’è un un problema.

La potenza persuasiva dei tuoi elementi di prova in questo momento è dimezzata.

Cosa gli manca per funzionare a pieno regime?

Un tocco di CINEMA.

Proprio come il cinema traduce in immagini e musica i contenuti di un libro, tu devi iniziare a rendere VIVI i tuoi elementi di prova (che per ora sono solo parole).

E non per sentirti attraente, ci mancherebbe.

Ma perché è importante che il tuo lettore faccia il minor sforzo cerebrale possibile quando legge i tuoi materiali.

Le informazioni che gli presenti (soprattutto quelle numeriche) devono essere il più possibile “già digerite”.

Ricordati che in Italia hai a che fare con un buon 73% di analfabeti funzionali.

Persone che sanno leggere e scrivere, ma che non sanno interpretare quello che leggono.

Succede quando leggono i testi, figurati quando si tratta di leggere i numeri.

Cosa devi fare tu, marketer e imprenditore, per evitare di perdere conversioni a causa dell’analfabetismo funzionale dei tuoi clienti?

Devi tradurre quegli elementi di prova in immagini e in grafici esplicativi.

Devi presentargli queste informazioni già masticate e digerite.

I tuoi clienti sono come dei pulcini di rondine incapaci di masticare i vermi interi.

Hanno bisogno che sia mamma rondine a masticarli per loro, così che il loro unico sforzo sia quello di aprire la bocca e ingurgitare cibo.

Sii mamma rondine.

Presenta i tuoi elementi di prova in forma grafica.

In questo modo l’occupatissimo e distrattissimo cervello dei tuoi clienti non dovrà fare sforzi per comprendere (e farsi persuadere) dal tuo copy.

Nel resto dell’articolo ti spiegherò passo passo come devi fare per portare le tre categorie di elementi di prova alla massima potenza grazie alla grafica.

Buona lettura

Specificità: come evitare che i numeri spaventino i tuoi clienti

Le cifre, quando esposte verbalmente (o scritte), hanno un impatto emotivo quasi nullo su chi legge.

Inoltre la maggior parte delle persone ha una propensione davvero scarsa alla matematica e al ragionare coi numeri.

Anzi, capita spesso che anni di scuola li abbiano portati ad avere un vero e proprio rigetto quando si tratta di numeri.

Per molti il mondo della matematica è una giungla intricata in cui è difficile orientarsi.

Il tuo compito, come dice Joe Sugarman nel suo libro “Triggers”, è quello di rendere il tuo copy il più possibile semplice da comprendere per il tuo lettore.

E i numeri, quando assumono una forma visibile, comunicano:

  • La dimensione effettiva dei dati che stai rappresentando
  • La relazione che c’è tra quei dati
  • Le differenze tra i numeri rappresentati

Lascia che ti faccia un esempio concreto.

“Un recente studio ha riportato che il 15% degli studenti mangia pizza tre o più volte a settimana. Un ulteriore 20% la mangia due volte a settimana. Il 50% di tutti gli studenti, invece, la mangia una volta a settimana. Solo il 15% non mangia mai la pizza.”

Abbastanza caotico e difficile da memorizzare, non è vero?

Beh, questo è il modo con cui vengono presentate le statistiche nella maggior parte delle sales letter che mi capitano tra le mani.

Ora guarda questo grafico.

Ora è tutta un’altra cosa.

Finalmente quelle cifre hanno una forma riconoscibile, una dimensione e, soprattutto, sono memorabili (non nel senso che sono belli, ma che si possono ricordare più facilmente).

Guarda come questo principio si applica su una sales letter che propone un piano di investimenti.

Creare un grafico decuplica la potenza della subheadline, mostrando al cliente la differenza tra il denaro investito e quello che guadagnerà.

In questo modo quei freddi e astratti numeri improvvisamente iniziano ad esistere.

Sono lì, concreti e comprensibili davanti ai loro occhi. Finalmente percepibili anche EMOTIVAMENTE.

Si tratta di una tecnica che possiamo chiamare “dimensionalizzazione numerica”.

Che sembra una parolaccia, ma vuol dire semplicemente rendere visualizzabili i tuoi numeri.

Realizzare grafici di questo genere è una sciocchezza: tutti i maggiori programmi per uffici danno la possibilità di crearli.

Excel, PowerPoint, Numbers. Open Office e chi più ne ha più ne metta…

La parte migliore?

Non devi essere per forza un grafico per utilizzarli.

Quindi se ti rendi conto che nella tua sales dovrai inserire degli elementi di prova numerici, metti in conto che è fondamentale che vadano dimensionalizzati.

Mi raccomando ricordati di rendere i grafici sempre estremamente comprensibili.

Devono essere a prova di un bambino delle elementari.

Sempre.

Accompagnali sempre con una didascalia esplicativa e fai in modo che tutte le parole e tutti i numeri all’interno del tuo grafico siano estremamente leggibili.

Se diventerai bravo a dimensionalizzare, potresti persino riuscire a manipolare dei numeri che non sono proprio a tuo vantaggio.

Osserva questo annuncio della Chevrolet

Lo so, ha una quantità incredibile di errori di impaginazione:

  • Font bianco su fondo colorato
  • Sub headline prima della headline
  • Testimonial illeggibili nel mezzo
  • Nessuna CTA

Ha di interessante l’utilizzo del grafico per dare maggiore impatto alla sub headline “più del 98% di tutti i furgoni Chevrolet venduti negli ultimi anni sono ancora sulla strada”.

Nel grafico vedi il paragone tra i risultati di Chevrolet paragonato a quelli delle altre maggiori case automobilistiche.

Quel grafico ti porta a pensare che i furgoni Chevrolet siano il DOPPIO più resistenti di quelli della Toyota.

Ma c’è l’inghippo.

Il grafico inquadra solo la percentuale che va dal 95% al 100%.

Magari l’avevi già notato perché sei una persona estremamente intelligente.

Ma scommetto tutto l’oro del mondo che in un primissimo momento il tuo cervello ha pensato: “Cavolo, questi furgoni Chevrolet sono indistruttibili!”.

E’ inevitabile.

Il cervello umano è portato a credere in quello che vede e la nostra parte razionale arriverà sempre in un secondo momento rispetto alla parte emotiva.

Il che si traduce in un estremo vantaggio per chi, come te, deciderà di iniziare ad utilizzare i grafici all’interno delle sue sales letter.

Il che non significa che devi fare come Chevrolet, mi raccomando.

Non c’è niente di più dannoso per un’azienda di imbrogliare i propri clienti con questi mezzi.

L’esempio della Chevrolet è un buon esempio per farti capire quanto i tuoi elementi di prova possano diventare potenti se li trasformi in grafici.

Ma è un PESSIMO esempio di come dovresti trattare i tuoi clienti nel tuo marketing.

Per intenderci, un cliente un minimo sveglio che decidesse di portare alla luce la verità su un annuncio del genere, creerebbe il grafico REALE che sarebbe così.

Una pessima figura indimenticabile per l’azienda.

Quindi ok dimensionalizzare i numeri.

Fallo immediatamente e vedrai le conversioni del tuo annuncio salire già dal prossimo invio.

Ma assolutamente no alla manipolazione delle statistiche in modo truffaldino.

Il cliente è sacro. Jay Abraham docet.

2. Dimostrazione: metti in mostra i tuoi benefici e fammi vedere come funziona!

Prima ti ho fatto l’esempio del mitico Chef Tony che massacrava i coltelli sulle lattine.

Magnifico, ma nelle sales letter cartacee i video dimostrativi non ce li puoi mettere a meno che tu non sia andato a Hogwarts.

In questo caso devi essere decisamente più raffinato e scegliere delle immagini che riescano a dimostrare che quello che dici è vero.

