10 regole per trasformare i tuoi volantini da sottobicchieri a venditori su carta

Caro Imprendicopy,

oggi parliamo di un argomento che è saltato fuori spesso negli ultimi Tè del Graficopy:  la creazione dei volantini.

Ora, prima di partire in quarta a spiegarti quali sono i 10 elementi imprescindibili di un volantino che funziona, dobbiamo mettere in chiaro una cosa.

So che la cultura creativa ti ha messo in testa che il volantino lo devi progettare partendo dalla grafica, ma questa è un’enorme sciocchezza.

Se vuoi creare un volantino efficace devi partire prima di tutto dalla STRUTTURA.

Ovvero da ciò che hai intenzione di metterci dentro a livello di OFFERTA e da come hai intenzione di presentarla.

Perché, pensaci un attimo, che senso ha creare un volantino che non contiene un’offerta ben precisa?

Non ne ha. Semplicemente è carta che con un po’di fortuna verrà riciclata come sottobicchiere 

E così i soldi che avrai investito cercando di portare clienti alla tua azienda, finiranno in fumo.

Che vuol dire che i tuoi volantini devono essere i tuoi venditori su carta?

Per spiegarti che cosa intendiamo noi direct marketer da strapazzo con “venditori su carta”, dobbiamo fare un piccolo passo indietro di quasi un secolo.

Dobbiamo viaggiare nel tempo fino a Chicago, negli USA, all’incirca nel maggio del 1905.

Stiamo per assistere alla nascita dell’advertising moderno.

Appena usciti dal nostro TARDIS (Time And Relative Dimension In Space. E’ il nome della nostra macchina del tempo. Ndr) incrociamo lo sguardo con un uomo baffuto e dall’aria sicura.

Con le suole irrigidite dai lunghi inverni canadesi, l’uomo si appresta ad entrare alla Lord&Thomas, una delle più famose (e ricche) agenzie pubblicitarie dell’epoca.

Tra le mani stringe un foglio che consegna alla segretaria dietro al bancone della reception.

“Lo può far recapitare ad Ambrose Thomas? Io aspetterò qui la risposta.”

La segretaria, di solito abituata a respingere chi si presenta senza un appuntamento, non può fare altro che accettare la richiesta di quell’uomo dall’aspetto così sicuro di sé.

Il biglietto arriva tra le mani di mr.Thomas, ma quello che legge suona più come uno scherzo che altro:

“Caro mr.Thomas,

la sto attendendo alla reception e posso dirle che cos’è DAVVERO la pubblicità. Io so che lei non lo sa davvero. Significherebbe molto per me farle sapere che cos’è e sono sicuro che sia lo stesso per lei. Se vuole sapere che cos’è DAVVERO la pubblicità, non deve fare altro che rispondermi con un “sì” attraverso la sua segretaria.

Firmato – John E. Kennedy”

mr.Thomas era il proprietario della terza agenzia pubblicitaria più grande della sua epoca ed era abituato ad avere a che fare con copywriter dall’ego smisurato, ma questo lo aveva colpito particolarmente.

Accanto a lui, nel suo ufficio, c’è Albert Lasker, il suo braccio destro.

Mr. Thomas gli chiede se abbia mai sentito parlare di questo John E. Kennedy. La risposta di Lasker ovviamente è no.

A questo punto mr. Thomas decide di non concedere un secondo di più alla questione, ma Lasker, divorato dalla curiosità lo fa salire in ufficio.

“Che cos’ho da perdere, dopotutto?”

Kennedy e Lasker si incontrano pochi minuti dopo. Kennedy non nasconde per un secondo la sua ammirazione per Albert Lasker che aveva cercato per anni, tra le varie agenzie pubblicitarie, la risposta alla domanda “Cos’è davvero la pubblicità?”.

L’unica risposta valida che aveva trovato negli anni era la seguente: “La pubblicità è creare delle news sui prodotti e servizi”.

Ma Kennedy non è d’accordo e non manca di farglielo presente: “Le news sono una tecnica di presentazione, ma non la risposta alla grande domanda. La pubblicità è qualcosa di totalmente diverso e si può riassumere in sole 3 parole.”

Lasker è ansioso di conoscere la risposta: “Quali sono queste 3 parole?”

“La pubblicità” dice Kennedy “è VENDITA SU CARTA”

Queste tre parole colpiscono profondamente Lasker e diventano il caposaldo della pubblicità che vende.

Decenni dopo David Ogilvy nel suo “On Advertising”, affermerà che quella definizione di pubblicità è ancora la più valida che si possa trovare in giro.

Tuttavia c’è stato un leggero miglioramento in questa definizione da parte di Claude Hopkins che ha affermato che la pubblicità è “vendita moltiplicata”.