Riprendiamo per un secondo l’esempio degli M&M’s (so che prima te li ho citati per la Reason Why, ma l’uso che hanno fatto delle immagini calza per il discorso Dimostrazione).

Osserva questo ad.

Vedi come ti Dimostra la sua promessa mostrandoti le mani dei personaggini?

Ecco, è questo che devi fare con il tuo prodotto.

Dimostrarne il funzionamento utilizzando immagini.

Altri esempi efficaci di immagini dimostrative, sono le immagini che mostrano i passi da fare per utilizzare il prodotto.

Praticamente è la televendita dello Chef Tony, ma come sequenza di immagini.

Spesso sono presentate come disegni, ma nulla ti vieta di dimostrare i passaggi di utilizzo del tuo prodotto (e quindi la sua efficacia) usando delle fotografie.

L’obbiettivo è rispondere a una domanda importante che si manifesta nella testa dei clienti: “Come funziona il prodotto che stai cercando di vendermi? In che modo si manifesterà il beneficio che mi stai promettendo?”.

Mostrare i passaggi che ti portano dal punto A al punto B, contribuisce a rendere molto più credibili le tue promesse.

Inoltre, mostrando ai clienti i passaggi da fare, supererai con più facilità anche le obiezioni legate alle difficoltà d’uso del tuo prodotto.

Un altro esempio calzante (e decisamente più facile da realizzare) sono le immagini prima-dopo.

Questo genere di immagini ha un impatto emotivo straordinario perché permettono al cliente di vedere (e vedersi) con il risultato finale addosso.

Il settore con cui le immagini prima-dopo vengono utilizzate con maggiore successo è probabilmente quello della bellezza.

Ma ti assicuro che può essere applicato facilmente a tutti quei settori che offrono dei cambiamenti che possono essere visti.

Prendi come esempio questo magalog che ho realizzato per uno dei miei clienti.

Io potrei limitarmi a dirti quali sono i cambiamenti che potrebbe fare la tua sales letter se passata sotto le mani esperte di un Designer a Risposta Diretta.

Ma quanto è più efficace se, oltre a dirtelo, te lo DIMOSTRO?

Quindi se ne hai la possibilità, metti in cantiere immediatamente la creazione di un’immagine prima/dopo del tuo prodotto.

Potresti vedere un aumento delle conversioni già solo con un’immagine come questa. 

Potresti pensare che le immagini prima/dopo non siano davvero degli elementi di prova.

Ti dirò la verità: non ti sbaglieresti.

La dimostrazione ideale infatti è qualcosa che ti fa vedere COME funziona un prodotto, piuttosto che mostrarti il beneficio.

Tuttavia il mondo della percezione non lavora sul razionale, ma sulla nostra parte più istintuale.

Questa parte di noi è portata a credere a ciò che vede è reale.

Anche se è un’immagine photoshoppata o un prima/dopo.

E’ il motivo per cui troviamo estremamente affascinanti immagini come questa.

Il cervello cosciente ci dice che non può esistere una creatura del genere, eppure una parte primitiva di noi mette in dubbio questa cosa.

E finché si tratta di animali photoshoppati, ciò che suscita questo genere di immagini è più che altro divertimento.

Ma quando si tratta di prima/dopo dove si vede una persona dimagrire di svariati chili, ciò che ne scaturisce è una delle armi più potenti del tuo marketing.

La speranza.

La speranza di ottenere quello stesso risultato.

La speranza che scaturisce dal pensare: “se ha funzionato su di lui, funzionerà anche su di me.”

Per ultime, ma non meno importanti, tra le Immagini Dimostrazione, ci sono le Immagini Simulazione.

Le immagini simulazione sono quelle che trovi spesso sui medicinali o su prodotti che promettono un miglioramento fisico.

Questo genere di immagini permette di rendere visibile un miglioramento che di solito non è possibile vedere.

Rendendolo visibile, fai anche in modo che il tuo cliente possa immedesimarsi meglio in quel beneficio (o in quel dolore, se stai facendo leva su quello).

Un cliente che riesce a creare una connessione emotiva e mentale con ciò che dici e che vendi, sarà molto più propenso ad acquistare da te.

Quindi dacci dentro con la creazione di questo genere di immagini (che, tra l’altro, potrai riciclare i tutti i tuoi materiali di marketing).

3. Reason why: mostrami perché il tuo prodotto è così buono.

Qui ti chiedo di fare un piccolo sforzo cerebrale in più rispetto agli altri due capitoli.

La distinzione tra immagini Dimostrazione e immagini Reason Why è abbastanza sottile, ma se continuerai a leggere, troverai degli esempi che renderanno tutto più chiaro.

Come ti dicevo all’inizio dell’articolo, la Reason Why è quella cosa che fa dire al tuo cliente “Aaah! Ok, ora quello che dici ha senso!”.

Quello che non ho detto prima, è che la Reason Why è qualcosa che molto spesso è legata al Meccanismo Unico del tuo prodotto.

Non starò qui a dilungarmi sul concetto di Meccanismo Unico.

Ti basti sapere che il MU è quella cosa che, come dice il nome, rende UNICO il tuo prodotto/servizio e quindi credibile la tua promessa.

Può essere un ingrediente, una procedura particolare o addirittura una filosofia di lavoro.

Prendiamo come esempio il sapone Dove che promette di donare una maggiore morbidezza alla pelle grazie al fatto che è composto da ¼ di crema idratante.

Dove avrebbe potuto limitarsi allo scrivere questa promessa, invece ne ha tirato fuori un’immagine.

Immagine che, oltretutto, è diventata pure il suo Visual Hammer.

Come vedi, il sapone Dove viene rappresentato mentre si immerge nella crema idratante.

(Se non sai cos’è un Visual Hammer, leggi “Visual Hammer” di Laura Ries. Una lettura imprescindibile per tutti quelli che hanno a che fare con il marketing.)

Questo ti fa capire quanto possano diventare potenti gli elementi di prova Reason Why nel momento in cui li trasformi in immagini.

Un altro esempio davvero interessante di immagine Reason Why è l’arancia con la cannuccia di Tropicana.

La promessa + reason why del brand è: “Più buono perché non da concentrato”.

Quale modo migliore di rappresentarlo dell’infilare una cannuccia dentro ad un’arancia?

E sì, razionalmente infilare una cannuccia in un’arancia è inutile, ma l’impatto emotivo dell’immagine è altissimo.

Anche questo è diventato un Visual Hammer tra i più efficaci. Peccato che poi abbiano deciso di cambiarlo.

Tra le mie immagini Reason Why preferite, ci sono le Esplicative.

Le immagini Esplicative sono quelle che ti mostrano i singoli componenti di un prodotto, mostrandoti il motivo per cui è così efficace.

Ti faccio subito un esempio.

Ogni componente del cavatappi viene zoomata e spiegata.

In questo modo puoi dimostrare che i benefici che prometti hanno una causa (una Reason Why appunto).

Non è nemmeno necessario mettere le zoomate su ogni componente: puoi realizzare un’immagine esplicativa anche solo con l’immagine del prodotto + delle didascalie collegate da linee.

 

Questo genere di immagini è potentissimo e lo vedi usare spesso sugli e-commerce.

Il mio consiglio?

Se hai un prodotto fisico, inizia a pensare a come metterne una nella tua prossima sales letter.

Le capacità persuasive del tuo copy raggiungeranno livelli mai visti e i risultati non tarderanno ad arrivare, soprattutto se le tue sales letter stanno già convertendo!

Occhio però: anche l’immagine più persuasiva del mondo è inutile se il tuo copy non è impaginato secondo le regole del Design a Risposta Diretta

Il mio consiglio è di iniziare a seguire le regole del Design a Risposta Diretta già dalla tua prossima sales letter.

Non solo sconfiggerai i cali di attenzione dei tuoi clienti che leggeranno il tuo copy senza nemmeno accorgertene.

Ma diventerai anche molto più autorevole ai loro occhi perché i tuoi materiali di marketing non sembreranno fatti in casa con paint.

Per iniziare a graficare in modo corretto i tuoi materiali non serve usare chissà quale programma di grafica.

Ti bastano Word o Pages e il manuale “Prima leggerai questo, poi questo e infine questo“, che puoi scaricare gratuitamente cliccando qui.

Il mio consiglio è di stamparlo e di riguardare le tue sales letter con i 103 punti da seguire sotto.

In questo modo la grafica delle tue sales letter farà un salto di qualità incredibile senza che tu debba imparare ad usare i programmi o studiare migliaia di pagine sulla grafica.

Anche per oggi è tutto e ricorda: il DRD è il design che fa funzionare il tuo marketing.

Davide Filippini

Ciao Imprendicopy,

devo fare una premessa importante prima di partire con l’argomento di oggi:

questo articolo NON dovrebbe essere disponibile gratuitamente.

I miei colleghi, dopo che hanno saputo che cosa stavo per scriverci, hanno insistito perché lo mettessi in vendita.

All’inizio ovviamente gli ho detto di sì, ma alla fine ho preferito metterlo a disposizione gratuitamente.

Perché? Perché la strada che ho scelto di seguire è quella della divulgazione anarchica.

In soldoni, mi interessa che tu possa “toccare con mano” il più possibile il DRD, anche da solo o con il tuo grafico di fiducia.

La battaglia che stiamo combattendo è più grande di te e di me: c’è bisogno che queste idee sulla grafica vengano diffuse il più possibile per contrastare il dominio creativo.

Detto questo, l’articolo che stai per leggere è qualcosa di unico.

Non esiste nulla di simile né in Italia, né in America.

E’ un concentrato di puro contenuto e di esempi di come scegliere le immagini per decuplicare la potenza dei tuoi elementi di prova.

Quindi leggilo a fondo, prendi pure appunti se riesci, e inizia a pensare a come usare queste informazioni già dalla tua prossima sales letter.

Ti assicuro che ne varrà la pena, ma te ne renderai conto da solo leggendo l’articolo.

Se ti va fammi sapere cosa ne pensi nei commenti qui sotto o sul  gruppo facebook.

Buona lettura.

Cosa sono gli elementi di prova?

Probabilmente la componente più importante della struttura dei tuoi annunci.

Parti dal presupposto che NESSUNO compra senza credere a quello che dici.

E che una promessa che non ha una motivazione o un perché, vale meno di zero agli occhi dei tuoi clienti.

Gli elementi di prova sono tutte le parti del tuo annuncio che servono a dimostrare che quello che stai dicendo è vero.

Gli EdP si presentano in tutte le forme e dimensioni, ma per comodità vengono spesso raggruppati in 3 macrocategorie:

  • Dimostrazioni
  • Reason Why
  • Elementi di specificità

Ti faccio velocemente qualche esempio per mostrarti come funziona ciascuno di questi elementi di prova.

Dimostrazione: Chef Tony il massacratore di coltelli

Ti ricordi dello Chef Tony, vero?

Le sue televendite sono leggendarie e sono un ottimo esempio di Elemento di Prova Dimostrazione.

Per tutta la durata dello show, il famoso chef mostrava al pubblico come i suoi coltelli fossero così affilati da poter tagliare qualsiasi cosa.

Frutta, verdura, carne, lattine e, credo, una volta pure un mattone.

Per tutta la durata dell’infomercial Chef Tony continuava a tagliare, tagliare e tagliare.

Tutto con lo stesso coltello.

E alla fine dello show diceva: “In 30 minuti ho torturato questo coltello più di quanto tu farai in 20 anni, eppure guarda, taglia ancora come la prima volta.”

Ecco.

Questa è la magia degli elementi di prova Dimostrazione: confermano la promessa fatta nella tua sales MOSTRANDO al tuo cliente che quello che dici è vero.

Un altro esempio di dimostrazione efficace?

Le immagini prima-dopo.

Ma ti mostrerò come utilizzarle nella seconda parte dell’articolo, ora passiamo all’elemento di prova successivo.

Specificità: il potere dei numeri

I numeri parlano alla parte razionale del nostro cervello (in realtà anche a quella emotiva se usi la grafica, ma ci arriviamo dopo).

Sono un eccezionale strumento per conquistare la fiducia del cliente e mostrargli scientificamente che quello che stiamo dicendo è vero.

Un esempio di specificità lo possiamo trovare in questo annuncio.    

“Riduci le rughe del 56% già nel primo mese”

Come vedi, non è un 50%, ma un 56%.

Un numero molto specifico che porterà il lettore a credere con più facilità che ciò che dice l’annuncio è vero.

Gli elementi di prova Specificità sono tra i più facili da inserire nelle sales.

Se il tuo prodotto o servizio è una virgola fatto meglio di quelli dei concorrenti, sarà facile quantificarne in cifre le prestazioni.

Ma non è tutto rose e fiori.

Infatti i numeri per molti sono difficili da capire per la persona media e rischiano di:

  1. Rendere noiosi i tuoi pezzi
  2. Venire letti, ma non capiti

Questi ostacoli possono essere superati facilmente grazie alla tecnica che svelerò nella seconda parte di questo articolo.

Reason Why: dimmi perché quello che stai dicendo è vero

Il titolo di questa sezione spiega già in modo chiaro che cos’è la Reason Why.

La Reason Why è la colonna portante della tua promessa.

E’ il motivo per il quale le persone dovrebbero credere a ciò che dici..

E’ quella cosa che deve far scattare nella testa delle persone “Aaah sì, allora ha senso.”

L’esempio più classico che mi viene in mente è quello degli M&M’s che fanno una promessa forte: “Si sciolgono in bocca, non in mano”.

Promessa che non varrebbe nulla senza la Reason Why: “perché sono avvolti da un involucro caramellato”.

Ora sì che nella testa del cliente scatta il famoso “Aaaah! Ora sì che ha senso!”

Questo tipo di elemento di prova è tra i più difficili da graficare, ma è anche tra quelli più efficaci.

Nella seconda parte dell’articolo ti mostrerò qualche esempio.

Quello che mi interessa a questo punto è che tu abbia capito, almeno a grandi linee, che cosa sono gli elementi di prova e quanto sono importanti per il tuo copy

Praticamente tutti i più grandi copy del passato e del presente concordano sul fatto che gli elementi di prova sono la parte più importante del tuo copy dopo la headline.

Un pezzo di copy farcito con una bella dose di elementi di prova, ha una percentuale di successo infinitamente più alta rispetto a un pezzo anche scritto meglio, ma che non ne contiene.

E, nel mondo della pubblicità creativa, gli elementi di prova sono rari come una giornata da imprenditore senza problemi da risolvere.

Fortunatamente, da quando il copy a risposta diretta ha iniziato a diffondersi in Italia, sempre più pezzi di marketing hanno iniziato a contenerne.

Se hai letto qualche libro o fatto qualche corso, probabilmente anche le tue sales letter ne contengono già parecchi.

Ma c’è un un problema.

La potenza persuasiva dei tuoi elementi di prova in questo momento è dimezzata.

Cosa gli manca per funzionare a pieno regime?

Un tocco di CINEMA.

Proprio come il cinema traduce in immagini e musica i contenuti di un libro, tu devi iniziare a rendere VIVI i tuoi elementi di prova (che per ora sono solo parole).

E non per sentirti attraente, ci mancherebbe.

Ma perché è importante che il tuo lettore faccia il minor sforzo cerebrale possibile quando legge i tuoi materiali.