Ora ti è chiaro cosa intendo con “venditori su carta” e perché devi memorizzre questa definizione?

Significa che devi smettere di vedere i tuoi volantini come dei semplici strumenti per diffondere il tuo marchio ma devi vederli (e crearli) come se fossero dei venditori.

E sai cosa fanno i venditori quando vanno dai clienti?

Un’offerta.

Quindi partiamo da questo elemento. La tua offerta.

Non può NON ESSERCI. Un volantino senza offerta è come un venditore che non ha nulla da vendere. Ha senso stipendiarlo?

Direi proprio di no.

Perciò questo è il primo step. Creare un’offerta vantaggiosa per il tuo cliente.

Può essere una consulenza gratuita, un buono sconto, una lezione di prova o un piccolo regalo.

L’importante è riuscire a portartelo in negozio, sul tuo sito o poterlo contattare direttamente, così da poterlo agganciare DAVVERO e non aspettare che per qualche miracolo divino decida di venire da solo da te.

Molto meglio così che sprecare carta in volantini che non hanno un’offerta, non credi?

“Se mi avessero raccontato prima questa storia, a quest’ora avrei molti clienti in più”

Questo è l’effetto che fa leggere la storia di John E. Kennedy.

Ci stai passando tu, ma ci sono passato anche io.

Leggerla è stata una vera e propria epifania che ha cambiato per sempre il mio modo di concepire i volantini e tutti gli altri materiali di marketing delle aziende con cui collaboro.

Purtroppo questa storia è sconosciuta ai più e non viene raccontata nemmeno nelle università di grafica e comunicazione.

Per questo fino adesso sei incappato solo in grafici pubblicitari interessati all’estetica che ti hanno convinto a creare dei volantini totalmente inutili che non ti hanno portato mezzo cliente.

Magari hai anche provato a dire al tuo grafico di inserire un’offerta nel volantino, ma secondo lui che ha fatto “i corsi di marketing”, un’offerta poteva risultare troppo aggressiva e far scappare i clienti.

E’ andata a finire che hai fatto stampare migliaia di volantini senza nulla da vendere, sprecando tempo e denaro preziosi.

Il risultato?

Quei volantini hanno preso polvere per un po’ e poi sono stati buttati via.

Ma cosa sarebbe successo se i tuoi volantini fossero stati concepiti secondo le regole del Design a Risposta Diretta?

E’ presto detto.

Ecco i 10 punti da seguire per trasformare i tuoi volantini da sottobicchiere a venditori su carta.

Nelle prossime righe ti illustrerò i 10 punti fondamentali per creare un volantino che ti porterà davvero dei clienti nuovi.

Tutto quello che dovrai fare è seguirli fedelmente evitando di cascare nella trappola del “così mi piace/non mi piace”.

La vendita non è questione di bellezza, ma questione di efficacia.

Se ti scrivo questi 10 punti è perché ho sperimentato la loro importanza ed efficacia sul mercato, quindi non farti ingannare dal “senso estetico” o dai suggerimenti del tuo grafico.

La strada da seguire è solo una ed è composta da questi 10 passaggi fondamentali.

1) Non si parte MAI dalla grafica

Questo è un errore che tutti commettono: si pensa che siccome il volantino è un materiale grafico, allora si deve partire dalla grafica.

No, no e NO!

Il volantino non è un materiale grafico, ma un venditore su carta.

Il venditore, prima ancora di “vestirsi bene”, deve avere pronto lo script di vendita contenente:

  • Offerta
  • Benefici
  • Testimonianze
  • Garanzia
  • Promesse
  • Elementi di prova

Una volta ideate e scritte queste parti, allora si può passare alla parte grafica.

Ma non prima. Mai. In nessun caso.

Sarebbe come preparare un bellissimo pacco regalo senza metterci nulla dentro: fa una bellissima figura sotto l’albero, ma è INUTILE.

Per intenderci, devi stare lontano dai template di “volantini di design” che trovi su internet.

Sono bellissimi, coloratissimi e fighissimi ma totalmente inutili ai fini della vendita perché non hanno spazio per le informazioni fondamentali per una trattativa.

2) Crea una headline grossa e chiara

La headline è la parte più importante di tutto il tuo volantino.

E’ grazie alla headline se il tuo cliente deciderà di leggere o meno tutto il resto.

Perciò è fondamentale che la headline sia:

  • Posizionata nella parte alta del foglio,
  • Bella grande
  • In un font estremamente leggibile.

Senza eccezioni.

La headline è l’ingresso principale per entrare all’interno del tuo annuncio: farla piccola, difficile da leggere o metterla nel posto sbagliato, impedirà alle persone di entrarci.