Le informazioni che gli presenti (soprattutto quelle numeriche) devono essere il più possibile “già digerite”.

Ricordati che in Italia hai a che fare con un buon 73% di analfabeti funzionali.

Persone che sanno leggere e scrivere, ma che non sanno interpretare quello che leggono.

Succede quando leggono i testi, figurati quando si tratta di leggere i numeri.

Cosa devi fare tu, marketer e imprenditore, per evitare di perdere conversioni a causa dell’analfabetismo funzionale dei tuoi clienti?

Devi tradurre quegli elementi di prova in immagini e in grafici esplicativi.

Devi presentargli queste informazioni già masticate e digerite.

I tuoi clienti sono come dei pulcini di rondine incapaci di masticare i vermi interi.

Hanno bisogno che sia mamma rondine a masticarli per loro, così che il loro unico sforzo sia quello di aprire la bocca e ingurgitare cibo.

Sii mamma rondine.

Presenta i tuoi elementi di prova in forma grafica.

In questo modo l’occupatissimo e distrattissimo cervello dei tuoi clienti non dovrà fare sforzi per comprendere (e farsi persuadere) dal tuo copy.

Nel resto dell’articolo ti spiegherò passo passo come devi fare per portare le tre categorie di elementi di prova alla massima potenza grazie alla grafica.

Buona lettura

Specificità: come evitare che i numeri spaventino i tuoi clienti

Le cifre, quando esposte verbalmente (o scritte), hanno un impatto emotivo quasi nullo su chi legge.

Inoltre la maggior parte delle persone ha una propensione davvero scarsa alla matematica e al ragionare coi numeri.

Anzi, capita spesso che anni di scuola li abbiano portati ad avere un vero e proprio rigetto quando si tratta di numeri.

Per molti il mondo della matematica è una giungla intricata in cui è difficile orientarsi.

Il tuo compito, come dice Joe Sugarman nel suo libro “Triggers”, è quello di rendere il tuo copy il più possibile semplice da comprendere per il tuo lettore.

E i numeri, quando assumono una forma visibile, comunicano:

  • La dimensione effettiva dei dati che stai rappresentando
  • La relazione che c’è tra quei dati
  • Le differenze tra i numeri rappresentati

Lascia che ti faccia un esempio concreto.

“Un recente studio ha riportato che il 15% degli studenti mangia pizza tre o più volte a settimana. Un ulteriore 20% la mangia due volte a settimana. Il 50% di tutti gli studenti, invece, la mangia una volta a settimana. Solo il 15% non mangia mai la pizza.”

Abbastanza caotico e difficile da memorizzare, non è vero?

Beh, questo è il modo con cui vengono presentate le statistiche nella maggior parte delle sales letter che mi capitano tra le mani.

Ora guarda questo grafico.

Ora è tutta un’altra cosa.

Finalmente quelle cifre hanno una forma riconoscibile, una dimensione e, soprattutto, sono memorabili (non nel senso che sono belli, ma che si possono ricordare più facilmente).

Guarda come questo principio si applica su una sales letter che propone un piano di investimenti.

Creare un grafico decuplica la potenza della subheadline, mostrando al cliente la differenza tra il denaro investito e quello che guadagnerà.

In questo modo quei freddi e astratti numeri improvvisamente iniziano ad esistere.

Sono lì, concreti e comprensibili davanti ai loro occhi. Finalmente percepibili anche EMOTIVAMENTE.

Si tratta di una tecnica che possiamo chiamare “dimensionalizzazione numerica”.

Che sembra una parolaccia, ma vuol dire semplicemente rendere visualizzabili i tuoi numeri.

Realizzare grafici di questo genere è una sciocchezza: tutti i maggiori programmi per uffici danno la possibilità di crearli.

Excel, PowerPoint, Numbers. Open Office e chi più ne ha più ne metta…

La parte migliore?

Non devi essere per forza un grafico per utilizzarli.

Quindi se ti rendi conto che nella tua sales dovrai inserire degli elementi di prova numerici, metti in conto che è fondamentale che vadano dimensionalizzati.

Mi raccomando ricordati di rendere i grafici sempre estremamente comprensibili.

Devono essere a prova di un bambino delle elementari.

Sempre.

Accompagnali sempre con una didascalia esplicativa e fai in modo che tutte le parole e tutti i numeri all’interno del tuo grafico siano estremamente leggibili.

Se diventerai bravo a dimensionalizzare, potresti persino riuscire a manipolare dei numeri che non sono proprio a tuo vantaggio.

Osserva questo annuncio della Chevrolet

Lo so, ha una quantità incredibile di errori di impaginazione:

  • Font bianco su fondo colorato
  • Sub headline prima della headline
  • Testimonial illeggibili nel mezzo
  • Nessuna CTA

Ha di interessante l’utilizzo del grafico per dare maggiore impatto alla sub headline “più del 98% di tutti i furgoni Chevrolet venduti negli ultimi anni sono ancora sulla strada”.

Nel grafico vedi il paragone tra i risultati di Chevrolet paragonato a quelli delle altre maggiori case automobilistiche.

Quel grafico ti porta a pensare che i furgoni Chevrolet siano il DOPPIO più resistenti di quelli della Toyota.

Ma c’è l’inghippo.

Il grafico inquadra solo la percentuale che va dal 95% al 100%.

Magari l’avevi già notato perché sei una persona estremamente intelligente.

Ma scommetto tutto l’oro del mondo che in un primissimo momento il tuo cervello ha pensato: “Cavolo, questi furgoni Chevrolet sono indistruttibili!”.

E’ inevitabile.

Il cervello umano è portato a credere in quello che vede e la nostra parte razionale arriverà sempre in un secondo momento rispetto alla parte emotiva.

Il che si traduce in un estremo vantaggio per chi, come te, deciderà di iniziare ad utilizzare i grafici all’interno delle sue sales letter.

Il che non significa che devi fare come Chevrolet, mi raccomando.

Non c’è niente di più dannoso per un’azienda di imbrogliare i propri clienti con questi mezzi.

L’esempio della Chevrolet è un buon esempio per farti capire quanto i tuoi elementi di prova possano diventare potenti se li trasformi in grafici.

Ma è un PESSIMO esempio di come dovresti trattare i tuoi clienti nel tuo marketing.

Per intenderci, un cliente un minimo sveglio che decidesse di portare alla luce la verità su un annuncio del genere, creerebbe il grafico REALE che sarebbe così.

Una pessima figura indimenticabile per l’azienda.

Quindi ok dimensionalizzare i numeri.

Fallo immediatamente e vedrai le conversioni del tuo annuncio salire già dal prossimo invio.

Ma assolutamente no alla manipolazione delle statistiche in modo truffaldino.

Il cliente è sacro. Jay Abraham docet.

2. Dimostrazione: metti in mostra i tuoi benefici e fammi vedere come funziona!

Prima ti ho fatto l’esempio del mitico Chef Tony che massacrava i coltelli sulle lattine.

Magnifico, ma nelle sales letter cartacee i video dimostrativi non ce li puoi mettere a meno che tu non sia andato a Hogwarts.

In questo caso devi essere decisamente più raffinato e scegliere delle immagini che riescano a dimostrare che quello che dici è vero.

Riprendiamo per un secondo l’esempio degli M&M’s (so che prima te li ho citati per la Reason Why, ma l’uso che hanno fatto delle immagini calza per il discorso Dimostrazione).

Osserva questo ad.

Vedi come ti Dimostra la sua promessa mostrandoti le mani dei personaggini?

Ecco, è questo che devi fare con il tuo prodotto.

Dimostrarne il funzionamento utilizzando immagini.