E indovina a cosa serve un annuncio che non viene letto? Esatto.

A niente.

Quindi tieni a mente che la tua headline è l’elemento più importante del tuo volantino e deve avere un posto d’onore al suo interno (in alto).

UN’ULTIMA COSA IMPORTANTISSIMA: malgrado io sia un fan delle headline lunghe, sui volantini è meglio non usarle. Lo spazio è estremamente ridotto e la headline deve potersi leggere anche da lontano.

Cerca di non esagerare con la lunghezza, anche perché hai a disposizione la sub headline che vediamo nel prossimo punto.

3) Scrivi una subheadline che spinga verso il resto del volantino

Come dicevo nel punto precedente, puoi usare la sub headline per “completare” la tua headline e portare il cliente a leggere tutto il resto.

Nella subheadline hai meno vincoli di spazio e di formattazione e puoi renderla leggibile facilmente giocando con i cosmetics (bold, italic, sottolineature, evidenziazioni, etc…)

Se nella headline sei “obbligato” a stare corto, nella sub headline puoi sbizzarrirti quanto ti pare e giocarti tutti i punti forti del tuo copy.

4) Usa immagini che supportano il messaggio di vendita

Capita sempre più spesso di vedere in giro volantini con immagini che non hanno nulla a che vedere con il prodotto che viene pubblicizzato.

L’ultimo caso eclatante è stato quello di un volantino che vende i servizi di un centro dentistico… senza mettere immagini di denti!

Al loro posto, l’immagine di due tizi sulla spiaggia perchè la headline recitava “andare dal dentista non è come andare in vacanza”.

Questo è un gioco creativo che gli deve essere costato una quantità pazzesca di conversioni.

Se metti una foto di gente al mare, le persone pensano “vacanza”, non pensano “dentista”.

Anche se la tua headline dice il contrario.

Le immagini che vanno usate nel volantino sono le stesse che ho descritto nel mio vecchio articolo sull’uso delle immagini come elementi di prova che puoi trovare CLICCANDO QUI.

Qualsiasi altro tipo di immagini rischia di confondere il tuo cliente. E un cliente confuso è un cliente che NON COMPRA.

5) Coordina il volantino al resto delle tue grafiche

Grazie a questo punto risolverai il 90% dei problemi legati alla grafica del tuo volantino.

Non devi reinventare la grafica della tua azienda ogni volta che produci un materiale grafico

In teoria, se hai lavorato con dei grafici competenti, insieme al tuo logo dovresti aver ricevuto un documento che si chiama “Brand Manual” o “Brand Guidelines” o, ancora, “Brand Bible”.

In questo documento ci sono scritto i font da usare per i tuoi materiali di marketing, i colori e le grafiche coordinate.

Tutto quello che devi fare è applicare queste linee guida e, come per magia, il tuo volantino sarà:

  • Graficamente corretto
  • Coordinato al resto dei tuoi materiali

Se quando ti hanno fatto il logo dell’azienda non ti hanno creato anche il brand manual (o anche solo un pdf di poche pagine con indicati font e colori), allora non ti hanno fatto un lavoro completo.

Il brand manual (o la sua versione base) non è un optional.

E’ vero, fanno salire il prezzo del lavoro, ma sono soldi che si ripagano sul lungo termine evitandoti di dover impazzire ogni volta a riprogettare le grafiche dei tuoi materiali.

6) Benefici, benefici, benefici

Chi crea i volantini è spesso così preso dal presentare la sua azienda da dimenticarsi che, a chi lo leggerà, dell’azienda non interessa poi molto.

Ciò che davvero conta è quello che il cliente finale otterrà attraverso la relazione con la tua azienda.

Di cosa sto parlando?

Di benefici naturalmente.

Benefici che non devono mai mancare all’interno del tuo volantino, esattamente come non mancano mai all’interno delle presentazioni dei tuoi venditori.

Puoi inserirli sotto forma di bullet points per renderli estremamente leggibili e facilmente individuabili all’interno del volantino.

Ricordati che ogni volta che un cliente si appresta a leggere un tuo materiale di marketing, la domanda fondamentale che ha in testa è: “Cosa c’è qui dentro per me?”

7) Offerta e Call to Action

Insieme alla headline, questi sono gli elementi più importanti del tuo volantino.

Offerta e Call to Action non devono mai, mai e poi mai mancare all’interno dei tuoi materiali.

E’ solo grazie a questi due elementi se il volantino sarà in grado di portarti clienti.

Quindi, prima ancora di metterti a fare la grafica del volantino, pensa a quale sarà l’offerta che farai a chi lo leggerà.

Senza l’offerta, il volantino sarà inutile.

Una volta individuata l’offerta, assicurati che sia posizionata nella parte bassa del volantino e che sia ESTREMAMENTE LEGGIBILE.