Altri esempi efficaci di immagini dimostrative, sono le immagini che mostrano i passi da fare per utilizzare il prodotto.

Praticamente è la televendita dello Chef Tony, ma come sequenza di immagini.

Spesso sono presentate come disegni, ma nulla ti vieta di dimostrare i passaggi di utilizzo del tuo prodotto (e quindi la sua efficacia) usando delle fotografie.

L’obbiettivo è rispondere a una domanda importante che si manifesta nella testa dei clienti: “Come funziona il prodotto che stai cercando di vendermi? In che modo si manifesterà il beneficio che mi stai promettendo?”.

Mostrare i passaggi che ti portano dal punto A al punto B, contribuisce a rendere molto più credibili le tue promesse.

Inoltre, mostrando ai clienti i passaggi da fare, supererai con più facilità anche le obiezioni legate alle difficoltà d’uso del tuo prodotto.

Un altro esempio calzante (e decisamente più facile da realizzare) sono le immagini prima-dopo.

Questo genere di immagini ha un impatto emotivo straordinario perché permettono al cliente di vedere (e vedersi) con il risultato finale addosso.

Il settore con cui le immagini prima-dopo vengono utilizzate con maggiore successo è probabilmente quello della bellezza.

Ma ti assicuro che può essere applicato facilmente a tutti quei settori che offrono dei cambiamenti che possono essere visti.

Prendi come esempio questo magalog che ho realizzato per uno dei miei clienti.

Io potrei limitarmi a dirti quali sono i cambiamenti che potrebbe fare la tua sales letter se passata sotto le mani esperte di un Designer a Risposta Diretta.

Ma quanto è più efficace se, oltre a dirtelo, te lo DIMOSTRO?

Quindi se ne hai la possibilità, metti in cantiere immediatamente la creazione di un’immagine prima/dopo del tuo prodotto.

Potresti vedere un aumento delle conversioni già solo con un’immagine come questa. 

Potresti pensare che le immagini prima/dopo non siano davvero degli elementi di prova.

Ti dirò la verità: non ti sbaglieresti.

La dimostrazione ideale infatti è qualcosa che ti fa vedere COME funziona un prodotto, piuttosto che mostrarti il beneficio.

Tuttavia il mondo della percezione non lavora sul razionale, ma sulla nostra parte più istintuale.

Questa parte di noi è portata a credere a ciò che vede è reale.

Anche se è un’immagine photoshoppata o un prima/dopo.

E’ il motivo per cui troviamo estremamente affascinanti immagini come questa.

Il cervello cosciente ci dice che non può esistere una creatura del genere, eppure una parte primitiva di noi mette in dubbio questa cosa.

E finché si tratta di animali photoshoppati, ciò che suscita questo genere di immagini è più che altro divertimento.

Ma quando si tratta di prima/dopo dove si vede una persona dimagrire di svariati chili, ciò che ne scaturisce è una delle armi più potenti del tuo marketing.

La speranza.

La speranza di ottenere quello stesso risultato.

La speranza che scaturisce dal pensare: “se ha funzionato su di lui, funzionerà anche su di me.”

Per ultime, ma non meno importanti, tra le Immagini Dimostrazione, ci sono le Immagini Simulazione.

Le immagini simulazione sono quelle che trovi spesso sui medicinali o su prodotti che promettono un miglioramento fisico.

Questo genere di immagini permette di rendere visibile un miglioramento che di solito non è possibile vedere.

Rendendolo visibile, fai anche in modo che il tuo cliente possa immedesimarsi meglio in quel beneficio (o in quel dolore, se stai facendo leva su quello).

Un cliente che riesce a creare una connessione emotiva e mentale con ciò che dici e che vendi, sarà molto più propenso ad acquistare da te.

Quindi dacci dentro con la creazione di questo genere di immagini (che, tra l’altro, potrai riciclare i tutti i tuoi materiali di marketing).

3. Reason why: mostrami perché il tuo prodotto è così buono.

Qui ti chiedo di fare un piccolo sforzo cerebrale in più rispetto agli altri due capitoli.

La distinzione tra immagini Dimostrazione e immagini Reason Why è abbastanza sottile, ma se continuerai a leggere, troverai degli esempi che renderanno tutto più chiaro.

Come ti dicevo all’inizio dell’articolo, la Reason Why è quella cosa che fa dire al tuo cliente “Aaah! Ok, ora quello che dici ha senso!”.

Quello che non ho detto prima, è che la Reason Why è qualcosa che molto spesso è legata al Meccanismo Unico del tuo prodotto.

Non starò qui a dilungarmi sul concetto di Meccanismo Unico.

Ti basti sapere che il MU è quella cosa che, come dice il nome, rende UNICO il tuo prodotto/servizio e quindi credibile la tua promessa.

Può essere un ingrediente, una procedura particolare o addirittura una filosofia di lavoro.

Prendiamo come esempio il sapone Dove che promette di donare una maggiore morbidezza alla pelle grazie al fatto che è composto da ¼ di crema idratante.

Dove avrebbe potuto limitarsi allo scrivere questa promessa, invece ne ha tirato fuori un’immagine.

Immagine che, oltretutto, è diventata pure il suo Visual Hammer.

Come vedi, il sapone Dove viene rappresentato mentre si immerge nella crema idratante.

(Se non sai cos’è un Visual Hammer, leggi “Visual Hammer” di Laura Ries. Una lettura imprescindibile per tutti quelli che hanno a che fare con il marketing.)

Questo ti fa capire quanto possano diventare potenti gli elementi di prova Reason Why nel momento in cui li trasformi in immagini.

Un altro esempio davvero interessante di immagine Reason Why è l’arancia con la cannuccia di Tropicana.

La promessa + reason why del brand è: “Più buono perché non da concentrato”.

Quale modo migliore di rappresentarlo dell’infilare una cannuccia dentro ad un’arancia?

E sì, razionalmente infilare una cannuccia in un’arancia è inutile, ma l’impatto emotivo dell’immagine è altissimo.

Anche questo è diventato un Visual Hammer tra i più efficaci. Peccato che poi abbiano deciso di cambiarlo.

Tra le mie immagini Reason Why preferite, ci sono le Esplicative.

Le immagini Esplicative sono quelle che ti mostrano i singoli componenti di un prodotto, mostrandoti il motivo per cui è così efficace.

Ti faccio subito un esempio.

Ogni componente del cavatappi viene zoomata e spiegata.

In questo modo puoi dimostrare che i benefici che prometti hanno una causa (una Reason Why appunto).

Non è nemmeno necessario mettere le zoomate su ogni componente: puoi realizzare un’immagine esplicativa anche solo con l’immagine del prodotto + delle didascalie collegate da linee.

 

Questo genere di immagini è potentissimo e lo vedi usare spesso sugli e-commerce.

Il mio consiglio?

Se hai un prodotto fisico, inizia a pensare a come metterne una nella tua prossima sales letter.

Le capacità persuasive del tuo copy raggiungeranno livelli mai visti e i risultati non tarderanno ad arrivare, soprattutto se le tue sales letter stanno già convertendo!

Occhio però: anche l’immagine più persuasiva del mondo è inutile se il tuo copy non è impaginato secondo le regole del Design a Risposta Diretta

Il mio consiglio è di iniziare a seguire le regole del Design a Risposta Diretta già dalla tua prossima sales letter.

Non solo sconfiggerai i cali di attenzione dei tuoi clienti che leggeranno il tuo copy senza nemmeno accorgertene.

Ma diventerai anche molto più autorevole ai loro occhi perché i tuoi materiali di marketing non sembreranno fatti in casa con paint.

Per iniziare a graficare in modo corretto i tuoi materiali non serve usare chissà quale programma di grafica.

Ti bastano Word o Pages e il manuale “Prima leggerai questo, poi questo e infine questo“, che puoi scaricare gratuitamente cliccando qui.

Il mio consiglio è di stamparlo e di riguardare le tue sales letter con i 103 punti da seguire sotto.

In questo modo la grafica delle tue sales letter farà un salto di qualità incredibile senza che tu debba imparare ad usare i programmi o studiare migliaia di pagine sulla grafica.

Anche per oggi è tutto e ricorda: il DRD è il design che fa funzionare il tuo marketing.

Davide Filippini

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Come creare annunci graficamente perfetti come quelli dei Grandi Maestri

Caro imprendicopy,

Quante volte, mentre studiavi, ti è capitato tra le mani un annuncio di David Ogilvy, John Caples, Gary Halbert o di qualche altro grande maestro e di chiederti:  “Come è possibile che queste persone riuscissero a partorire dei simili capolavori, sia dal lato grafico che dal lato copy?”

Ho perso il conto delle sere che ho passato ad analizzare i loro annunci, cercando di capire quali fossero i loro segreti grafici.

E se, con il tempo e l’esperienza, qualcosa l’ho capito, ci sono ancora decine di piccoli trucchi che aspettano di essere svelati.

Va avanti così da più di 3 anni. 3 anni in cui ho letto ogni giorno tonnellate di copy, sia per studio che per lavoro.

3 anni in cui ho avuto modo di vedere e testare decine di formati grafici su cui far viaggiare il tuo copy e di cui sono felice di poter condividerne con te i risultati.

Ma veniamo a noi.

Oggi voglio svelarti qual è il singolo errore che ti sta impedendo di creare degli annunci graficamente perfetti come quelli dei grandi maestri

E’ un errore tanto sciocco quanto letale, come camminare a piedi nudi nella foresta amazzonica, rischiando che qualcosa di velenoso ti morda i piedi e ponga fine al tuo viaggio su questa terra.

Un’immagine drastica, me ne rendo conto, ma è esattamente quello che succede ai tuoi materiali di marketing quando li spedisci senza avergli confezionato dei “vestiti” adatti al loro viaggio.

La loro destinazione finale non è la giungla, ma un territorio molto più selvaggio e inospitale: la mente dei tuoi clienti.

Un mondo caotico, dove l’attenzione da dedicare alle tue sales letter e ai tuoi annunci è ridotta all’osso, dove la sopravvivenza è garantita solo ai più forti e ai più intelligenti.

Per affrontare questo viaggio avrai bisogno di tutto l’aiuto possibile, soprattutto sul lato grafico.

Ma non temere: il blog che stai leggendo ha proprio il compito di garantire la sopravvivenza del tuo copy il più a lungo possibile.

E questo articolo, in particolare, ti svelerà l’errore che devi assolutamente evitare se vuoi portarti a casa il massimo delle conversioni a cui il tuo copy può ambire.

Non ci voglio girare intorno ancora per molto, quindi ti svelo subito di cosa si tratta.

Non si parte mai, mai, MAI a progettare i materiali partendo dalla grafica

Non hai idea di quanti incarichi mi tocca rifiutare per questo motivo: un sacco di imprenditori mi contattano chiedendomi di fare delle grafiche per dei pezzi di copy che ancora non sono stati scritti.

E ogni volta che succede io mi sento come  un decoratore di torte a cui chiedono di decorare una torta fatta di polistirolo.

Certo, te la posso rendere bellissima, ci mancherebbe.

Te la posso fare così bella e darle un aspetto così delizioso che una marea di gente si fermerà di fronte alla tua vetrina e te ne chiederà una fetta.

Ma poi, una volta che ti chiederanno di assaggiarla, cosa succederà?

I clienti non sono stupidi: si accorgeranno subito che la tua torta è finta, fa schifo e ti bolleranno per sempre come ciarlatano.

Non solo, lo diranno anche ai loro parenti, agli amici e tanti saluti alla tua carriera di pasticciere.

Ogilvy lo diceva sempre: “Il cliente non è un idiota, il cliente è tua moglie!”.

E a tua moglie non dici cazzate senza pagarne delle amare conseguenze.

La stessa cosa vale per il tuo marketing: è inutile avere la grafica più figa del mondo se poi manca la “ciccia”.

E la “ciccia”, in questo caso, è composta dalla tua offerta, dal tuo funnel, dal modo con cui hai intenzione di accogliere e trattare i clienti che arrivano.

Se mancano queste componenti fondamentali che senso ha avere la grafica più bella del mondo?

“Ok Davide, ma se la grafica da sola non serve, da dove devo partire?”

Si parte sempre prima dalla strategia: cosa stai vendendo? A chi? A che condizioni? Come hai strutturato il percorso che faranno all’interno della tua azienda?

Una volta stabilità la strategia, finalmente avrai chiaro anche cosa dovrai dire nel tuo copy. Ti assicuro che non dovrai nemmeno pensarci più di tanto: il tuo copy fluirà naturale perché saprai cosa devi dire esattamente per spingere il tuo cliente a comprare.

Si parte sempre, sempre, SEMPRE dalla strategia complessiva

Avrai chiari i benefici del tuo prodotto, come si collegano ai suoi desideri, quali storie raccontare e quali offerte si prestano meglio ai tuoi obbiettivi.

Una volta chiari questi aspetti, allora sì che potremo parlare di grafica, di che formato usare, con quale aspetto e quali dimensioni.

Sembra brutto, noioso e complicato vero?

Beh, lascia che ti illustri brevemente le alternative:

  • Copiare malamente la grafica di alcuni annunci di successo, producendo lo stesso effetto cinesata che ti fa la Fritz Cola quando la vedi sugli scaffali del LIDL;
  • Affidarti alla creatività e al caso, con un elevato rischio che venga fuori una grafica incapace di aumentare le vendite.

Occhio però, non tutti i tipi di grafica vanno bene per chi fa direct marketing

La situazione grafica italiana è critica, visto che il 99,9% dei grafici viene dal mondo creativo, dove NON si parla di vendita diretta o di copywriting diretto.

Il che fa tutta la differenza del mondo, visto che, come ti dicevo prima, è impossibile tirare fuori delle buone grafiche senza sapere la strategia e senza avere nozioni di copy.

Magari ti è pure già capitato: contatti un grafico per impaginare la tua sales e la sua prima obiezione è “ma qua c’è troppo testo, non la leggerà mai nessuno”.

E qui casca l’asino, cioé lui, visto che dovrebbe essere il principale lavoro del designer rendere leggibili i testi.

E il modo per rendere leggibile e accattivante una sales di anche 40 pagine c’è, esiste, e i miei lavori ne sono la prova.

Vedi quanto la mia versione a destra è estremamente più leggibile e professionale nonostante la quantità di testo sia esattamente la stessa?

Questo ti mette di fronte all’amara verità: ossia che esistono solo 3 tipi di designer al mondo e che se davvero vuoi portarti a casa tutte le conversioni possibili, devi scegliere quello giusto.

Designer numero 1:

lo smanettone

In questo enorme categoria c’è un calderone di roba: dal cuggino, al creativo fino al tecnicone.

Lo smanettone è una bravissima persona, ma come può potenziare i tuoi materiali se non ha idea di cosa sia il direct marketing?

Per quanto mi riguarda la cosa è molto semplice: se non sanno cosa sia il direct marketing o il copy, non sono in grado di creare delle grafiche che potenzino davvero quello che hai scritto.

Non c’è da dire molto altro sulla faccenda.

Certo, gli puoi affidare roba “minore” come le grafiche per facebook, ma quando si tratta di impaginare materiali FONDAMENTALI come le sales letter o i magalog, devi starci lontano come se fossero degli appestati.