Ma non solo.

Assicurati anche che i tuoi dati di contatto siano estremamente chiari e comprensibili.

Una persona può anche essere interessata alla tua offerta ed essere pronta ad accettarla, ma se il modo per ottenerla non è chiaro, allora stai pur certo che perderai quel cliente.

E non perché i clienti siano cattivi, ma perché sono intrinsecamente pigri. Lo siamo tutti quando si tratta di cambiare abitudini e di spendere soldi.

Ti faccio un esempio pratico.

Qualche giorno fa una mia vecchia insegnante di indesign mi ha inviato una mail con l’invito ad acquistare il suo nuovo corso.

Ma nella mail, ovunque cliccassi, l’unica cosa che potevo fare era iscrivermi alla sua newsletter.

Non riuscivo a capire dove cavolo cliccare per andare alla pagina del corso.

Ho quindi rinunciato all’acquisto.

Qualche giorno dopo l’insegnante mi ha scritto di nuovo chiedendomi perché non avessi acquistato, le ho spiegato la situazione e lei mi ha detto che dovevo prima iscrivermi alla newsletter e fare altri 2 passaggi nel mezzo.

Un processo inutilmente lungo, è vero, ma se me lo avesse spiegato fin dalla prima mail, forse avrei concluso immediatamente l’acquisto.

La morale è: spiega chiaramente e in modo molto leggibile come fare per attivare l’offerta contenuta all’interno del volantino.

8) Il logo ci va o no?

Se stai creando il volantino per la tua azienda o per la tua attività come libero professionista, allora il logo ci va assolutamente.

Tuttavia non deve assolutamente essere la parte dominante all’interno del volantino, anzi.

La parte più importante del tuo volantino è sempre il copy. SEMPRE.

Il logo nel volantino è semplicemente il “timbro” di identità della tua azienda, la sua impronta digitale.

E’ bene che ci sia, ma può starsene piccolino in una zona dove non disturba la trattativa. Mi sono spiegato?

9) Testimonianze. Sempre.

Non c’è nulla che riesca a dare più credibilità alla tua headline, alla tua offerta e ai tuoi benefici delle testimonianze dei tuoi clienti.

Sono importantissime, fondamentali e vanno sempre inserite. Sempre.

Non è ancora chiaro? Mettile sempre.

Sempre.

Possibilmente con nome e foto della persona (previa autorizzazione del soggetto, ovviamente).

Le testimonianze tendono ad essere piuttosto lunghe e già metterne 3 o 4 comporta una grossa spesa di spazio, perciò non avere paura di dedicare loro l’intero retro del tuo volantino.

E’ il migliore investimento di spazio che puoi fare in assoluto perché per quanto sia bella e allettante una promessa, sarà inutile se non è supportata da dei forti elementi di prova.

E non ci sono tanti elementi di prova forti come le testimonianze dei tuoi clienti soddisfatti.

10) Se hai dei dubbi, fattelo correggere da un DRD

Purtroppo il mondo della grafica creativa è popolato da dei grandi artisti, ma che non hanno idea di come funzioni una trattativa di vendita.

Se nonostante tu abbia fatto seguire i punti di questo articolo al tuo grafico, hai il dubbio che ci sia ancora qualcosa fuori posto, non esitare a contattare il tuo Designer a Risposta Diretta di fiducia e a chiedergli una consulenza.

Scrivere, graficamente, stampare e distribuire dei volantini non è una spesa da poco.

Rischiare di vedere questo investimento sfumare a causa di un volantino inefficace, rischia di pesare terribilmente sul portafogli della tua azienda.

Anche una singola consulenza con il tuo Designer a Risposta Diretta di fiducia può fare la differenza tra il successo e l’insuccesso della tua campagna di volantini.

Ricordati inoltre che hai sempre a disposizione il manuale gratuito “Prima leggerai questo, poi questo e infine questo” su questo sito.

Al suo interno trovi ben 103 regole pratiche per essere sicuro che la grafica dei tuoi volantini potenzi al massimo la leggibilità e l’efficacia del tuo copy.

Per scaricarla non devi fare altro che Cliccare Qui

Bene caro imprendicopy, siamo arrivati alla fine anche di questo decimo articolo di DRD.

Spero ti sia piaciuto e che tu sia riuscito a ricavarne degli spunti utili per la creazione del tuo prossimo volantino.

Per oggi è tutto e ricorda:

il DRD è il design che fa funzionare il tuo marketing.

Davide Filippini

Caro Imprendicopy,

oggi parliamo di un argomento che è saltato fuori spesso negli ultimi Tè del Graficopy:  la creazione dei volantini.