E non è perché sono cattivi o stupidi, ma solo perche rendere leggibile, professionale ed efficace una sales anche di sole 10 pagine, è un lavoro che puoi fare bene solo se conosci a menadito il direct marketing e il copy.

Questo è il motivo per cui i grandi Copy del passato e del presente affidano i loro materiali solo ed esclusivamente a dei Designer a Risposta Diretta.

Li pagano di più rispetto agli altri? Assolutamente sì.

Tuttavia, a differenza di quando affidi lavori agli Smanettoni, i soldi che dai a un DRD si ripagano, e anche abbondantemente, a patto che strategia e copy siano ben definiti.

Designer numero 2:

TU

Sorpresa! Non pensavi di trovarti nella classifica dei 3 designer, vero?

E invece ci sei (e pure nella parte alta della classifica!).

Ti ho inserito per un semplice motivo: so bene che ogni tanto ti grafichi i materiali da solo.

In più, se hai seguito un minimo il sito e il gruppo, magari hai già iniziato a graficarle seguendo le regole del DRD.

In tal caso ti sarai reso conto di due cose:

  1. Solo seguendo le regole contenute nel Manuale Pratico di DRD, sei riuscito a fare un lavoro più “a risposta diretta” del 99,9% dei designer;
  2. Ci metti uno sfacelo di tempo. Tempo che NON dovresti investire così.

Sei un imprenditore.

E’ categorico che il tuo tempo NON debba andare “sprecato” in attività manuali come il graficare le sales letter.

Anche perché ci si mette davvero tanto.

Non lo dico per esagerare, ma graficare BENE una sales è questione di almeno 30  minuti a facciata.

Ma se hai già provato a farlo da te, lo sai bene.

Ora fai il calcolo: 8 pagine per una media di 30 minuti a pagina.

Sono 240  minuti, circa 4 ore.

4 ore che potresti dedicare ad attività estremamente più profittevoli che graficare le sales, tipo scrivere altro copy o amministrare la tua azienda.

Anche perché, perdonami se te lo dico, ma se le grafichi con word e pages non puoi aspirare allo stesso risultato che avresti utilizzando a menadito InDesign come facciamo noi in DRD.

La differenza è lampante e te la mostro subito qui sotto.

Vale davvero la pena di SPRECARE il tuo tempo per fare un lavoro manuale che per essere fatto bene richiede:

  • Una vastissima cultura sui tipi di formati grafici disponibili;
  • Sapere utilizzare a menadito i programmi di grafica;
  • Una specializzazione laser che si acquisisce con anni di esperienza sul campo?

Chiediti quanto vale ogni ora del tuo tempo e trai le tue conclusioni.

Designer numero 3:

Il Designer a Risposta Diretta

Per me è davvero complesso riuscire a illustrare in un solo paragrafo tutti i benefici che puoi ottenere assoldando un DRD rispetto al fare le cose da solo o affidarle allo smanettone di turno.

  • Potrei parlarti del tempo che risparmi affidando i lavori a chi conosce per filo e per segno le tue esigenze di imprenditore;
  • Oppure di quanto possa essere utile affidare le tue sales letter nelle mani di chi ne ha già graficate a decine e sa esattamente quali sono gli elementi indispensabili per renderle estremamente leggibili;
  • O, ancora, di quanto possa cambiare radicalmente il risultato facendo sviluppare i tuoi materiali di marketing da chi ha un preciso protocollo per essere al 100% sicuro di tirare fuori il massimo potenziale da ogni singola riga di copy.

Riesci a intuire la differenza di potenziale tra il mandare una sales come qualla a sinistra e inviarla invece graficata come vedi a destra?

Ma so che questi benefici sono quasi marginali rispetto a quello che ti sto per dire.

Infatti le tue sales letter in questo momento hanno un enorme problema che solamente un DRD può risolvere.

Il tuo copy, per come lo grafichi ora, è come una rete per pesci piena zeppa di buchi.

Questi buchi sono:

  • Blocchi di testo impossibili da leggere senza annoiarsi;
  • Immagini di bassa qualità che non rispecchiano minimamente la qualità del tuo lavoro;
  • Un aspetto complessivo che urla “PUBBLICITA’” ad ogni singola riga facendo scappare i clienti più duri (spesso i più ricchi);

Un DRD può tappare ogni singolo buco.

Un DRD trasformerà il colabrodo che usi per pescare in una rete fittissima che ti permetterà di catturare ogni singolo cliente che inizierà a leggere la tua sales.

Ma, soprattutto, un DRD ti permetterà di avere, finalmente, il successo che meriti.

Ma devi fare un primo passo: scaricare il nostro Ebook: 

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No, non è il solito lead magnet fatto male da 4 pagine scritte grosse.

Prima Leggerai Questo è una vera e propria guida che contiene tutto quello che devi sapere per iniziare a graficare le tue sales come farebbero i Grandi Maestri.

Puoi scaricarlo GRATIS cliccando qui

Scaricalo, stampalo e tienilo vicino quando devi valutare la grafica delle tue sales.

Sarà come avermi sempre lì, accanto a te, ad indicarti la strada da percorrere per potenziare al massimo ogni singola riga del tuo copy.

Il secondo passo è marchiare a fuoco nella tua mente quello che hai letto oggi

  1. Non partire MAI dalla grafica, ma sempre dalla strategia di vendita generale;
  2. Quando hai stabilito la strategia procedi a scrivere copy;
  3. Quando il copy è pronto, stabilisci con il tuo grafico il formato migliore su cui farlo viaggiare e affidagli il tuo copy.

Solo in questo modo potrai creare dei materiali di marketing che terranno testa a quelli dei grandi marketer del passato e ti porteranno dei risultati che, senza DRD, non avresti mai potuto ottenere.

In bocca al lupo e che gli dèi del Direct Marketing veglino sulle tue campagne.

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Il movimento nel design: perché le rane muoiono di fame vicino alle mosche morte?

E’ tutto pronto per la fiera.

Hai mandato in stampa i tuoi volantini, i tuoi biglietti da visita e le scenografie del tuo stand.

Sono bellissimi, colorati e ben rifiniti, realizzati con tanta cura da essere degni delle più grandi aziende al mondo.

Minimali come una pubblicità della Apple, eleganti come lo spot di un’auto di lusso.

Li sfogli con orgoglio e ti prepari a vederli attrarre ogni potenziale cliente presente all’evento, raccogliendo una folla da far invidia a tutti i concorrenti.

Quando arriva il momento clou, però, qualcosa va storto.

I tuoi materiali ricevono giusto qualche occhiata distratta.

I pochi volantini che finiscono tra le mani dei passanti vengono rimessi al loro posto o abbandonati poco dopo nella spazzatura.

I biglietti da visita spariscono a vista d’occhio, ma nei giorni successivi all’evento hai giusto un paio di nuovi contatti: sono finiti a tappezzare il fondo delle tasche e delle borse dei tuoi potenziali clienti.

Avevi speso soldi e tempo per quei materiali, ma non hanno fruttato quanto ti aspettavi.

Hanno convertito di più i materiali decisamente più brutti del tuo collega, che non ha perso l’occasione per vantarsene, e non riesci a spiegartelo.

Il copy era ottimo, l’avevi affidato ai migliori sul campo.

Le grafiche erano bellissime…

Come è potuto succedere?

E come puoi evitare che ricapiti un disastro del genere?

La risposta è semplice.

La grafica non deve essere bella, deve catturare l’attenzione e trasformarla in lettura

Lo so, sembra non avere senso, ma non temere: in questo articolo voglio spiegarti cosa significa la frase importantissima che hai appena letto.

Userò esempi presi dal mondo della natura spiegandoli tramite le neuroscienze.

Il concetto fondamentale è questo: le cose belle sono noiose.

Gli annunci belli da vedere sono armoniosi, equilibrati e spesso simmetrici.

Sembrano tutti aggettivi molto positivi, vero?

Non è così.

Il nostro cervello abbocca quando gli occhi percepiscono movimento.

La vista deve essere guidata lungo la pagina, guizzando di frase in frase secondo un percorso prestabilito dall’impostazione grafica.

In un annuncio “bello”, questo sentiero visivo non si viene a creare.

Uno dei tanti ads che puoi trovare cercando “creative advertising” su Google e che viene elogiato dai grafici non a risposta diretta

Come spiega Victor Schwab nel suo How to write a good advertisement, la ricerca di una grafica perfettamente equilibrata è controproducente.

Porta un esempio molto minimale, ma estremamente efficace.

Tra queste due immagini, quale attrae l’attenzione per più tempo? Quale fa lavorare l’immaginazione? Quale, insomma, risulta più interessante?

Lascio a te la decisione, ma so già quale hai scelto.

E’ lo stesso principio per il quale entrando in una stanza perfettamente in ordine notiamo subito se qualcosa è fuori posto: un cassetto aperto, una maglietta sul pavimento.

Non si può dire lo stesso di una stanza in disordine con un dettaglio ordinato: i dettagli inaspettati e la disarmonia attraggono il nostro cervello a livelli più profondi di quanto immaginiamo.

L’occhio si concentra sul movimento

Sapevi che se chiudi la tua rana domestica in un terrario pieno di mosche morte la condanni a morte certa?

L’ho imparato leggendo Guardare, pensare, progettare di Riccardo Falcinelli, a mio parere il più geniale grafico italiano (non a risposta diretta, purtroppo).

Immagino però che anche senza essere un esperto di anfibi tu abbia già intuito il motivo di questa morte inaspettata: le mosche morte non volano.

La rana non vede alcun movimento e non capisce di essere circondata da cibo.

La rana non mangia e muore di fame.

Noi umani siamo chiaramente più evoluti, e un cheeseburger con patatine lo notiamo eccome, anche se sta fermo nel suo sacchetto del Burger King.

Il meccanismo per cui possiamo vedere bene oggetti e immagini fissi è però solo un escamotage dell’evoluzione.

Sapevi che la visione di tutti gli esseri viventi si è evoluta primariamente per percepire il movimento?

Falcinelli lo spiega in modo molto semplice: alle prede serve vedere il predatore in avvicinamento, ai predatori serve vedere il pranzo prima che scappi nella sua tana.

Caso vuole che sia prede che predatori si muovano per la maggior parte del tempo.

Anche noi, prima di diventare primati, non potevamo vedere chiaramente gli oggetti fermi.

L’evoluzione ha aggirato questo problema in modo un po’ controintuitivo: l’occhio umano è sempre in movimento, anche quando fissiamo un oggetto.

Le saccadi, così si chiamano i micro movimenti dell’occhio, permettono al nostro cervello di percepire ciò che non si muove perché ne simulano il movimento.

Vediamo ciò che non si muove solo perché il nostro cervello fa finta che lo sia.

Nota come i movimenti degli occhi rilevati dal macchinario di Alfred Yarbus siano estremamente irregolari e “tremolanti”.

Questo accade perché gli occhi non sono mai perfettamente fermi.

Quando non può farlo, come nel caso dei capillari che irrorano l’occhio e scorrono proprio davanti ai recettori visivi nella retina, l’immagine fissa semplicemente scompare.

Voi vedete i capillari nel vostro occhio? Beh, io no!

Quindi non solo il nostro cervello registra meglio il movimento, per cause legate all’evoluzione e a tutta la faccenda preda-predatore, ma anche il nostro occhio ha bisogno di muoversi il più possibile per costruire delle immagini chiare, che rimangano impresse.

Non è un caso se moltissime illusioni ottiche si basano sul fissare per qualche decina di secondi il centro di un’immagine.

Quando l’occhio si stanca perché non può muoversi abbastanza, inizi a svarionare di brutto.

Tutto questo è curioso, vero?

E perché, dico io, non facilitare il lavoro al cervello del cliente?

I tuoi materiali devono essere cibo per gli occhi

I tuoi materiali devono essere mosche vive.

Suona malissimo, ma è così.

Devono volare zigzagando per la stanza e finire nella pancia della tua rana domestica.

Per meglio aiutarti a capire di cosa sto parlando, ti presento un delizioso pranzetto per l’occhio dei tuoi clienti.

Questo è un flyer realizzato per un’azienda che  produce stampanti 3D per gli acciai.

No, non è bello. Ne sono consapevole, ho studiato a lungo per impaginarlo così!

Non ha  un layout minimalista. Non è elegante. Non fa figo.

Però funziona.

Eccome se funziona!

E’ stato distribuito ad una fiera di settore generando 70 contatti nel loro CRM. Un numero soddisfacente, vista la complessità del prodotto.

E’ esattamente ciò di cui l’apparato visivo dei tuoi potenziali clienti ha bisogno:

  • L’occhio trova sempre nuovi appigli. Ho posizionato strategicamente tutte le parti dell’annuncio in modo da permettere al cervello di leggere il copy fino in fondo senza stancarsi;
  • Ho creato un sentiero visivo che obbliga il cliente a leggere le informazioni nell’ordine giusto. In questo modo nessuna informazione viene lasciata indietro, e l’occhio arriva alla CTA con tutti i dettagli essenziali dell’offerta ben chiari in testa;
  • Grazie all’inserimento di alcuni elementi che spiccano per forma o colore, ho spezzato la pagina in modo da creare diversi punti di interesse che tengono alta l’attenzione e impediscono al cervello di annoiarsi.

Insomma: la biologia parla chiaro.

I tuoi materiali devono privilegiare la funzionalità rispetto all’estetica, e per i gusti di molti questi due elementi sono in disaccordo.

Con questo non dico che i tuoi materiali debbano essere per forza orribili o di aspetto amatoriale.

Sarò di parte, ma l’esempio che ho riportato sopra ècomunque esteticamente dignitoso.

Il punto è che l’estetica è l’ultimissimo fattore da prendere in considerazione quando si fa grafica.

Mi sono beccato decine e decine di insulti nei gruppi dei miei colleghi.

Mi è stato detto che i miei materiali sono brutti perché non uso font all’ultima moda, perché gli angoli dei pulsanti sul mio sito non sono tutti squadrati o tutti tondi, perché non uso colori di tendenza.

Il punto è che i miei materiali convertono.

Affidarsi alla grafica creativa, invece, è come sperare di pagare la scuola ai propri figli investendo sui gratta e vinci.

La tua azienda ha bisogno di grafiche che comunichino davvero con i clienti

Se i tuoi materiali non parlano con il lettore della tua offerta, ma passano il tempo a urlare solo “sono bellissimo, faccio veramente figo, guardate come sono minimal”, tra te e i tuoi potenziali clienti ci sarà un ostacolo troppo grande da sormontare.

La grafica creativa punta a ricevere l’ammirazione degli altri grafici, quella scientifica del Design a Risposta Diretta mira a vendere.

Punto.

 

I vecchi poster della Olivetti sono fighissimi e magari in quegli anni sono anche serviti a qualcosa, ma al giorno d’oggi un design del genere difficilmente porterà delle vendite.

Per aiutare la tua nobile causa (vendere, ovviamente!) ho scritto il primo libro dedicato al Design a Risposta Diretta.

Contiene queste e tante altre semplicissime linee guida per rendere i tuoi materiali di marketing delle piccole calamite per clienti.

Non devi fare altro che cliccare qui sotto per scaricarla gratuitamente!

Scarica gratuitamente “Prima leggerai questo, poi questo e infine questo” cliccando qui.

A presto

Davide