Ora, prima di partire in quarta a spiegarti quali sono i 10 elementi imprescindibili di un volantino che funziona, dobbiamo mettere in chiaro una cosa.

So che la cultura creativa ti ha messo in testa che il volantino lo devi progettare partendo dalla grafica, ma questa è un’enorme sciocchezza.

Se vuoi creare un volantino efficace devi partire prima di tutto dalla STRUTTURA.

Ovvero da ciò che hai intenzione di metterci dentro a livello di OFFERTA e da come hai intenzione di presentarla.

Perché, pensaci un attimo, che senso ha creare un volantino che non contiene un’offerta ben precisa?

Non ne ha. Semplicemente è carta che con un po’di fortuna verrà riciclata come sottobicchiere 

E così i soldi che avrai investito cercando di portare clienti alla tua azienda, finiranno in fumo.

Che vuol dire che i tuoi volantini devono essere i tuoi venditori su carta?

Per spiegarti che cosa intendiamo noi direct marketer da strapazzo con “venditori su carta”, dobbiamo fare un piccolo passo indietro di quasi un secolo.

Dobbiamo viaggiare nel tempo fino a Chicago, negli USA, all’incirca nel maggio del 1905.

Stiamo per assistere alla nascita dell’advertising moderno.

Appena usciti dal nostro TARDIS (Time And Relative Dimension In Space. E’ il nome della nostra macchina del tempo. Ndr) incrociamo lo sguardo con un uomo baffuto e dall’aria sicura.

Con le suole irrigidite dai lunghi inverni canadesi, l’uomo si appresta ad entrare alla Lord&Thomas, una delle più famose (e ricche) agenzie pubblicitarie dell’epoca.

Tra le mani stringe un foglio che consegna alla segretaria dietro al bancone della reception.

“Lo può far recapitare ad Ambrose Thomas? Io aspetterò qui la risposta.”

La segretaria, di solito abituata a respingere chi si presenta senza un appuntamento, non può fare altro che accettare la richiesta di quell’uomo dall’aspetto così sicuro di sé.

Il biglietto arriva tra le mani di mr.Thomas, ma quello che legge suona più come uno scherzo che altro:

“Caro mr.Thomas,

la sto attendendo alla reception e posso dirle che cos’è DAVVERO la pubblicità. Io so che lei non lo sa davvero. Significherebbe molto per me farle sapere che cos’è e sono sicuro che sia lo stesso per lei. Se vuole sapere che cos’è DAVVERO la pubblicità, non deve fare altro che rispondermi con un “sì” attraverso la sua segretaria.

Firmato – John E. Kennedy”

mr.Thomas era il proprietario della terza agenzia pubblicitaria più grande della sua epoca ed era abituato ad avere a che fare con copywriter dall’ego smisurato, ma questo lo aveva colpito particolarmente.

Accanto a lui, nel suo ufficio, c’è Albert Lasker, il suo braccio destro.

Mr. Thomas gli chiede se abbia mai sentito parlare di questo John E. Kennedy. La risposta di Lasker ovviamente è no.

A questo punto mr. Thomas decide di non concedere un secondo di più alla questione, ma Lasker, divorato dalla curiosità lo fa salire in ufficio.

“Che cos’ho da perdere, dopotutto?”

Kennedy e Lasker si incontrano pochi minuti dopo. Kennedy non nasconde per un secondo la sua ammirazione per Albert Lasker che aveva cercato per anni, tra le varie agenzie pubblicitarie, la risposta alla domanda “Cos’è davvero la pubblicità?”.

L’unica risposta valida che aveva trovato negli anni era la seguente: “La pubblicità è creare delle news sui prodotti e servizi”.

Ma Kennedy non è d’accordo e non manca di farglielo presente: “Le news sono una tecnica di presentazione, ma non la risposta alla grande domanda. La pubblicità è qualcosa di totalmente diverso e si può riassumere in sole 3 parole.”

Lasker è ansioso di conoscere la risposta: “Quali sono queste 3 parole?”

“La pubblicità” dice Kennedy “è VENDITA SU CARTA”

Queste tre parole colpiscono profondamente Lasker e diventano il caposaldo della pubblicità che vende.

Decenni dopo David Ogilvy nel suo “On Advertising”, affermerà che quella definizione di pubblicità è ancora la più valida che si possa trovare in giro.

Tuttavia c’è stato un leggero miglioramento in questa definizione da parte di Claude Hopkins che ha affermato che la pubblicità è “vendita moltiplicata”.

Ora ti è chiaro cosa intendo con “venditori su carta” e perché devi memorizzre questa definizione?

Significa che devi smettere di vedere i tuoi volantini come dei semplici strumenti per diffondere il tuo marchio ma devi vederli (e crearli) come se fossero dei venditori.

E sai cosa fanno i venditori quando vanno dai clienti?

Un’offerta.

Quindi partiamo da questo elemento. La tua offerta.

Non può NON ESSERCI. Un volantino senza offerta è come un venditore che non ha nulla da vendere. Ha senso stipendiarlo?

Direi proprio di no.

Perciò questo è il primo step. Creare un’offerta vantaggiosa per il tuo cliente.

Può essere una consulenza gratuita, un buono sconto, una lezione di prova o un piccolo regalo.

L’importante è riuscire a portartelo in negozio, sul tuo sito o poterlo contattare direttamente, così da poterlo agganciare DAVVERO e non aspettare che per qualche miracolo divino decida di venire da solo da te.

Molto meglio così che sprecare carta in volantini che non hanno un’offerta, non credi?

“Se mi avessero raccontato prima questa storia, a quest’ora avrei molti clienti in più”

Questo è l’effetto che fa leggere la storia di John E. Kennedy.

Ci stai passando tu, ma ci sono passato anche io.

Leggerla è stata una vera e propria epifania che ha cambiato per sempre il mio modo di concepire i volantini e tutti gli altri materiali di marketing delle aziende con cui collaboro.

Purtroppo questa storia è sconosciuta ai più e non viene raccontata nemmeno nelle università di grafica e comunicazione.

Per questo fino adesso sei incappato solo in grafici pubblicitari interessati all’estetica che ti hanno convinto a creare dei volantini totalmente inutili che non ti hanno portato mezzo cliente.

Magari hai anche provato a dire al tuo grafico di inserire un’offerta nel volantino, ma secondo lui che ha fatto “i corsi di marketing”, un’offerta poteva risultare troppo aggressiva e far scappare i clienti.

E’ andata a finire che hai fatto stampare migliaia di volantini senza nulla da vendere, sprecando tempo e denaro preziosi.

Il risultato?

Quei volantini hanno preso polvere per un po’ e poi sono stati buttati via.

Ma cosa sarebbe successo se i tuoi volantini fossero stati concepiti secondo le regole del Design a Risposta Diretta?

E’ presto detto.

Ecco i 10 punti da seguire per trasformare i tuoi volantini da sottobicchiere a venditori su carta.

Nelle prossime righe ti illustrerò i 10 punti fondamentali per creare un volantino che ti porterà davvero dei clienti nuovi.

Tutto quello che dovrai fare è seguirli fedelmente evitando di cascare nella trappola del “così mi piace/non mi piace”.

La vendita non è questione di bellezza, ma questione di efficacia.

Se ti scrivo questi 10 punti è perché ho sperimentato la loro importanza ed efficacia sul mercato, quindi non farti ingannare dal “senso estetico” o dai suggerimenti del tuo grafico.

La strada da seguire è solo una ed è composta da questi 10 passaggi fondamentali.

1) Non si parte MAI dalla grafica

Questo è un errore che tutti commettono: si pensa che siccome il volantino è un materiale grafico, allora si deve partire dalla grafica.

No, no e NO!

Il volantino non è un materiale grafico, ma un venditore su carta.

Il venditore, prima ancora di “vestirsi bene”, deve avere pronto lo script di vendita contenente:

  • Offerta
  • Benefici
  • Testimonianze
  • Garanzia
  • Promesse
  • Elementi di prova

Una volta ideate e scritte queste parti, allora si può passare alla parte grafica.

Ma non prima. Mai. In nessun caso.

Sarebbe come preparare un bellissimo pacco regalo senza metterci nulla dentro: fa una bellissima figura sotto l’albero, ma è INUTILE.

Per intenderci, devi stare lontano dai template di “volantini di design” che trovi su internet.

Sono bellissimi, coloratissimi e fighissimi ma totalmente inutili ai fini della vendita perché non hanno spazio per le informazioni fondamentali per una trattativa.

2) Crea una headline grossa e chiara

La headline è la parte più importante di tutto il tuo volantino.

E’ grazie alla headline se il tuo cliente deciderà di leggere o meno tutto il resto.

Perciò è fondamentale che la headline sia:

  • Posizionata nella parte alta del foglio,
  • Bella grande
  • In un font estremamente leggibile.

Senza eccezioni.

La headline è l’ingresso principale per entrare all’interno del tuo annuncio: farla piccola, difficile da leggere o metterla nel posto sbagliato, impedirà alle persone di entrarci.

E indovina a cosa serve un annuncio che non viene letto? Esatto.

A niente.

Quindi tieni a mente che la tua headline è l’elemento più importante del tuo volantino e deve avere un posto d’onore al suo interno (in alto).

UN’ULTIMA COSA IMPORTANTISSIMA: malgrado io sia un fan delle headline lunghe, sui volantini è meglio non usarle. Lo spazio è estremamente ridotto e la headline deve potersi leggere anche da lontano.

Cerca di non esagerare con la lunghezza, anche perché hai a disposizione la sub headline che vediamo nel prossimo punto.

3) Scrivi una subheadline che spinga verso il resto del volantino

Come dicevo nel punto precedente, puoi usare la sub headline per “completare” la tua headline e portare il cliente a leggere tutto il resto.

Nella subheadline hai meno vincoli di spazio e di formattazione e puoi renderla leggibile facilmente giocando con i cosmetics (bold, italic, sottolineature, evidenziazioni, etc…)

Se nella headline sei “obbligato” a stare corto, nella sub headline puoi sbizzarrirti quanto ti pare e giocarti tutti i punti forti del tuo copy.

4) Usa immagini che supportano il messaggio di vendita

Capita sempre più spesso di vedere in giro volantini con immagini che non hanno nulla a che vedere con il prodotto che viene pubblicizzato.

L’ultimo caso eclatante è stato quello di un volantino che vende i servizi di un centro dentistico… senza mettere immagini di denti!

Al loro posto, l’immagine di due tizi sulla spiaggia perchè la headline recitava “andare dal dentista non è come andare in vacanza”.

Questo è un gioco creativo che gli deve essere costato una quantità pazzesca di conversioni.

Se metti una foto di gente al mare, le persone pensano “vacanza”, non pensano “dentista”.

Anche se la tua headline dice il contrario.

Le immagini che vanno usate nel volantino sono le stesse che ho descritto nel mio vecchio articolo sull’uso delle immagini come elementi di prova che puoi trovare CLICCANDO QUI.

Qualsiasi altro tipo di immagini rischia di confondere il tuo cliente. E un cliente confuso è un cliente che NON COMPRA.

5) Coordina il volantino al resto delle tue grafiche

Grazie a questo punto risolverai il 90% dei problemi legati alla grafica del tuo volantino.

Non devi reinventare la grafica della tua azienda ogni volta che produci un materiale grafico

In teoria, se hai lavorato con dei grafici competenti, insieme al tuo logo dovresti aver ricevuto un documento che si chiama “Brand Manual” o “Brand Guidelines” o, ancora, “Brand Bible”.

In questo documento ci sono scritto i font da usare per i tuoi materiali di marketing, i colori e le grafiche coordinate.

Tutto quello che devi fare è applicare queste linee guida e, come per magia, il tuo volantino sarà:

  • Graficamente corretto
  • Coordinato al resto dei tuoi materiali

Se quando ti hanno fatto il logo dell’azienda non ti hanno creato anche il brand manual (o anche solo un pdf di poche pagine con indicati font e colori), allora non ti hanno fatto un lavoro completo.

Il brand manual (o la sua versione base) non è un optional.

E’ vero, fanno salire il prezzo del lavoro, ma sono soldi che si ripagano sul lungo termine evitandoti di dover impazzire ogni volta a riprogettare le grafiche dei tuoi materiali.

6) Benefici, benefici, benefici

Chi crea i volantini è spesso così preso dal presentare la sua azienda da dimenticarsi che, a chi lo leggerà, dell’azienda non interessa poi molto.

Ciò che davvero conta è quello che il cliente finale otterrà attraverso la relazione con la tua azienda.

Di cosa sto parlando?

Di benefici naturalmente.

Benefici che non devono mai mancare all’interno del tuo volantino, esattamente come non mancano mai all’interno delle presentazioni dei tuoi venditori.

Puoi inserirli sotto forma di bullet points per renderli estremamente leggibili e facilmente individuabili all’interno del volantino.

Ricordati che ogni volta che un cliente si appresta a leggere un tuo materiale di marketing, la domanda fondamentale che ha in testa è: “Cosa c’è qui dentro per me?”

7) Offerta e Call to Action

Insieme alla headline, questi sono gli elementi più importanti del tuo volantino.

Offerta e Call to Action non devono mai, mai e poi mai mancare all’interno dei tuoi materiali.

E’ solo grazie a questi due elementi se il volantino sarà in grado di portarti clienti.

Quindi, prima ancora di metterti a fare la grafica del volantino, pensa a quale sarà l’offerta che farai a chi lo leggerà.

Senza l’offerta, il volantino sarà inutile.

Una volta individuata l’offerta, assicurati che sia posizionata nella parte bassa del volantino e che sia ESTREMAMENTE LEGGIBILE.

Ma non solo.

Assicurati anche che i tuoi dati di contatto siano estremamente chiari e comprensibili.

Una persona può anche essere interessata alla tua offerta ed essere pronta ad accettarla, ma se il modo per ottenerla non è chiaro, allora stai pur certo che perderai quel cliente.

E non perché i clienti siano cattivi, ma perché sono intrinsecamente pigri. Lo siamo tutti quando si tratta di cambiare abitudini e di spendere soldi.

Ti faccio un esempio pratico.

Qualche giorno fa una mia vecchia insegnante di indesign mi ha inviato una mail con l’invito ad acquistare il suo nuovo corso.

Ma nella mail, ovunque cliccassi, l’unica cosa che potevo fare era iscrivermi alla sua newsletter.

Non riuscivo a capire dove cavolo cliccare per andare alla pagina del corso.

Ho quindi rinunciato all’acquisto.

Qualche giorno dopo l’insegnante mi ha scritto di nuovo chiedendomi perché non avessi acquistato, le ho spiegato la situazione e lei mi ha detto che dovevo prima iscrivermi alla newsletter e fare altri 2 passaggi nel mezzo.

Un processo inutilmente lungo, è vero, ma se me lo avesse spiegato fin dalla prima mail, forse avrei concluso immediatamente l’acquisto.

La morale è: spiega chiaramente e in modo molto leggibile come fare per attivare l’offerta contenuta all’interno del volantino.

8) Il logo ci va o no?

Se stai creando il volantino per la tua azienda o per la tua attività come libero professionista, allora il logo ci va assolutamente.

Tuttavia non deve assolutamente essere la parte dominante all’interno del volantino, anzi.

La parte più importante del tuo volantino è sempre il copy. SEMPRE.

Il logo nel volantino è semplicemente il “timbro” di identità della tua azienda, la sua impronta digitale.

E’ bene che ci sia, ma può starsene piccolino in una zona dove non disturba la trattativa. Mi sono spiegato?

9) Testimonianze. Sempre.

Non c’è nulla che riesca a dare più credibilità alla tua headline, alla tua offerta e ai tuoi benefici delle testimonianze dei tuoi clienti.

Sono importantissime, fondamentali e vanno sempre inserite. Sempre.

Non è ancora chiaro? Mettile sempre.

Sempre.

Possibilmente con nome e foto della persona (previa autorizzazione del soggetto, ovviamente).

Le testimonianze tendono ad essere piuttosto lunghe e già metterne 3 o 4 comporta una grossa spesa di spazio, perciò non avere paura di dedicare loro l’intero retro del tuo volantino.

E’ il migliore investimento di spazio che puoi fare in assoluto perché per quanto sia bella e allettante una promessa, sarà inutile se non è supportata da dei forti elementi di prova.

E non ci sono tanti elementi di prova forti come le testimonianze dei tuoi clienti soddisfatti.

10) Se hai dei dubbi, fattelo correggere da un DRD

Purtroppo il mondo della grafica creativa è popolato da dei grandi artisti, ma che non hanno idea di come funzioni una trattativa di vendita.

Se nonostante tu abbia fatto seguire i punti di questo articolo al tuo grafico, hai il dubbio che ci sia ancora qualcosa fuori posto, non esitare a contattare il tuo Designer a Risposta Diretta di fiducia e a chiedergli una consulenza.

Scrivere, graficamente, stampare e distribuire dei volantini non è una spesa da poco.

Rischiare di vedere questo investimento sfumare a causa di un volantino inefficace, rischia di pesare terribilmente sul portafogli della tua azienda.

Anche una singola consulenza con il tuo Designer a Risposta Diretta di fiducia può fare la differenza tra il successo e l’insuccesso della tua campagna di volantini.

Ricordati inoltre che hai sempre a disposizione il Manuale Pratico DRD gratuitamente su questo sito.

Al suo interno trovi ben 103 regole pratiche per essere sicuro che la grafica dei tuoi volantini potenzi al massimo la leggibilità e l’efficacia del tuo copy.

Per scaricarla non devi fare altro che Cliccare Qui

Bene caro imprendicopy, siamo arrivati alla fine anche di questo decimo articolo di DRD.

Spero ti sia piaciuto e che tu sia riuscito a ricavarne degli spunti utili per la creazione del tuo prossimo volantino.

Per oggi è tutto e ricorda:

il DRD è il design che fa funzionare il tuo marketing.

Davide Filippini

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Davide Filippini

Davide Filippini

Fondatore, Chief Designer Officer di Filippini Studio e primo Desginer a Risposta Diretta italiano.

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plq

"Prima leggerai questo, poi questo e infine questo"

Al suo interno troverai le stesse linee guida usate da me e i miei ragazzi per graficare le sales letter perché aumentino le conversioni dal 40% al 300% in più senza cambiare una riga di copy.

10 regole per trasformare i tuoi volantini da sottobicchieri a venditori su carta

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